2021: Die Aufgaben eines Vertriebsleiters haben sich genauso verändert wie die Rolle des Außendienstmitarbeiters.
Kunden erwarten eine individuelle Beratung, jemand, der auf die Bedürfnisse eingeht und sie versteht. Er will EINFACH kaufen. Hat hohe Erwartungen dank der Digitalisierung. Und Unternehmen aller Größen stellen aktuell fest, wie schwierig es ist, kompetente Mitarbeiter für den Vertrieb 4.0 zu gewinnen.
Hinzu kommt, dass viele B2B-Unternehmen weder eine Vertriebsstrategie noch angemessene Maßnahmen geschaffen haben, um up-to-date zu sein. „Mit einer alten Landkarte lässt sich kein neues Land entdecken“, heißt es so schön. Doch welche Aufgaben hat der Vertrieb 4.0? Er bringt den Umsatz – ist ein Macher. Ein Kundenversteher. Ein Moderator… was noch?
„Viele Studien sprechen eine eindeutige Sprache. Vertriebserfolg hängt zukünftig noch mehr von der erfolgreichen Digitalisierung ab, als es bisher der Fall war. Mehr noch: Digitale Hinterwäldler werden in naher Zukunft bezüglich des Verhältnisses zwischen Vertriebskosten und Umsatz aufgrund mangelnder Vertriebseffizienz nicht mehr wettbewerbsfähig sein. Grund genug, sich dem Thema intensiv und unverzüglich zu widmen, ganz gleich, wie gut Sie sich heute bereits aufgestellt fühlen“, rät Springer-Autor Stephan Kober im Kapitel „Die Digitalisierung ist unausweichlich„.
Aufgaben im Vertrieb
Jede Krise birgt Chancen. Seit 2020 erfahren Mitarbeiter in Unternehmen, dass Kunden auch bereit sind, digitale Kanäle zu nutzen. Es geht ja auch gar nicht anders. Häufig zumindest.
Der Außendienstmitarbeiter ist jetzt „Avatar“ auf einer digitalen Messe und steht den Messebesuchern per Video-Chat zur Verfügung. Besprechungen und Präsentationen finden online statt. Meetings und Verhandlungen laufen über digitale Kanäle. Vereinzelt und unter besonderen Bedingungen sind (persönliche) 1:1 Kontakte möglich.
Dabei besteht die Aufgabe des Vertriebs nach wie vor darin, das Geld zu verdienen, um den Betrieb am Laufen zu halten. Ohne Profis im Verkauf fehlt das Geld für Entwicklungen, Innovationen und alles, was ein Unternehmen benötigt, um leben zu können.
Kompetenzen im Vertrieb 4.0
Neben einer umfassenden Produktkenntnis erwarten Kunden und Unternehmen unter anderem heutzutage:
- Empathie und rhetorische Kompetenzen
- Begeisterungsfähigkeit
- Konflikt- und Kompromissfähigkeit
- Struktur & Fokus
- Kompetenzen des Beziehungsmanagements
Selbstredend, dass ein Vertriebsleiter oder Key-Account-Manager ein gesundes Maß an Selbstvertrauen mitbringt und authentisch auftritt.
Fragt man Kunden, warum sie gerne bei XY kaufen, dann antworten diese, dass sie gut beraten wurden und ein gutes Gefühl während der gesamten Customer Journey hatten. Vom Erstkontakt bis zum After Sales, dem Customer Service. Das wirft neue Fragen auf.
Zielsetzungen im Vertrieb
Längst genügen die „alten KPIs“ (Kennzahlen) nicht mehr, weil die Messung der Qualität genauso wichtig für den Erfolg ist. Die Auswirkungen einer Maßnahme sind relevant. Was soll erreicht werden?
Geht es einem Unternehmen darum, den Kunden eine bestmögliche Customer-Journey zu bieten, ist es erforderlich, die Perspektive zu wechseln. Was ist aus Kundensicht sinnvoll? Welche Bereiche und Partner sollten vernetzt arbeiten?
Darüber hinaus gibt es – je nach Zielsetzung – weitere Perspektiven:
- Unternehmensperspektive
- Kunden-/Marktperspektive
- Teamperspektive
- Prozessperspektive
Vertriebsmitarbeiter sind ein Zahnrad im Gesamtwerk. Nur, wenn alle Mitarbeiter und Kontaktpunkte zusammen wirken, kann das bestmögliche Resultat erzielt werden. Und der Vertrieb hat das Ohr direkt am Markt, beim Kunden.
Digital Sales Manager
In einigen Unternehmen wurde entsprechend eine neue Position geschaffen: Ein Digital Sales Manager/-in.
Diese Person kann zum Beispiel dafür zuständig sein, die o.g. Perspektiven im Blick zu behalten – das große Ganze. Er oder sie sorgt dafür, dass die Strategie- und Messinstrumente auf der Unternehmensvision aufbauen. Als Digital Sales Manager/-in analysieren Sie Risiken und Chancen, sorgen dafür, dass Transparenz herrscht.
Es geht darum, den Kunden an allen Kontaktpunkten ein angenehmes Erlebnis zu verschaffen. Schnittstellen zu anderen internen Systemen, aber auch neue Plattformen oder digitale Produkte müssen geschaffen werden.
Dabei richtet sich die Auswahl der digitalen Maßnahmen stets nach dem Ziel, das erreicht werden soll und nach der Zielgruppe. Welches Zielsegment lässt sich mittel- und langfristig am effektivsten bearbeiten?
Digital Sales Manager/-in Lehrgang
Alles, was ein/e Digital Sales Manager/-in wissen muss, wird im gleichnamigen Lehrgang vermittelt.
Der aktuelle Kurs in Düsseldorf ist – wie der zuvor auch – komplett ausgebucht.
Weitere Möglichkeiten finden Sie bei den Terminen. Ich freue mich, Sie persönlich kennenzulernen.
Ihre
Alexandra Langstrof
