Digitalisierung B2B Vertrieb

Digitalisierung im B2B Vertrieb ist NICHT neu!

Das Wort „Digitalisierung“ steht für Vertriebs-Prozesse, in denen Systeme und Menschen „Hand in Hand“ arbeiten. Dies geschieht bereits seit Jahrzehnten!

Die digitale Wirtschaft in Deutschland befand sich 2016 auf Platz 6 im internationalen Standort-Index DIGITAL (Quelle: tns-infratest) und ist auf Platz 5, wenn es um Umsatz-Stärke durch digitale Geschäftsmodelle geht.

Digitalisierung B2B Vertrieb in Ihrem Unternehmen

Sie möchten schnell einschätzen, wie es in Ihrem Unternehmen aussieht? Wo stehen Sie mit Ihrem Unternehmen, wenn es um die Digitalisierung Ihres Vertriebs geht?

Finden Sie sich und Ihr Unternehmen in den nachfolgend genannten Entwicklungsstufen?

Digitalisierung B2B Vertrieb: Entwicklungsstufe Kindergarten

Analoges Unternehmen – analoger Vertrieb

Ihr Unternehmen befindet sich noch am Anfang, in Phase 0 der Transformation. Marketing und Vertrieb agieren autark und kommunizieren kaum miteinander. Informationen befinden sich in den Köpfen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Geschäfts-Korrespondenz auf verschiedenen Systemen.

Sie nutzen die E-Mail für die digitale Kommunikation. Doch diese ist auf das Wesentliche reduziert. E-Mail Marketing ist für Sie ein rotes Tuch. Sie betrachten diese Art von E-Mails lediglich als Spam.

Falls Sie bereits eine Unternehmen-Webseite betreiben, dann lediglich, um auch Ihr Unternehmen im Internet zu präsentieren. Schön soll sie sein – das genügt. Darüber hinaus gibt es noch Unternehmen, die eine Web-Präsenz für überflüssig halten. Dass das Internet heutzutage ein digitales Schaufenster mit 24 Stunden Öffnungszeit ist, interessiert Sie kaum.

Ca. 10% aller Firmen stehen auf der niedrigsten Entwicklungsstufe.

Digitalisierung B2B Vertrieb: Entwicklungsstufe Grundschule

Neue Technologien werden vereinzelt eingesetzt

Sie haben sich bereits auf die Reise ins digitale Zeitalter begeben. Doch sind die Prozesse noch nicht miteinander verknüpft. Sie nutzen beispielsweise ein Warenwirtschafts-System oder eine ERP-Lösung, um Fehler durch doppelte Pflege von Datensätzen zu vermeiden.

Ihre Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst arbeiten eng miteinander. Die Kommunikation findet hauptsächlich via Telefon oder E-Mail statt. Vertriebs-Aktivitäten erfasst der Vertriebsmitarbeiter auf seinem Rechner. Eine sinnvolle Schnittstelle zwischen Innen- und Außendienst fehlt. Darüber hinaus existieren häufig unterschiedliche Versionen von Dokumenten in Ihrem Unternehmen.

Teilweise nutzen Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits ihr eigenes Social-Media-Profil auf XING oder LinkedIn, um neue Kontakte zu knüpfen. Der Vertriebs-Alltag beschränkt sich auf Telefonate, Reisen und Termine beim Kunden vor Ort. Ergebnisse aus den Aktivitäten werden mühsam über Excel-Sheets ausgewertet.

Digitalisierung B2B Vertrieb: Entwicklungsstufe Gymnasium

Grundlegende Vertriebs-Prozesse sind digitalisiert

In Ihrem Unternehmen wurden die Potentiale, die sich aus der Digitalisierung ergeben, erkannt. Informationen, die für eine Geschäftsbeziehung relevant sind, stehen den Mitarbeitern an einem zentralen Ort zur Verfügung. Alle greifen stets auf die aktuellste Version von Dokumenten zu.

Ihre Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst arbeiten mit dem gleichen CRM-(Customer Relationship Management) System. Dies ermöglicht jederzeit den Zugang zu relevanten Informationen eines Geschäftskontakts.

E-Mail Marketing wird professionell in den Vertriebs-Prozess eingebunden. Dies unterstützt die Vertriebsmitarbeiter bei der Betreuung von Leads. Die in angenehm empfundenen Abständen versendeten Informationen stellen für Ihre potentiellen Kunden einen Mehrwert dar. Darüber hinaus können Sie elegant auf Veranstaltungen oder Aktionen hinweisen.

Sie nutzen Ihre Webseite als 24/7 Unterstützung Ihres Vertriebs. Ihre Kunden betrachten Ihre Internet-Präsenz als Schaufenster. Durch den benutzerfreundlichen Aufbau Ihrer Webseite kann Ihr Besucher sich in Ruhe umschauen. Er tritt mit Ihnen in Kontakt, wenn ihn das Angebot überzeugt hat.

Ihr Unternehmens-Profil existiert in den relevanten Social-Media-Kanälen. Sie unterhalten und informieren darüber Ihre Kunden und Interessenten. Empfehlungen und Bewertungen sorgen gleichzeitig dafür, dass sich auch die Suchmaschinen verstärkt für Ihr Unternehmen interessieren.

Ergebnisse aus Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen lassen sich transparent auswerten, weil Ihnen Informationen aus den digitalen Maßnahmen vorliegen.

Digitalisierung B2B Vertrieb: Entwicklungsstufe Universität

Vertriebs-und Marketing-Prozesse sind digitalisiert

Vertrieb und Marketing arbeiten wie ein Zahnrad miteinander und liefern sich gegenseitig wertvolle Informationen. Dies geschieht zum großen Teil automatisiert.

Ihre wohl überlegten Content-Strategien sind auf die Bedürfnisse Ihrer sogenannten Buyer-Personas (Prototypen einer bestimmten Zielgruppe) ausgerichtet. Mit interessantem Content, hilfreichen Informationen, bieten Sie Ihren Ansprechpartnern einen echten Mehrwert.

Ihr E-Mail Marketing wird über Ihr CRM-System gesteuert. Klicks auf interessante Beiträge sind nachvollziehbar. Sie erkennen, welche Themen Ihre potentiellen Kunden interessiert. Sie können besser auf die Erwartungen Ihrer Kunden eingehen.

Ihre Webseite agiert als 24/7 Verkäufer und ermöglicht einen interaktiven Dialog. Chat-Fenster ermöglichen Ihrem Kunden jederzeit, mit Ihren Mitarbeitern in Kontakt zu treten. Automatisierte Prozesse vereinfachen den Einkauf.

Webinare gelten als sinnvolle Ergänzung Ihres Vertriebs. Durch diese Online-Präsentationen sparen Sie Reisezeiten. Außerdem können Sie Teilnehmer von unterschiedlichen Orten zu einem Online-Meeting einladen. Bequem vom Arbeitsplatz können Sie sich mit Ihren Teilnehmern austauschen.

Marketing-Automation und CRM-basierter Vertrieb sind feste Bestandteile in Ihrem Unternehmen. Ihre Webseite beinhaltet Videos, die Ihr Angebot noch anschaulicher präsentieren. Innovationen gegenüber sind Sie offen und stets den Markt-Begleitern einen Schritt voraus.

Frau Langstrof hat Zusagen stets erfüllt. Aufgrund ihrer Aufrichtigkeit konnten wir auf eine vertrauensvolle Partnerschaft, sowohl im Hinblick unserer – als auch der Kundeninteressen – zählen.

Guido Hesse, Gründungs- und Hauptaktionär von Hesse & Partner AG, Zürich
Digitalisierung B2B Vertrieb