Wie ist die Zukunft des Vertriebs?

Im letzten Digital Sales Manager Lehrgang tauchte die Frage auf: „Wie ist die Zukunft vom Vertrieb?“ Gibt man das oder „Wie entwickelt sich der B2B-Vertrieb?“ zum Beispiel bei Google ein, erhält man zuerst KI-Antworten von Anbietern, die ihre Software oder Tools verkaufen möchten.

Die Informationen HIER auf dieser Seite stammen aus Erfahrungen und der Zusammenarbeit mit Unternehmen oder dem Austausch mit Mitarbeitenden im Vertrieb. Aus Gesprächen und Workshops. Aus der Praxis – für die Praxis.

Der Fokus dieses Beitrags richtet sich auf den B2B-Vertrieb. Gleichzeitig fließen Informationen zum B2C-Vertrieb ein. Und auch ein anderer Begriff taucht auf: D2C-Vertrieb.

Vertrieb in Zukunft

In einem früheren Beitrag bin ich darauf eingegangen, wann und wieso der Mensch im Vertrieb wichtig ist.

Grundsätzlich ist wichtig, zu verstehen, dass Kunden entlang der Customer Journey auf verschiedene Personen im Unternehmen treffen. Daher betrachten wir die Zukunft des Vertriebs in diesem Beitrag auch in den entsprechenden Phasen.

Aufmerksam werden

In vielen Fällen beginnt der Kontakt zu einem Unternehmen im B2C-Vertrieb, also dann wenn Endkunden wie Sie und ich angesprochen werden, im Internet. Die Kanäle, über die wir auf ein Produkt aufmerksam werden, sind meist online erreichbar wie z. B.:

✅ Suchmaschinen

✅ KI-Tools

✅ Social Media

Durch Werbung in Apps oder anderen Kanälen, vom Marketing professionell aufbereitet und ausgewertet, gelingt meist der Erstkontakt.

Im B2B-Vertrieb spielt nach wie vor – besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten oder größeren Investitionen – der Außendienst eine große Rolle. Er ist der Ansprechpartner auf Messen, wenn Neuheiten vorgestellt werden oder im 1:1 Dialog mit potenziellen Kunden.

Zukunft des Vertriebs

Im Zuge der KI-Informationsflut wird immer mehr Menschen bewusst, dass Informationen gezielt genutzt werden und die Systeme noch nicht in der Lage sind, die „Echtheit“ zu prüfen. Nicht Qualität und Authentizität, sondern die Kenntnisse über Tools und Algorithmen bestimmen, wer im Internet sichtbar ist.

Daher ist es wichtig, Inhalte zu prüfen und den menschlichen Verstand zu nutzen, bevor Entscheidungen getroffen oder Informationen verbreitet werden.

An dieser Stelle kommt auch das Thema D2C-Vertrieb ins Spiel. Die Buchstaben stehen für Direct-to-Consumer. Hersteller, die ihre Produkte direkt an den Endkunden verkaufen möchten, umgehen Zwischenhändler oder Online-Plattformen. Sie nutzen den eigenen Online-Shop und stemmen die gesamte Logistik und Vermarktung selbst.

Außendienst und Innendienst

Eine weitere wichtige Rolle nimmt der Mensch im Vertrieb in dieser Phase des Aufmerksam-Werdens ein: Anders als Suchmaschinen, die täglich auf rund 402 Millionen Terabyte neue Informationen und Datensätze zugreifen, weiß er, mit welchen Fragen sich Kunden aktuell wirklich beschäftigen. (Quelle:  https://explodingtopics.com/blog/data-generated-per-day)

Im letzten Beitrag bin ich auf typische Fragestellungen im B2B-Vertrieb eingegangen. Dort finden Sie auch Informationen zu Technologien, die im Vertrieb genutzt werden.

Interesse – die nächste Phase im Vertriebsprozess

Nachdem Menschen auf ein Produkt aufmerksam geworden sind und ein Bedarf besteht, wird das Interesse geweckt.

Besonders im B2B-Vertrieb sind heute – mehr denn je – Kompetenzen in der Kommunikation notwendig. Sowohl schriftlich als auch mündlich.

Das bedeutet, dass Menschen in der Lage sein sollten, auf digitale Nachrichten professionell eingehen zu können. In meinen Workshops zum Thema „Professionelle digitale Kundenansprache“ erleben die Teilnehmenden interaktiv, wie Sprache wirkt und worauf zu achten ist, damit der Dialog gelingt.

Außendienst und Innendienst

Neben der digitalen Kommunikation spielt das persönliche Gespräch am Telefon oder vor Ort eine entscheidende Rolle. Was sich hier zunehmend verändert, ist die Wahrnehmung von Emotionen. Menschen erkennen viel schneller als noch vor einigen Jahren – ob das Gegenüber authentisch ist.

Im Beitrag „Authentisch im Vertrieb“ erfahren Sie, welcher Wandel sich in den letzten Jahren vollzogen hat. Auch die Pandemie hat ihren Beitrag dazu geleistet. Durch das bewusstere Erkennen dessen, was im Leben wirklich zählt, bekommen die Bedürfnisse des Einzelnen einen höheren Stellenwert.

Innen- und Außendienst benötigen Kompetenzen wie Empathie, Begeisterungsfähigkeit  als auch Konflikt- und Kompromissfähigkeit. Im Beitrag „Welche Aufgaben hat der Vertrieb heute?“ gehe ich näher darauf ein. Diese Kommunikationsfähigkeiten lassen sich sehr gut trainieren. Inhouse-Workshops bieten zudem die Möglichkeit, unternehmensspezifische Situationen gezielt in der Gruppe zu trainieren und so herausfordernde Situationen zu transformieren. Wenn das für Sie interessant ist, nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf.

Der Kauf – Höhepunkt im Verkaufsprozess

Ist Ihr Kunde davon überzeugt, dass Sie am besten seinen Bedarf und seine Bedürfnisse erfüllen können, kommt es zum Kauf. Dieser wird heute häufig digital getätigt. Ob es die E-Mail ist, in der die Auftragserteilung verkündet wird oder der Kauf im B2B-Kundenportal.

Die Bestellung, die der B2B-Kunde z. B. über den Online-Shop ausgelöst hat, kann nahtlos ins ERP-System des Unternehmens übermittelt werden. Aufträge und Bestellungen vollautomatisiert über IT-Systemen durchgeführt werden.

Auch die digitale Vertragsunterzeichnung ist mittlerweile in vielen Unternehmen angekommen und ermöglicht eine rechtssichere Signatur von Aufträgen.

So ist grundsätzlich zu erwarten, dass sich die Unternehmen noch mehr den Erwartungen der Kunden stellen. Das bedeutet, den Kunden ein ebenso einfaches Erlebnis wie im B2C-Vertrieb zu ermöglichen. Voraussetzung dafür ist eine noch bessere Integration der verschiedenen Lösungen und gute Trainings für die Mitarbeitenden. Einkaufen muss einfach sein.

 

Kundenservice

Nach dem Kauf ist im besten Fall vor dem Kauf. Denn Kunden, die sich bei Ihnen wohlfühlen, werden bei Bedarf wiederkommen.

Auch hier haben Unternehmen, die im B2B-Vertrieb unterwegs sind, erkannt, wie wichtig Bestandskunden sind. Es ist nicht nur anstrengender, sondern auch kostenintensiver, Aufträge mit Neukunden zu generieren als mit Bestandskunden.

Daher kommt der Betreuung nach dem Kauf in Zukunft eine noch wichtigere Rolle zu.

Während in der Vergangenheit der Kundenservice „nur“ die Fragen der Kunden beantwortet hat, gilt es heute, den Kontakt zu nutzen. Mehr über den Kunden zu erfahren, um diese wertvollen Informationen zur Pflege der Beziehung zu nutzen.

Beispiel Kundenservice – Potenzial nutzen

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten für ein Unternehmen, das Klimageräte und andere Produkte verkauft. Ihr Kunde ruft an, weil er eine Frage zur neu erworbenen Klimaanlage hat.

Wenn Sie jetzt im Gespräch genau hinhören und erfahren, dass Ihr Kunde mehr als einen Raum hat, der bei einer Außentemperatur von über 30 Grad angenehm klimatisiert werden sollte, können Sie das zielführend nutzen. Um zum Beispiel ein System anzubieten, das in mehreren Räumen verwendbar ist (up-selling) oder weitere Geräte zu verkaufen. Ggf. auch einen Ventilator, falls Ihrem Kunden eine weitere Klimaanlage zu teuer ist (cross-selling).

Der Kundenservice schlüpft in die Rolle des Beraters, der in der Lage ist, auch zu verkaufen, wenn es für den Kunden sinnvoll ist.

Dieses Mindset und die damit verbundenen Fähigkeiten wollen gelernt sein und das lässt sich trainieren.

Wie ist die Zukunft des Vertriebs? Fazit

Während Unternehmen zunehmend digitale Möglichkeiten implementieren, um ihren Mitarbeitern und Kunden das Leben zu vereinfachen, steigt der Bedarf an menschlichen Fähigkeiten im Dialog.

Im Beitrag „Herausforderungen der digitalen Gegenwart und Zukunft meistern“ gehe ich näher darauf ein, wie Sie damit umgehen können.

Denn Menschen im Vertrieb benötigen in Zukunft

 

🎯 emotionale Intelligenz und Intuition (rund 11 Millionen Sinneseindrücke pro Sekunde)

🎯 Empathie, um echte, zwischenmenschliche Beziehungen und Vertrauen aufzubauen

🎯 Authentizität und Glaubwürdigkeit, um in der Welt voller Automatisierungen den Unterschied zu machen

🎯 Kommunikationsfähigkeiten, um professionell und zielführend Dialoge zu führen

🎯 Resilienz, um mit Einwänden umgehen zu können und sich der ureigensten menschlichen Stärke zu bedienen.

 

Diese Fähigkeiten sind der Wert des Menschen im Vertrieb, den eine KI nicht replizieren kann.

Eine KI ist nicht in der Lage, auf jahrelange zwischenmenschliche Erfahrungen und das Fachwissen zuzugreifen, um sowohl eine zielführende Bedarfsanalyse im B2B-Vertrieb durchführen zu können UND diese dann mit den spezifischen Produkten/Dienstleistungen abzugleichen.

Gleichzeitig werden KI-Tools auch von Kunden genutzt, so dass Mitarbeitende im Vertrieb auf noch besser informierte Personen treffen als je zuvor. Sie brauchen die Fähigkeit, genau hier professionell in den Dialog zu gehen. Von Mensch zu Mensch.

Digital Sales Manager/in

Wenn Sie selbst erleben möchten, wie Ihr Vertrieb in Zukunft aussehen wird, gehen Sie mit uns auf die Reise. In den Digital Sales Manager Lehrgängen erarbeiten wir gemeinsam, was für Ihren Vertrieb wichtig ist und am Ende stellen Sie vor, wie Sie Ihren Vertrieb aufs nächste Level heben können. Der nächste Lehrgang startet am 3. September hybrid bei der IHK Akademie Ostwestfalen.

Am 4. September startet er in Düsseldorf als reiner „Live-Online“ Lehrgang.

 

Sie haben noch Fragen? Buchen Sie sich gerne kostenfrei Ihren Wunschtermin online. Oder nutzen Sie unser Kontaktformular.

Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof

Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯