Wie funktioniert B2B-Vertrieb heute?

Sind Sie im B2B-Vertrieb, beschäftigen Sie sich heute vor allem mit den Themen Qualifizierung, Kaufbereitschaft und Umsatzsicherung.

Denn im Vertrieb 4.0 und den damit verbundenen digitalen Möglichkeiten, möchte Ihr Kunde seine Vorteile erkennen, um den Weg mitzugehen. Über analoge und digitale Kanäle.

Eine Customer Journey, bei der Sie online und offline verbinden, benötigt entsprechend die Akzeptanz neuer Kanäle und Prozesse. Genau darum geht es auch im aktuellen Digital Sales Manager (Zertifikatslehrgang).

Nächste Woche präsentieren die Teilnehmenden ihre Strategie und zeigen, dass sie verstanden haben, worauf zu achten ist, um im Vertrieb heute erfolgreich zu sein. Dass sie verstanden haben, wie B2B-Vertrieb heute funktioniert. Mehr dazu im heutigen Blog-Beitrag.

 

Typische Fragestellungen im B2B-Vertrieb

 

Der Mensch ist eine wertvolle Ressource im Vertriebsprozess. Daher werden Mitarbeitende im Vertrieb meist dort eingesetzt, wo sie den Kunden einen echten Mehrwert bieten.

Das sind typischerweise die Phasen vor dem Kauf, wenn Fragen geklärt werden und der Kunde auf dem Weg zum Kauf begleitet werden möchte. Oder nach dem Kauf. Im Service oder im Support.

Die Fragen, die im B2B-Vertrieb auftauchen, sind z. B. :

• Ist der Bedarf wirklich konkret und akut?
• Wer entscheidet in den verschiedenen Phasen?
• Wie hoch ist das Budget, das tatsächlich zur Verfügung steht?
• Wann müssen wir liefern? Gibt es einen Verhandlungsspielraum?
• Wie schaffe ich es, alle qualitativ wertvollen Kontakte professionell zu bearbeiten?

Wie Sie Ihre Gespräche professionell führen und erfolgreich kommunizieren behandelten wir im letzten Beitrag.

Neben den Dialogen gibt es jedoch noch Technologien, die Sie dabei unterstützen, Antworten zu erhalten.

 

Definition der Digitalisierung im Vertrieb

Das Wort „Digitalisierung“ wird heute schon fast inflationär verwendet, da es in allen beruflichen und privaten Lebensbereichen auftaucht. Bereits 2017 hatte die „Digitalisierung“ den Begriff „Lean“ als weiteres Managementthema in den Google Trends überholt.

In der Urfassung des Begriffs „Digitalisierung“ geht es um die Überführung von einer analogen in eine digitale Speicherform. Einfach zu behalten ist es, wenn man sich vorstellt, dass Daten über verschiedene Medien transportiert und wiederverwendet oder verarbeitet werden können. (Hess, 2019)

Die Teilnehmer des Digital Sales Manager Lehrgangs zeigen, dass Digitalisierung mehr ist: Es geht um die Transformation von Prozessen, Organisationen und Einheiten, aber auch um das Thema Kommunikation. Teilweise werden sogar neue Geschäftsmodelle entwickelt, bei denen Techniken oder zukunftsorientierte Technologien verwendet werden. Im Beitrag Was macht ein Digital Sales Manager? gehe ich näher auf die Inhalte des Lehrgangs ein.

Einsatz von Technologien

Vertrieb und Marketing arbeiten in modernen Unternehmen genauso Hand in Hand wie der Innen- und der Außendienst.

Das bedeutet, dass die Digitalisierung mehr ist als die Nutzung sozialer Medien wie LinkedIn, YouTube oder Facebook. Diese sind nur ein Teil der „digitalen 3 P“: Plattformen, Prozesse und Produkte.

Das CRM-System, das seit den 1990er Jahren den Vertrieb bei der Pflege der Kundenbeziehungen unterstützt, bietet systemgestützte Hilfe: Wiedervorlagetermine, Dashboards, Kundeninformationen auf Knopfdruck u.v.m.. Und auch dieses Managementsystem hat sich weiterentwickelt. Vertrieb 4.0 bedeutet, dass neben der Mensch-Maschine (oder System) Interaktion auch Systeme miteinander verbunden sind.

Daher gibt es heute auch Begriffe wie Social CRM oder Mobile CRM. Das eine unterstützt das Beziehungsmanagement über soziale Medien und das andere stellt die hardwareseitige Unterstützung in der Form dar, dass der Zugriff auf die im System hinterlegten Informationen von einem mobilen Endgerät gewährt werden kann.

Weitere Vertriebskanäle & Technologien

Neben den sozialen Plattformen, über die sich Menschen verbinden und austauschen, gibt es u. a. den Online-Handel, der den Vertrieb unterstützt. Im Bereich Service arbeiten viele Unternehmen mit Ticketsystemen oder mobilen Service-Applikationen.

Je nach Situation können Menschen mit Bots chatten oder mit echten Menschen in einem Live-Chat kommunizieren.

Die Künstliche Intelligenz unterstützt nicht nur dabei, Leads zu qualifizieren, sondern auch die Ansprache zu personalisieren und in der Recherche oder Ausschreibungen zu unterstützten.

Im Workshop Den Vertrieb im KI-Zeitalter verstehen erfahren Sie an einem Vormittag, wie Sie die Grundlagen und Strukturen für Ihren nachhaltigen Vertriebserfolg schaffen können.

 

Wie funktioniert der B2B-Vertrieb heute?

Hybride Formen sind mittlerweile in vielen Unternehmen Standard. Der Erstkontakt findet beispielsweise auf einer Messe oder am Telefon statt und wird anschließend digital weitergeführt. Das kann eine E-Mail oder eine Nachricht via Messenger oder Social Media sein. Oder umgekehrt.

Genau diese Customer Journey ist die Basis, um den besten Weg für Ihren B2B-Vertrieb zu erkennen. Dazu betrachten Sie auch die Personen, mit denen Sie auf dieser Reise zu tun haben. Teilweise sind es mehrere Ansprechpartner oder längere Verkaufszyklen.

Dann verstehen Sie zum Beispiel besser, woran Sie erkennen, ob ein Lead wirklich kaufbereit ist. Unterschiedliche Personen in verschiedenen Abteilungen können den Prozess durchaus in die Länge ziehen. Auch die Ansprache neuer Kontakte ist je nach Zielgruppe anders. Während Sie manche Menschen durchaus noch per Telefon erreichen können, scheint das – besonders bei großen Unternehmen – eine echte Herausforderung darzustellen.

Hier benötigen Sie andere Wege. Ist die Person auf LinkedIn oder finden Sie andere Informationen im Internet, die Aufschluss darüber geben, wie Sie sie erreichen können?

Auch für das Thema Customer Journey gibt es einen kompakten Online-Workshop, in dem Sie interaktiv eine Customer Journey aufbauen und lernen, worauf dabei zu achten ist.

 

Die Vorteile neuer Technologien

Menschen lieben es einfach. Und alles, was einfach ist, wird sich durchsetzen. Dazu gehören beispielsweise auch Online-Terminkalender, die 24/7 zur Verfügung stehen oder Portale, die Informationen rund um die Uhr bieten.

Auch der Vertrieb selbst wird neue Technologien nutzen, wenn er davon überzeugt ist, dass es ihm Vorteile bringt. Dazu gehört, einfacher und schneller an relevante Informationen zu gelangen.

Genau darum geht es den Kunden auch.

Und letztlich kann das bedeuten, dass Vertriebskosten gesenkt werden und Menschen im Vertrieb mehr Spaß an ihrer Arbeit haben. Denn sie müssen sich nicht länger stupiden Arbeiten widmen, sondern können dem nachgehen, was sie als Mensch von Systemen unterscheidet: Empathisch im Vertrieb – menschlich sein. Zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen. Ein Netzwerk pflegen. Erkennen, was Kunden wirklich brauchen und erwarten.

 

KI im Vertrieb

Je nachdem, mit welchem CRM-System Sie arbeiten, kann die KI Sie dabei unterstützen, historische Daten zu analysieren, um Kaufwahrscheinlichkeiten zu berechnen oder den perfekten Zeitpunkt für die erneute Kontaktaufnahme zu ermitteln.

Auch wiederkehrende Aufgaben oder Workflows können automatisiert werden. Das erhöht die Effizienz und sorgt für einen reibungslosen Prozess, in dem sich der Kunde gut betreut fühlt.

Lassen Sie sich von der KI bei Ihren Ausschreibungen unterstützen und das für Sie Wichtigste herausfiltern. So sparen Sie sich jede Menge Zeit und können sich auf Ihre Aufgabe konzentrieren.

Gleiches gilt für die Recherche und Administration, die oft sehr zeitintensiv ist, so dass Vertriebsmitarbeiter nur etwa ein Drittel ihrer Zeit mit aktivem Verkaufen – echten Gesprächen – verbringen können.

Im Workshop Kundenakquise mit KI effizient und effektiv gestalten wenden Sie kostenfreie KI-Tools direkt an und wissen am Ende des Vormittags, worauf Sie in der Kommunikation achten müssen.

Auch auf Veranstaltungen können KI-gestützte Systeme bei Präsentationen beispielsweise unterstützen. Denken Sie an Augmented Reality (AR) oder Virtual Reality (VR). Neue Technologien ermöglichen es zum Beispiel, Maschinen und Prozesse zu präsentieren, ohne dass diese „physisch – vor Ort“ vorhanden sind.

Fazit

Jedes Unternehmen, jedes Produkt, jeder Kunde ist anders. Daher ist es wichtig, die eigenen Potenziale zu erkennen und zu nutzen. Im B2B-Vertrieb wird heute Individualität verlangt. Kunden möchten verstanden werden und einfache Prozesse nutzen. Gleichzeitig erwarten sie, dass die Mitarbeitenden im Vertrieb ihre Historie kennen und entsprechend persönlich begleiten können.

Dazu gehören nicht nur technologische Kenntnisse und Tools, sondern gleichzeitig menschliche, empathische Begegnungen: online und offline.

In Inhouse-Workshops (hier anfragen) oder offenen Veranstaltungen können Sie Ihre Fähigkeiten erweitern. Sie erhalten immer ein Handout und Protokolle zu dem, was in den Workshops erarbeitet wurde.

Und wenn Sie SOLO-Selbständige/r sind, kann ich Ihnen den speziell auf Ihre Bedürfnisse entwickelten Lehrgang empfehlen: Digital Sales Manager/-in SOLO (IHK) hybrid.

Sie haben noch Fragen? Buchen Sie sich gerne kostenfrei Ihren Wunschtermin online. Oder nutzen Sie unser Kontaktformular.

Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof

Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯