Das Berufsleben verändert sich. So suchen Unternehmen zum Beispiel seit einigen Jahren Digital Sales Manager.
In diesem Blog-Beitrag nehme ich Sie mit auf die Reise. Sie erfahren die Geschichte der mittlerweile weit verbreiteten und bekannten Weiterbildung. Und Sie erfahren, was ein Digital Sales Manager macht.
Ich verwende in diesem Blog-Beitrag die männliche Schreibform, weil es für mich einfacher zu texten ist. Sämtliche Bezeichnungen richten sich an alle Geschlechter 🙂
Vertrieb 4.0
Als ich 2016 auf die IHK Düsseldorf zuging, gab es den Digital Sales Manager Zertifikatslehrgang noch nicht.
Meine Idee damals: Digitalisierung im Vertrieb – mit System zu mehr Erfolg.
Zwei Jahre später stand dann alles:
Inhalte, Konzept, Handout, Methoden und alles, was es sonst noch so braucht, um einen Lehrgang an den Start zu bringen.
Viele Institutionen haben den (nicht geschützten) Lehrgangs-Titel übernommen.
Was Anfang 2018 an meinem Schreibtisch entstand, wird heute sogar bei der Bundesagentur für Arbeit als Weiterbildungsmaßnahme angeboten:
Digital Sales Manager:in.
Und es ist ein nicht in Worte zu beschreibendes Gefühl, wenn etwas, das zuerst auf Ablehnung gestoßen ist, zum „Standard“ in Deutschland geworden ist.
Wobei jede Einrichtung andere (abweichende) Inhalte anbietet.
Was macht ein Digital Sales Manager?
Was habe ich mir darunter vorgestellt, als ich den Lehrgang entwickelt habe?
Ich liebe kurze prägnante Aussagen:
Ein Digital Sales Manager ist ein Vertriebsmitarbeiter, der On- und Offline-Aktivitäten zielführend miteinander verbinden kann.
Das Ziel: Kunden erleben ein angenehmes Kauferlebnis entlang der gesamten Customer Journey.
Wie alles begann
Ich habe die E-Mail aufgehoben, mit der alles begann. Sie ist vom 7. März 2016.
Ich schrieb die damalige Geschäftsführerin des IHK-Forums Düsseldorf an.
Denn ich hatte eine Die Seminar-Idee:
Digitalisierung im Vertrieb – mit System zu mehr Erfolg
Ich erklärte ihr:
„In meiner Praxis erlebe ich häufig, dass die Pflege von Geschäftsbeziehungen unzureichend dokumentiert wird.
Es fehlen Systeme, standardisierte Prozesse, geeignete Kommunikationskanäle.
Vertrieb ist zeitaufwendig, wertvolle Informationen gehen – ohne System – verloren.
Den Menschen fehlt ein Beispiel, ein roter Faden, ein System, wie sie effektiv und effizient vorgehen können.
…
Zu diesem Zeitpunkt begleitete ich hauptsächlich IT-Unternehmen, die Software-Lösungen und Dienstleistungen verkaufen wollten. Dadurch kannte ich jede Menge Systeme und verstand, welche Herausforderungen diese Unternehmen hatten. Diese ließen sich auf andere Unternehmen übertragen. Daher auch IT-Vertrieb 4.0.
Seminar zum Thema Vertrieb 4.0
Da ich selbst CRM-Systeme mit entwickelt hatte und zuvor als Vertriebsmitarbeiterin bei der Einführung einer ERP-Lösung als Key-Userin programmierte, wusste ich, was für den Erfolg wichtig ist.
Im November 2017 fand dann das erste Seminar zum Thema Vertrieb 4.0 statt, das sich für alle Branchen eignete.
Es waren 2 Tage zum Thema
CRM: digitale Kontaktverwaltung mit System
Seminarinhalt:
- Grundlagen zur Nutzung einer CRM-Lösung
- Rechtsprechung und Datenschutz
- Informationen und Aktivitäten: effiziente, Zeit sparende Datenpflege
- Wie CRM-Systeme bei der Neukundengewinnung unterstützen
- Vertriebscontrolling – auf Knopfdruck aussagekräftige Berichte
Meine Absicht war, dieses trockene IT-Thema, in dem es um die Nutzung von Software ging, interaktiv und abwechslungsreich zu gestalten.
Wir arbeiteten mit unterschiedlichen Methoden. Unter anderem bekamen sie von mir den Zugang zu einem CRM-System, so dass sie das Wissen auch direkt anwenden konnten.
Es lief wunderbar und meine damalige Ansprechpartnerin beim IHK-Forum Düsseldorf fragte mich, ob ich mir vorstellen könnte, einen Zertifikatslehrgang zum Thema „Vertrieb 4.0“ zu entwickeln.
Die Geburtsstunde des „Digital Sales Managers“
Da ich selbst bereits an einigen Zertifkatslehrgängen der IHK teilgenommen hatte, kannte ich die Rahmenbedingungen und sagte zu.
Meine Idee, den Lehrgang Digital Sales Manager zu nennen, wurde zuerst abgelehnt.
„Das ist zu Englisch. Darunter kann man sich nichts vorstellen“, waren die Bedenken.
Doch ich lieferte Beweise. Denn schon Anfang 2018 wurden „Digital Sales Manager (m/w)“ bei Stepstone gesucht.
Je nach Unternehmen lauteten die Aufgaben anders, doch ich konnte ganz klar Gemeinsamkeiten erkennen.
Aus dem, was der Markt zu diesem Zeitpunkt suchte, entwickelte ich die Inhalte, die ich auf 6 Tage verteilte:
Einführung in Digital Sales
Vertrieb 1.0 bis 4.0 – Entwicklung des Vertriebs
Wettbewerbsvorteile durch neue Technologien
Do´s and Don´ts – Rechtsprechung und Datenschutz
Zielgruppensegmente und die richtige Vertriebskanal-Auswahl
Digitale Vertriebsstrategien entwickeln
Kreativität für digitale Strategien entwickeln
Digitale Vertriebsplanung „SMART“ umsetzen
On- und Offline Aktivitäten professionell verbinden
Vertriebsprozesse optimieren
Kundenakquise im digitalen Zeitalter
Marktanalyse, Ermittlung von Potenzialkunden – digital
Akquise mit digitalen Technologien
Kontaktaufnahme heute – digitale persönliche Ansprache
Grundlagen zum Texten für den digitalen Kundendialog
Kundenbeziehungen erfolgreich pflegen
Einführung in die System-gestützte Pflege von Kundenbeziehungen
Customer Journey – Aufbau eines digitalen Beziehungsmanagement
Beziehungen vereinfachen – Bedürfnisse der Kunden digital verwalten
Wichtige Informationen und Aktivitäten auf Knopfdruck
Vertriebsprozesse digital umsetzen
Wie funktioniert die individuelle Ansprache im Massengeschäft?
Was bedeutet kundenorientierte Produktkommunikation?
Durchführung von digitalen Kundenpräsentationen
Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag – ganzheitliches Vertriebsmanagement
Reporting und Auswertung
Erhalten Sie Transparenz über den Erfolg Ihrer Aktivitäten
Angebote in Aufträge verwandeln – so steigern Sie die Quote
Zufriedenheit spiegelt sich in den Ergebnissen wider
Wichtige Vertriebskennzahlen auf einen Blick
Der Lehrgang ist zum ersten Mal online
Am 26. April 2018 erhielt ich die E-Mail aus dem IHK-Forum:
„Liebe Frau Langstrof,
der Lehrgang ist jetzt auch als LP auf duesseldorf.ihk.de angelegt.
Viele Grüße
André Rosenberger
Stv. Geschäftsführer Berufliche Weiterbildung“
2019 – Die ersten Digital Sales Manager Lehrgänge
Der Lehrgang sollte am 4. Oktober 2018 starten. Es gab aber nur eine Anmeldung.
Daher schaffte es der Lehrgang erst im zweiten Anlauf und startete mit 6 Teilnehmern im Januar 2019.
Alle absolvierten erfolgreich die 64 Unterrichtsstunden – damals noch ausschließlich vor Ort.
Sie stellten in einem simulierten Manager-Meeting unter Beweis, dass sie wissen, wie sie ihre Kunden digital erreichen. Entlang der gesamten Customer-Journey.
Sie lernten auch die Erfolgsfaktoren für die Akquise kennen, die Konsequenzen neuer Technologien für das Kundenmanagement und die 7 Grundsätze für Erfolg im digitalen Zeitalter.
Auch die IHK-Mittlerer Niederrhein nahm den Lehrgang ins Programm für den Herbst 2019 auf. Weitere IHKs in NRW folgten. Alle Termine finden Sie auch hier auf meiner Website.
Der Lehrgang, der im Herbst 2019 in Düsseldorf stattfand, ist mir noch sehr gut in Erinnerung.
Denn, wie sagte schon Maya Angelou — ‚I’ve learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.‘
Sie ließen mich spüren, wie sie den Lehrgang empfunden hatten.
Und bedankten sich nicht nur mit Worten, sondern überreichten mir sogar ein Abschiedsgeschenk. Anschließend gingen wir gemeinsam feiern.
Das Thema wird in ganz Deutschland relevant
Nicht nur in NRW interessieren sich die Menschen für den Lehrgang.
Anfragen von Menschen aus dem DACH-Raum gehen bei mir ein.
Und nicht nur Interessierte werden auf den Lehrgang aufmerksam. Auch andere Institutionen zeigen ihr Interesse.
So erhielt ich zum Beispiel im Dezember auch eine Anfrage aus meiner Heimat.
Da ich nichts mehr von der IHK Gießen-Friedberg hörte, war ich erstaunt, als 2021 der Lehrgang mit anderen Dozenten durchgeführt wurde.
Es war der Beginn der Nachahmungen. Es gibt heute kaum noch Weiterbildungsanbieter, die diese Qualifizierung nicht im Programm haben.
22. März 2020
Dann passierte etwas, das die meisten Menschen in Deutschland mit einer Herausforderung in Verbindung bringen: der Lockdown – ausgelöst durch COVID-19.
Unser Lehrgang, der Ende Januar 2020 startete, hatte noch Glück, da die Prüfung am 6. März stattfand.
Doch das Konzept musste entsprechend umgestellt werden. Ich ließ mich für digitale interaktive Methoden ausbilden und stellte den Kurs um.
Auch die Inhalte veränderten sich.
So kam zum Beispiel dem Thema digitale Kundenpräsentationen eine größere Bedeutung zu.
Und auch die Frage: „Wie kann ich über digitale Kanäle Vertrauen aufbauen?“ wurde immer wichtiger.
Im Herbst durften wir uns noch vor Ort treffen, mussten allerdings häufig Masken tragen.
Bis es dann wieder passierte. Erneut kam es zum Lockdown.
Die Prüfung fand dann zum ersten Mal digital statt und alle konnten unter Beweis stellen, dass sie die Manager-Meetings auch online durchführen können.
Hybrider Digital Sales Manager Lehrgang
Am 1. Oktober 2020 reichte ich eine Änderung für die kommenden Lehrgänge ein.
Ab 2021 gehörten die Online-Tage zum Standard-Programm. Statt der bisherigen 8 Tage kam ein weiterer Tag hinzu, weil ich neben Methoden für interaktive Meetings auch den Fokus auf die digitale Strategie ausdehnte.
Weiterhin schlug ich vor, dass der Lehrgang hybrid stattfinden soll. Viele Menschen wollten wissen, was das genau bedeutet. Denn zu diesem Zeitpunkt herrschte viel Verwirrung über „das neue Lernen“.
Daher verfasste ich dazu einen Blog-Beitrag und erläuterte den Unterschied zwischen Hybrid und Blended Learning.
2021 bedeutete es noch: Einige Tage fanden vor Ort statt und andere online.
Die Teilnehmer lernten zum Beispiel bequem von zuhause aus, wie sie Webinare interaktiv gestalten können.
Online-Durchführung
Ende Januar 2021 startet der Digital Sales Manager Lehrgang in Düsseldorf dann mit 10 Teilnehmern.
Nahezu parallel dazu läuft der von mir rein online durchgeführte Lehrgang in Zusammenarbeit mit der IHK Mittlerer Niederrhein.
Da es erneut zu Lockdowns kommt, wird auch der Düsseldorfer Lehrgang online zu Ende geführt.
Mein Fazit: Es ist anders.
Alles hat Vor- und Nachteile. Das gemeinsame Mittagessen entfällt, dafür sparen sich die Teilnehmer Reisezeit oder können sogar von Urlaubsorten aus dabei sein.
Die Feedbacks sprechen für sich. Christoph war zum Beispiel bei der reinen Online-Schulung dabei:
Hybrid Blended Learning
Ende 2021 hat das IHK-Forum Düsseldorf erste Erfahrungen mit hybriden Veranstaltungen sammeln können, die es ermöglichen, dass Teilnehmer sowohl vor Ort als auch remote teilnehmen können.
Entsprechend fragte ich an, ob wir den Digital Sales Manager Lehrgang auch in dieser Form anbieten können.
Und erhielt wieder eine positive Nachricht:
✅ Es gibt einen Online-Ordner, auf den alle Teilnehmer des jeweiligen Lehrgangs zugreifen können.
✅ Die Teilnahme ist sowohl vor Ort als auch remote möglich.
✅ Vor Ort ist ein großer Bildschirm mit Kamera, so dass die Online-Teilnehmer mit denen vor Ort zusammen arbeiten können.
YouTube
Passend dazu gibt es auch ein YouTube Video, das auf die drei häufigsten Fragen eingeht.
Digital Sales Manager Lehrgänge mit Alexandra Langstrof
Da mittlerweile bekannt ist, dass die anderen Anbieter und Dozenten anders arbeiten, werde ich öfter gefragt:
„Welche Lehrgänge führst du durch?“
Wenn Sie diese Frage auch beschäftigt, dann sind Sie bei diesen 3 Anbietern richtig:
👉🏻 IHK-Forum Düsseldorf
👉🏻 IHK-Bildungsinstitut Hellweg-Sauerland
👉🏻 IHK Akademie Ostwestfalen
Aktuelle Inhalte des hybriden Zertifikatslehrgangs
Einführung in Digital Sales
- Vertrieb 1.0 bis 4.0 – Entwicklung des Vertriebs
- Abgrenzung Vertrieb und Marketing
- Do´s and Don´ts – Rechtsprechung und Datenschutz
Digitale Vertriebsstrategien
- Erfolgsfaktoren für digitale Vertriebsstrategien
- Zukunftsorientierte Vertriebspraktiken – ganzheitliche Kundenerfahrung
- Digitale Affinität als wichtiger Parameter – digitale Vertriebskanäle
Vertriebsprozesse digital umsetzen
- Einführung in die System-gestützte Pflege von Kundenbeziehungen
- Customer Journey – Aufbau eines digitalen Beziehungsmanagements
- On- und Offline-Aktivitäten professionell verbinden
Digitale Beziehungsstrategie
- Kundenbindungsinstrumente – Bedürfnisse der Kunden digital pflegen
- Reporting und Auswertung – Wichtige Informationen auf Knopfdruck
- Vertriebskennzahlen – Transparenz über den Erfolg Ihrer Aktivitäten
Kundenakquise im digitalen Zeitalter
- Kontaktaufnahme heute – digitale persönliche Ansprache
- Grundlagen zum Texten für den digitalen Kundendialog
- Limbisches Belohnungssystem – Wunschkunden digital erreichen
Zielführende Methoden und Technologien in der Anwendung
- Digitale „3 P“ – Plattformen, Prozesse und Produkte
- Kreativität für neue Lösungen entwickeln
- Mehr Flexibilität im Vertrieb mit OKR
Kundengespräche – digital und persönlich
- Durchführung von digitalen Kundenpräsentationen
- Souveräner vor der Kamera
- Werkzeugkoffer und Ablaufplan für interaktive digitale Gespräche
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Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
