Coach für die Digitalisierung im Vertrieb

Business Coaching – Digitalisierung im Vertrieb

Wenn du nicht bereit bist, dein Leben zu ändern, kann dir nicht geholfen werden.

(Hippokrates) –  Wer überleben will, verändert sich ständig…

Der Anfang…

In den Projekten zeichnete sich oft das gleiche Bild ab: In den Gesprächen mit dem Management wurde Frau Langstrof ein anderes Bild der Situation vermittelt als das, was in den Köpfen der Mitarbeiter war. Es schien, als wäre dem Kapitän auf dem Schiff klar, wohin die Reise geht. Nach Rücksprache mit den Mitarbeitern wirkte es allerdings häufig so, als ob diese sich auf einem tobenden Meer befanden und den Leuchtturm suchten.

@James Peacock (unsplash)Schnell stellte sich heraus, dass es dafür unterschiedliche Ursachen gab. Aber eines zeichnete sich ab: Die Herausforderung, Klarheit und Transparenz zu schaffen. In der Kommunikation als auch in den Prozessen. Aus den Menschen im Unternehmen eine Einheit zu formen.

Insbesondere bei Veränderungsprozessen ist es wichtig, jeden abzuholen, der daran beteiligt ist. Die vom Land NRW geförderte Potentialberatung setzt zum Beispiel voraus, dass in der Beratung immer mit mehreren Personen gearbeitet wird. Was erprobt ist, setzt sich durch. Geht es darum, nachhaltig Neues zu implementieren, erfordert dies zusätzlich Struktur, Organisation, Disziplin und Wiederholung. Daher wird die Maßnahme „Potentialberatung“ in der Regel über einen Zeitraum von mehreren Monaten durchgeführt.

Team-Coaching

Unternehmen treten an Frau Langstrof heran, weil sie eine externe professionelle Begleitung suchen. Besonders bei der Digitalisierung im Vertrieb ist es wichtig, neue Wege zu gehen. Für viele Führungskräfte ist es hilfreich, einen Sparringspartner an ihrer Seite zu haben, wenn entsprechende Veränderungen im Unternehmen anstehen. Abgesehen davon gibt es häufig noch weitere Gründe wie:

  • fehlende interne Ressourcen
  • fehlendes Fachwissen für den Veränderungsprozess (z. B. Potentialberatung)
  • fehlendes Fachwissen zum Coaching (wertfreies Begleiten der Themen)
  • u. a.

In den meisten Fällen geht es darum, die Zusammenarbeit der verschiedenen Abteilungen zu fördern. Damit am Ende „ein Zahnrad in das andere greifen“ und somit die volle Kraft entwickelt werden kann. Was dazu erforderlich ist, wird von den Mitarbeitern selbst erarbeitet. Das können Systeme sein, die übergreifend verwendet werden, häufig auch Prozesse, die anders ablaufen. Neue Kommunikationswege u. v. m.

Coach für die Digitalisierung im Vertrieb

Möchte ein Unternehmen den Vertrieb digitalisieren, wird die Zusammenarbeit aller Abteilungen benötigt, auf die der Kunde auf seiner „Customer Journey“ trifft. Am Anfang wird er auf das Produkt aufmerksam (Marketing), dann bahnt sich der Verkaufsprozess an (Vertrieb), der Kauf. Und nach dem Kauf geht es um den Kundenservice. Und auch um Kundenbindung. Im besten Fall wird aus einem Einmalkunden ein Bestandskunde.

Das funktioniert, wenn der Kunde an jedem Kontaktpunkt ein positives Erlebnis hat. Die am Prozess beteiligten Mitarbeiter fragen sich zum Beispiel:

  • Was ist das Ziel – und erscheint mir dieses Ziel plausibel?
  • Herrscht Transparenz oder verschweigt mir die Führungskraft oder das Team etwas?
  • Ist die Sache wirklich wichtig? Was hab ich damit zu tun?

Daher ist es notwendig, Widerstände herauszufiltern und zum Beispiel dafür zu sorgen, dass

  • Mitarbeiter die Ziele, Hintergründe oder Motive der Veränderung verstehen
  • Kompetenzen gefördert werden, damit die Mitarbeiter den notwendigen Anforderungen gerecht werden können
  • positive Konsequenzen aufgezeigt werden

Gruppencoaching LangstrofEinzel-Coaching

Geht es um Kompetenzen, eignen sich Weiterbildungsmaßnahmen wie Trainings oder Seminare. Das können sowohl Inhouse-Schulungen oder Workshops zur Digitalisierung im Vertrieb sein, als auch offene Lehrgänge.

Eine Entscheidung für Coaching sollte dann erfolgen, wenn es darum geht, die Ursachen für ein bestimmtes Verhalten herauszufinden. Wenn jemand sich etwas nicht zutraut, obwohl die Kompetenz vorhanden ist, aber auch anderes, was auf den ersten Blick verborgen scheint. Coaching bietet Hilfe zur Selbsthilfe, damit die Person einen eigenen Weg aus der Situation findet. Der Coach begleitet den Prozess anhand erprobter Tools wie „Ressourcencoaching“, „Glaubenssatzarbeit“, „Inneres Team“ oder „Leerer Stuhl“, um nur einige Beispiele zu nennen.

Klienten-Rückmeldung aus dem Einzelcoaching

„Ich habe Alexandra Langstrof als kompetenten und einfühlsamen Coach erfahren dürfen. Ich wusste, dass ich Unterstützung möchte und brauche, doch nicht genau in welcher Form. Sie hat mich sehr professionell und klar strukturiert durch die Sitzungen geführt und mir ermöglicht, Klarheit zu erlangen. Mein Anliegen in Worte zu fassen. Was mir nicht immer leicht fällt. Durch den Einsatz von Coaching Tools, wie zum Beispiel das Werte-Entwicklungsquadrat, hat sie mir geholfen, die für mich passende Lösung zu finden. Die Sitzungen sind nun einige Wochen oder sogar Monate her und nun kann ich mit Bestimmtheit sagen, ihre empathische und menschliche Art der Unterstützung ist trotz der Distanz und über Zoom sehr nachhaltig und ich empfehle sie mit gutem Gewissen sehr gerne weiter.“

Anita A., Schweiz

Einzelcoaching im Unternehmen

In den Projekten stellt sich zudem manchmal heraus, dass es Reibungspunkte gibt. Das können zwei Menschen sein, die einfach nicht miteinander klarkommen. Sind diese beiden Personen allerdings für den Gesamtprozess wichtig, ist es notwendig, eine Lösung zu finden. Auch hier bietet Coaching verschiedene Möglichkeiten, die Herausforderung zu lösen. Eine ist  die „Vier-Ebenen-Konflikt-Analyse“. Hierbei werden die Bedürfnisse und ein Weg herausgearbeitet, der für beide Seiten machbar ist. Gleiches geschieht bei der „System-Visualisierung“.

Gruppen-Coaching

Im Zuge der Digitalisierung des Vertriebs bieten sich auch wertvolle Gelegenheiten, mit Gruppen zu arbeiten. Hier herauszufinden, was den einzelnen Abteilungen wichtig ist. Alle Mitarbeiter „ins Boot zu holen“, damit das Schiff neue Ufer erreichen kann. Aber auch, damit das Schiff einen Sturm überleben kann, falls einer aufzieht.

Ein Coach für die Digitalisierung im Vertrieb kann im Gruppen-Coaching zielführende Tools eingesetzen. Einige Beispiele:

  • der Aktienkurs
  • die Kopfstandmethode
  • die Fallbetreuung durch die Gruppe
  • die Rückwärtsanalyse
  • der Energiekuchen

Auf Wunsch werden die Mitarbeiter bei den einzelnen Phasen der Transformation begleitet. Systemisches Coaching bedeutet, dass dabei das ganze System im Prozess betrachtet wird.

Business-Coaching

Möchten Sie, dass Ihr Team individuell betreut und begleitet wird? Dies kann zum Beispiel im Anschluss an einen Lehrgang, Workshop oder Seminar stattfinden.

Selbstverständlich können Sie das Coaching Ihrer Mitarbeiter für den Wandel im Vertrieb auch ohne vorherige Teilnahme an einem Seminar oder Lehrgang in Anspruch nehmen. Vorteile bietet das Gruppen-Coaching auch als Instrument der Personalentwicklung. Dies gilt besonders dann, wenn eine Arbeitsatmosphäre herrscht, in der die Gruppenmitglieder ihre unterschiedlichen Kenntnisse und Erfahrungen einbringen.

Dieses umfangreiche Erfahrungswissen kann zum Beispiel bei der Entwicklung von Problem-Lösungen die Grundlage für Synergie-Effekte darstellen.

Wenn Sie interessiert sind, stimmen Sie bitte vorab einen Gesprächstermin ab. Dort können Sie besprechen, welche Themen Sie betrachten wollen. Nehmen Sie einfach über unser Formular Kontakt zu uns auf.

Ich kann nur bestätigen, dass das Arbeiten mit Frau Langstrof viel Spaß macht. Sie paart ihre Professionalität mit viel menschlichem Einfühlungsvermögen und das macht sie zu einem ganz besonderen Geschäftspartner.

Stephan Zülch, Geschäftsführer bei Fogtec Brandschutz Systeme GmbHLinkedIn https://bit.ly/37CXolV
Coach für die Digitalisierung im Vertrieb