Was macht ein Digital Sales Manager?

Ein Digital Sales Manager steigert die Umsätze im Unternehmen, weil er On- und Offline-Aktivitäten professionell miteinander verbindet.🎯

In diesem Blog-Beitrag nehme ich Sie mit auf die Reise. Sie erfahren die Geschichte der mittlerweile weit verbreiteten und bekannten Weiterbildung. Und Sie erfahren, was ein Digital Sales Manager macht. Wie sich die Inhalte im Lehrgang an die Veränderungen im Alltag angepasst haben.

Ich verwende in diesem Blog-Beitrag die männliche Schreibform, weil es für mich einfacher zu texten ist. Sämtliche Bezeichnungen richten sich an alle Geschlechter.

 

Wie alles begann

Ich habe die E-Mail aufgehoben, mit der alles begann. Sie ist vom 7. März 2016.

Ich schrieb die damalige Geschäftsführerin des IHK-Forums Düsseldorf an.

Denn ich wollte gerne „offene Veranstaltungen“ anbieten und hatte eine Seminar-Idee:

Digitalisierung im Vertrieb – mit System zu mehr Erfolg

Ich erklärte ihr:

„In meiner Praxis erlebe ich häufig, dass die Pflege von Geschäftsbeziehungen unzureichend dokumentiert wird.

Es fehlen Systeme, standardisierte Prozesse, geeignete Kommunikationskanäle.

Vertrieb ist zeitaufwendig, wertvolle Informationen gehen – ohne System – verloren.

Den Menschen fehlt ein Beispiel, ein roter Faden, ein System, wie sie effektiv und effizient vorgehen können…“

 

Aus der Praxis – für die Praxis

Zu diesem Zeitpunkt begleitete ich hauptsächlich IT-Unternehmen, die Software-Lösungen und Dienstleistungen verkaufen wollten. Dadurch kannte ich jede Menge Systeme und verstand, welche Herausforderungen diese Unternehmen hatten. Diese ließen sich auf andere Unternehmen übertragen. Daher auch IT-Vertrieb 4.0.

Seminar zum Thema Vertrieb 4.0

Da ich selbst CRM-Systeme mit entwickelt hatte und zuvor als Vertriebsmitarbeiterin bei der Einführung einer ERP-Lösung als Key-Userin programmierte, wusste ich, was für den Erfolg wichtig ist.

Im November 2017 fand dann das erste Seminar zum Thema Vertrieb 4.0 statt, das sich für alle Branchen eignete.

Es folgten 2 Tage zum Thema

CRM: digitale Kontaktverwaltung mit System

Seminarinhalt:

• Grundlagen zur Nutzung einer CRM-Lösung
• Rechtsprechung und Datenschutz
• Informationen und Aktivitäten: effiziente, Zeit sparende Datenpflege
• Wie CRM-Systeme bei der Neukundengewinnung unterstützen
• Vertriebscontrolling – auf Knopfdruck aussagekräftige Berichte

Meine Absicht war, dieses trockene IT-Thema, in dem es um die Nutzung von Software ging, interaktiv und abwechslungsreich zu gestalten.

Wir arbeiteten mit unterschiedlichen Methoden. Unter anderem bekamen sie von mir den Zugang zu einem CRM-System, so dass sie das Wissen auch direkt anwenden konnten.

Es lief wunderbar und meine damalige Ansprechpartnerin beim IHK-Forum Düsseldorf fragte mich, ob ich mir vorstellen könnte, einen Zertifikatslehrgang zum Thema „Vertrieb 4.0“ zu entwickeln.

Die Geburtsstunde des „Digital Sales Managers“

Da ich selbst bereits an einigen Zertifikatslehrgängen der IHK teilgenommen hatte, kannte ich die Rahmenbedingungen und sagte zu.

Da schon Anfang 2018 „Digital Sales Manager (m/w)“ bei Stepstone gesucht wurden, entstand die Idee, den Lehrgang Digital Sales Manager zu nennen.

Je nach Unternehmen lauteten die Aufgaben anders, doch ich konnte ganz klar Gemeinsamkeiten erkennen.

 

Digital Sales Manager

Als ich den Titel kreierte, hieß es: „Nein, das wird in Deutschland nicht funktionieren. Das ist ja Englisch – wir brauchen einen deutschen Begriff.“

Ich überzeugte, dass es die richtige Wahl ist  – aus heutiger Perspektive – eine meiner besten Entscheidungen, weil es sich durchgesetzt hat 🎯!

Und es ist ein nicht in Worte zu beschreibendes Gefühl, wenn etwas, das zuerst auf Ablehnung gestoßen ist, zum „Standard“ in Deutschland geworden ist.

 

Was macht ein Digital Sales Manager?

Aus dem, was der Markt zu diesem Zeitpunkt suchte, entwickelte ich die Inhalte, die ich auf – damals 6 Tage – verteilte.

Die Quintessenz, die klar erkennbar war:

Ein Digital Sales Manager ist ein Vertriebsmitarbeiter, der On- und Offline-Aktivitäten zielführend miteinander verbinden kann.

Das Ziel: Kunden erleben ein angenehmes Kauferlebnis entlang der gesamten Customer Journey.

So entwickelte ich die Bausteine:

Einführung in Digital Sales

Hier geht es darum

 👉🏻 die Entwicklung des Vertriebs aufzuzeigen und wie sich diese auswirkt.

Digitale Vertriebsstrategien entwickeln

Ein Manager mit Zertifikat benötigt

👉🏻 Kenntnisse, um zielführende digitale Strategien zu entwickeln.

Kundenakquise im digitalen Zeitalter

Die Hauptaufgabe im Vertrieb besteht darin, Kunden zu gewinnen.

Doch wie gelingt dies mit 

👉🏻 digitalen Technologien?

Kundenbeziehungen erfolgreich pflegen

Denn Vertrieb endet nicht mit dem Auftrag. Im Vertrieb 4.0 geht es um die

👉🏻 Customer Journey – den Aufbau eines (digitalen) Beziehungsmanagement.

Vertriebsprozesse digital umsetzen

Und beim On- und Offline verbinden, kommen nicht nur digitale Vertriebskanäle, sondern auch Systeme zum Einsatz. Anhand eines von mir zur Verfügung gestellten CRM-Systems und anderer kostenfreier Tools erleben die Teilnehmer, worauf bei der Umsetzung zu achten ist.

Dazu gehörte auch damals schon die

👉🏻 Durchführung von digitalen Kundenpräsentationen.

Reporting und Auswertung

Entscheidend für den Erfolg von Vertriebsaktivitäten ist die Transparenz über den Erfolg der Aktivitäten.

Denn

👉🏻 Zufriedenheit spiegelt sich in den Ergebnissen wider.

Daher ist es wichtig, die richtigen Ziele und Vertriebskennzahlen im Blick zu haben.

 

 

Der Lehrgang ist zum ersten Mal online

Am 26. April 2018 erhielt ich die E-Mail aus dem IHK-Forum:

 

„Liebe Frau Langstrof,

der Lehrgang ist jetzt auch als LP auf duesseldorf.ihk.de angelegt.

https://www.duesseldorf.ihk.de/Weiterbildung/zertifikatslehrgaenge/digital-sales-manager–ihk-/4048272

Viele Grüße

André Rosenberger

Stv. Geschäftsführer Berufliche Weiterbildung“

 

2019 – Die ersten Digital Sales Manager Lehrgänge

Der Lehrgang sollte am 4. Oktober 2018 starten. Es gab aber nur eine Anmeldung.

Daher schaffte es der Lehrgang erst im zweiten Anlauf und startete mit 6 Teilnehmern im Januar 2019.

Alle absolvierten erfolgreich die 64 Unterrichtsstunden – damals noch ausschließlich vor Ort.

Sie stellten in einem simulierten Manager-Meeting unter Beweis, dass sie wissen, wie sie ihre Kunden digital erreichen. Entlang der gesamten Customer-Journey.

 

Sie lernten auch die Erfolgsfaktoren für die Akquise kennen, die Konsequenzen neuer Technologien für das Kundenmanagement und die 7 Grundsätze für Erfolg im digitalen Zeitalter.

Auch die IHK-Mittlerer Niederrhein nahm den Lehrgang ins Programm für den Herbst 2019 auf. Weitere IHKs in NRW folgten. Alle Termine finden Sie auch hier auf meiner Website.

Der Lehrgang, der im Herbst 2019 in Düsseldorf stattfand, ist mir noch sehr gut in Erinnerung.

Denn, wie sagte schon Maya Angelou — ‚I’ve learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.‘

Die Teilnehmer überreichten mir ein  Abschiedsgeschenk, weil sie so begeistert waren und anschließend gingen wir gemeinsam feiern.

 

Das Thema wird in ganz Deutschland relevant

Nicht nur in NRW interessieren sich die Menschen für den Lehrgang.

Anfragen von Menschen aus dem DACH-Raum gehen bei mir ein.

Und nicht nur Interessierte werden auf den Lehrgang aufmerksam. Auch andere Institutionen zeigen ihr Interesse.

So erhielt ich zum Beispiel im Dezember auch eine Anfrage aus meiner Heimat.

 

Da ich nichts mehr von der IHK Gießen-Friedberg hörte, war ich erstaunt, als 2021 der Lehrgang mit anderen Dozenten in Zusammenarbeit mit der IHK Frankfurt am Main durchgeführt wurde. (Mittlerweile wird er nur noch von den Frankfurtern durchgeführt 😉.)

Es war der Beginn der Nachahmungen. Es gibt heute kaum noch Weiterbildungsanbieter, die diese Qualifizierung nicht im Programm haben.

 

22. März 2020

Dann passierte etwas, das die meisten Menschen in Deutschland mit einer Herausforderung in Verbindung bringen: der Lockdown – ausgelöst durch COVID-19.

Unser Lehrgang, der Ende Januar 2020 startete, hatte noch Glück, da die Prüfung am 6. März stattfand.

Doch das Konzept musste entsprechend umgestellt werden. Ich ließ mich für digitale interaktive Methoden ausbilden und stellte den Kurs um.

Auch die Inhalte veränderten sich.

So kam zum Beispiel dem Thema digitale Kundenpräsentationen eine größere Bedeutung zu.

Und auch die Frage: „Wie kann ich über digitale Kanäle Vertrauen aufbauen?“ wurde immer wichtiger.

Im Herbst durften wir uns noch vor Ort treffen, mussten allerdings häufig Masken tragen.

Bis es dann wieder passierte. Erneut kam es zum Lockdown.

Die Prüfung fand dann zum ersten Mal digital statt und alle konnten unter Beweis stellen, dass sie die Manager-Meetings auch online durchführen können.

 

Hybrider Digital Sales Manager Lehrgang

Am 1. Oktober 2020 reichte ich eine Änderung für die kommenden Lehrgänge ein.

Ab 2021 gehörten die Online-Tage zum Standard-Programm. Statt der bisherigen 8 Tage kam ein weiterer Tag hinzu, weil ich neben Methoden für interaktive Meetings auch den Fokus auf die digitale Strategie ausdehnte.

Weiterhin schlug ich vor, dass der Lehrgang hybrid stattfinden soll. Viele Menschen wollten wissen, was das genau bedeutet. Denn zu diesem Zeitpunkt herrschte viel Verwirrung über „das neue Lernen“.

Daher verfasste ich dazu einen Blog-Beitrag und erläuterte den Unterschied zwischen Hybrid und Blended Learning.

2021 bedeutete es noch: Einige Tage fanden vor Ort statt und andere online.

Die Teilnehmer lernten zum Beispiel bequem von zuhause aus, wie sie Webinare interaktiv gestalten können.

Online-Durchführung

Ende Januar 2021 startet der Digital Sales Manager Lehrgang in Düsseldorf dann mit 10 Teilnehmern.

Nahezu parallel dazu läuft der von mir rein online durchgeführte Lehrgang in Zusammenarbeit mit der IHK Mittlerer Niederrhein.

Da es erneut zu Lockdowns kommt, wird auch der Düsseldorfer Lehrgang online zu Ende geführt.

Mein Fazit: Es ist anders.

Alles hat Vor- und Nachteile. Das gemeinsame Mittagessen entfällt, dafür sparen sich die Teilnehmer Reisezeit oder können sogar von Urlaubsorten aus dabei sein.

Und ein Thema nimmt immer mehr Raum ein: Social Selling. Daher fließt jetzt das Thema LinkedIn in den Lehrgang ein und die Teilnehmer lernen, wie sie die Plattform im Vertrieb nutzen können.

Die Feedbacks sprechen für sich. Christoph war zum Beispiel bei der reinen Online-Schulung dabei:

Hybrid Blended Learning

Ende 2021 hat das IHK-Forum Düsseldorf erste Erfahrungen mit hybriden Veranstaltungen sammeln können, die es ermöglichen, dass Teilnehmer sowohl vor Ort als auch remote teilnehmen können.

Entsprechend fragte ich an, ob wir den Digital Sales Manager Lehrgang auch in dieser Form anbieten können.

Und erhielt wieder eine positive Nachricht:

 

✅ Es gibt einen Online-Ordner, auf den alle Teilnehmer des jeweiligen Lehrgangs zugreifen können.

✅ Die Teilnahme ist sowohl vor Ort als auch remote möglich.

✅ Vor Ort ist ein großer Bildschirm mit Kamera, so dass die Online-Teilnehmer mit denen vor Ort zusammen arbeiten können.

YouTube

Passend dazu gibt es auch ein YouTube Video, das auf die drei häufigsten Fragen zum Digital Sales Manager Lehrgang eingeht.

Die Fragen im Video beziehen sich auf die von mir durchgeführten Veranstaltungen:

👉🏻 Wie läuft der Lehrgang ab? 👉🏻 Wo findet der Lehrgang statt? 👉🏻 Wie sieht die Prüfung aus?

Digital Sales Manager Lehrgänge mit Alexandra Langstrof

Da mittlerweile bekannt ist, dass die anderen Anbieter und Dozenten anders arbeiten, werde ich öfter gefragt:

„Welche Lehrgänge führst du durch?“

Wenn Sie diese Frage auch beschäftigt, dann sind Sie bei diesen 3 Anbietern richtig:

 

✅ IHK-Forum Düsseldorf

✅ IHK-Bildungsinstitut Hellweg-Sauerland

✅ IHK Akademie Ostwestfalen

Aktuelle Inhalte der Weiterbildungen

Da ich den Lehrgang permanent an die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb anpasse, finden Sie die Inhalte auf den jeweiligen Seiten der Lehrgänge (siehe Links oben) und Teilnehmerstimmen – auch in Social Media Kanälen wie LinkedIn.

 

 

Sichern Sie sich Ihren Platz! Ich freue mich, wenn Sie beim nächsten Lehrgang dabei sind! 😎

Sie haben noch Fragen?

Dann buchen Sie gerne online Ihren kostenfreien Beratungstermin oder nutzen Sie das Kontaktformular.

 

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

 

Andere Weiterbildungen in Deutschland

Aufgrund der Verbreitung auf dem deutschen Markt – eine wichtige Anmerkung:

Die unterschiedlichen Weiterbildungsanbieter stehen in keinerlei Verbindung mit mir und bieten nicht das von mir entwickelte Konzept/Methoden/Inhalte an – es sind lediglich Kopien. Diese wurden nicht mit mir abgesprochen oder abgestimmt. Auch meine Inhalte habe ich nicht weitergegeben.

Ich distanziere mich ausdrücklich von diesen Angeboten.

Zu erkennen ist es leicht an Begriffen, die falsch verwendet werden. Zum Beispiel bedeutet IT-Vertrieb, dass es sich hier um Vertrieb von IT-Angeboten handelt (Software, Hardware). IT steht für Informationstechnologie und Vertrieb – na, das erklärt sich von selbst. 🤭

Es ist also nicht gleichzusetzen mit Vertrieb 4.0 – der Digitalisierung im Vertrieb. Andere Anbieter verwenden es aber genau dafür und somit erkennen Sie, wer weiß, wovon er spricht oder was er lehrt und wer nicht.

Das ist übrigens eine der entscheidenden Faktoren im Vertrieb 4.0: Das Echte vom Falschen unterscheiden zu können.

Und diese Fähigkeit wird immer wichtiger – dank KI – künstlicher Intelligenz.