Was macht ein Digital Sales Manager?

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Das Berufsleben verÀndert sich. So suchen Unternehmen zum Beispiel seit einigen Jahren Digital Sales Manager.

In diesem Blog-Beitrag nehme ich Sie mit auf die Reise. Sie erfahren die Geschichte der mittlerweile weit verbreiteten und bekannten Weiterbildung. Und Sie erfahren, was ein Digital Sales Manager macht.

Ich verwende in diesem Blog-Beitrag die mĂ€nnliche Schreibform, weil es fĂŒr mich einfacher zu texten ist. SĂ€mtliche Bezeichnungen richten sich an alle Geschlechter 🙂

 

Vertrieb 4.0

Als ich 2016 auf die IHK DĂŒsseldorf zuging, gab es den Digital Sales Manager Zertifikatslehrgang noch nicht.

Meine Idee damals: Digitalisierung im Vertrieb – mit System zu mehr Erfolg.

Zwei Jahre spÀter stand dann alles:

Inhalte, Konzept, Handout, Methoden und alles, was es sonst noch so braucht, um einen Lehrgang an den Start zu bringen.

 

Viele Institutionen haben den (nicht geschĂŒtzten) Lehrgangs-Titel ĂŒbernommen.

Was Anfang 2018 an meinem Schreibtisch entstand, wird heute sogar bei der Bundesagentur fĂŒr Arbeit als Weiterbildungsmaßnahme angeboten:

Digital Sales Manager:in.

 

Und es ist ein nicht in Worte zu beschreibendes GefĂŒhl, wenn etwas, das zuerst auf Ablehnung gestoßen ist, zum „Standard“ in Deutschland geworden ist.

Wobei jede Einrichtung andere (abweichende) Inhalte anbietet.

 

Was macht ein Digital Sales Manager?

Was habe ich mir darunter vorgestellt, als ich den Lehrgang entwickelt habe?

Ich liebe kurze prÀgnante Aussagen:

Ein Digital Sales Manager ist ein Vertriebsmitarbeiter, der On- und Offline-AktivitĂ€ten zielfĂŒhrend miteinander verbinden kann.

Das Ziel: Kunden erleben ein angenehmes Kauferlebnis entlang der gesamten Customer Journey.

 

Wie alles begann

Ich habe die E-Mail aufgehoben, mit der alles begann. Sie ist vom 7. MĂ€rz 2016.

Ich schrieb die damalige GeschĂ€ftsfĂŒhrerin des IHK-Forums DĂŒsseldorf an.

Denn ich hatte eine Die Seminar-Idee:

Digitalisierung im Vertrieb – mit System zu mehr Erfolg

Ich erklÀrte ihr:

„In meiner Praxis erlebe ich hĂ€ufig, dass die Pflege von GeschĂ€ftsbeziehungen unzureichend dokumentiert wird.

Es fehlen Systeme, standardisierte Prozesse, geeignete KommunikationskanÀle.

Vertrieb ist zeitaufwendig, wertvolle Informationen gehen – ohne System – verloren.

Den Menschen fehlt ein Beispiel, ein roter Faden, ein System, wie sie effektiv und effizient vorgehen können.

Zu diesem Zeitpunkt begleitete ich hauptsĂ€chlich IT-Unternehmen, die Software-Lösungen und Dienstleistungen verkaufen wollten. Dadurch kannte ich jede Menge Systeme und verstand, welche Herausforderungen diese Unternehmen hatten. Diese ließen sich auf andere Unternehmen ĂŒbertragen. Daher auch IT-Vertrieb 4.0.

Seminar zum Thema Vertrieb 4.0

Da ich selbst CRM-Systeme mit entwickelt hatte und zuvor als Vertriebsmitarbeiterin bei der EinfĂŒhrung einer ERP-Lösung als Key-Userin programmierte, wusste ich, was fĂŒr den Erfolg wichtig ist.

Im November 2017 fand dann das erste Seminar zum Thema Vertrieb 4.0 statt, das sich fĂŒr alle Branchen eignete.

Es waren 2 Tage zum Thema

CRM: digitale Kontaktverwaltung mit System

Seminarinhalt:

  • Grundlagen zur Nutzung einer CRM-Lösung
  • Rechtsprechung und Datenschutz
  • Informationen und AktivitĂ€ten: effiziente, Zeit sparende Datenpflege
  • Wie CRM-Systeme bei der Neukundengewinnung unterstĂŒtzen
  • Vertriebscontrolling – auf Knopfdruck aussagekrĂ€ftige Berichte

Meine Absicht war, dieses trockene IT-Thema, in dem es um die Nutzung von Software ging, interaktiv und abwechslungsreich zu gestalten.

Wir arbeiteten mit unterschiedlichen Methoden. Unter anderem bekamen sie von mir den Zugang zu einem CRM-System, so dass sie das Wissen auch direkt anwenden konnten.

teilnehmerstimmen-alexandra-langstrof

Es lief wunderbar und meine damalige Ansprechpartnerin beim IHK-Forum DĂŒsseldorf fragte mich, ob ich mir vorstellen könnte, einen Zertifikatslehrgang zum Thema „Vertrieb 4.0“ zu entwickeln.

Die Geburtsstunde des „Digital Sales Managers“

Da ich selbst bereits an einigen ZertifkatslehrgÀngen der IHK teilgenommen hatte, kannte ich die Rahmenbedingungen und sagte zu.

Meine Idee, den Lehrgang Digital Sales Manager zu nennen, wurde zuerst abgelehnt.

„Das ist zu Englisch. Darunter kann man sich nichts vorstellen“, waren die Bedenken.

Doch ich lieferte Beweise. Denn schon Anfang 2018 wurden „Digital Sales Manager (m/w)“ bei Stepstone gesucht.

Je nach Unternehmen lauteten die Aufgaben anders, doch ich konnte ganz klar Gemeinsamkeiten erkennen.

Aus dem, was der Markt zu diesem Zeitpunkt suchte, entwickelte ich die Inhalte, die ich auf 6 Tage verteilte:

 

EinfĂŒhrung in Digital Sales

 Vertrieb 1.0 bis 4.0 – Entwicklung des Vertriebs

 Wettbewerbsvorteile durch neue Technologien

 DoÂŽs and DonÂŽts – Rechtsprechung und Datenschutz

 Zielgruppensegmente und die richtige Vertriebskanal-Auswahl

 

Digitale Vertriebsstrategien entwickeln

 KreativitĂ€t fĂŒr digitale Strategien entwickeln

 Digitale Vertriebsplanung „SMART“ umsetzen

 On- und Offline AktivitĂ€ten professionell verbinden

 Vertriebsprozesse optimieren

 

Kundenakquise im digitalen Zeitalter

 Marktanalyse, Ermittlung von Potenzialkunden – digital

 Akquise mit digitalen Technologien

 Kontaktaufnahme heute – digitale persönliche Ansprache

 Grundlagen zum Texten fĂŒr den digitalen Kundendialog

 

Kundenbeziehungen erfolgreich pflegen

 EinfĂŒhrung in die System-gestĂŒtzte Pflege von Kundenbeziehungen

 Customer Journey – Aufbau eines digitalen Beziehungsmanagement

 Beziehungen vereinfachen – BedĂŒrfnisse der Kunden digital verwalten

 Wichtige Informationen und AktivitĂ€ten auf Knopfdruck

 

Vertriebsprozesse digital umsetzen

 Wie funktioniert die individuelle Ansprache im MassengeschĂ€ft?

 Was bedeutet kundenorientierte Produktkommunikation?

 DurchfĂŒhrung von digitalen KundenprĂ€sentationen

 Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag – ganzheitliches Vertriebsmanagement

 

Reporting und Auswertung

 Erhalten Sie Transparenz ĂŒber den Erfolg Ihrer AktivitĂ€ten

 Angebote in AuftrĂ€ge verwandeln – so steigern Sie die Quote

 Zufriedenheit spiegelt sich in den Ergebnissen wider

 Wichtige Vertriebskennzahlen auf einen Blick

 

 

Der Lehrgang ist zum ersten Mal online

Am 26. April 2018 erhielt ich die E-Mail aus dem IHK-Forum:

 

„Liebe Frau Langstrof,

der Lehrgang ist jetzt auch als LP auf duesseldorf.ihk.de angelegt.

https://www.duesseldorf.ihk.de/Weiterbildung/zertifikatslehrgaenge/digital-sales-manager–ihk-/4048272

Viele GrĂŒĂŸe

André Rosenberger


Stv. GeschĂ€ftsfĂŒhrer Berufliche Weiterbildung“

 

2019 – Die ersten Digital Sales Manager LehrgĂ€nge

Der Lehrgang sollte am 4. Oktober 2018 starten. Es gab aber nur eine Anmeldung.

Daher schaffte es der Lehrgang erst im zweiten Anlauf und startete mit 6 Teilnehmern im Januar 2019.

Alle absolvierten erfolgreich die 64 Unterrichtsstunden – damals noch ausschließlich vor Ort.

Sie stellten in einem simulierten Manager-Meeting unter Beweis, dass sie wissen, wie sie ihre Kunden digital erreichen. Entlang der gesamten Customer-Journey.

 

Sie lernten auch die Erfolgsfaktoren fĂŒr die Akquise kennen, die Konsequenzen neuer Technologien fĂŒr das Kundenmanagement und die 7 GrundsĂ€tze fĂŒr Erfolg im digitalen Zeitalter.

Auch die IHK-Mittlerer Niederrhein nahm den Lehrgang ins Programm fĂŒr den Herbst 2019 auf. Weitere IHKs in NRW folgten. Alle Termine finden Sie auch hier auf meiner Website.

Der Lehrgang, der im Herbst 2019 in DĂŒsseldorf stattfand, ist mir noch sehr gut in Erinnerung.

Denn, wie sagte schon Maya Angelou — ‚I’ve learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.‘

Sie ließen mich spĂŒren, wie sie den Lehrgang empfunden hatten.

Und bedankten sich nicht nur mit Worten, sondern ĂŒberreichten mir sogar ein  Abschiedsgeschenk. Anschließend gingen wir gemeinsam feiern.

 

Das Thema wird in ganz Deutschland relevant

Nicht nur in NRW interessieren sich die Menschen fĂŒr den Lehrgang.

Anfragen von Menschen aus dem DACH-Raum gehen bei mir ein.

Und nicht nur Interessierte werden auf den Lehrgang aufmerksam. Auch andere Institutionen zeigen ihr Interesse.

So erhielt ich zum Beispiel im Dezember auch eine Anfrage aus meiner Heimat.

 

Screenshot

Da ich nichts mehr von der IHK Gießen-Friedberg hörte, war ich erstaunt, als 2021 der Lehrgang mit anderen Dozenten durchgefĂŒhrt wurde.

Es war der Beginn der Nachahmungen. Es gibt heute kaum noch Weiterbildungsanbieter, die diese Qualifizierung nicht im Programm haben.

 

22. MĂ€rz 2020

Dann passierte etwas, das die meisten Menschen in Deutschland mit einer Herausforderung in Verbindung bringen: der Lockdown – ausgelöst durch COVID-19.

Unser Lehrgang, der Ende Januar 2020 startete, hatte noch GlĂŒck, da die PrĂŒfung am 6. MĂ€rz stattfand.

Doch das Konzept musste entsprechend umgestellt werden. Ich ließ mich fĂŒr digitale interaktive Methoden ausbilden und stellte den Kurs um.

Auch die Inhalte verÀnderten sich.

So kam zum Beispiel dem Thema digitale KundenprĂ€sentationen eine grĂ¶ĂŸere Bedeutung zu.

Und auch die Frage: „Wie kann ich ĂŒber digitale KanĂ€le Vertrauen aufbauen?“ wurde immer wichtiger.

Im Herbst durften wir uns noch vor Ort treffen, mussten allerdings hÀufig Masken tragen.

Bis es dann wieder passierte. Erneut kam es zum Lockdown.

Die PrĂŒfung fand dann zum ersten Mal digital statt und alle konnten unter Beweis stellen, dass sie die Manager-Meetings auch online durchfĂŒhren können.

 

Hybrider Digital Sales Manager Lehrgang

Am 1. Oktober 2020 reichte ich eine Änderung fĂŒr die kommenden LehrgĂ€nge ein.

Ab 2021 gehörten die Online-Tage zum Standard-Programm. Statt der bisherigen 8 Tage kam ein weiterer Tag hinzu, weil ich neben Methoden fĂŒr interaktive Meetings auch den Fokus auf die digitale Strategie ausdehnte.

Weiterhin schlug ich vor, dass der Lehrgang hybrid stattfinden soll. Viele Menschen wollten wissen, was das genau bedeutet. Denn zu diesem Zeitpunkt herrschte viel Verwirrung ĂŒber „das neue Lernen“.

Daher verfasste ich dazu einen Blog-Beitrag und erlÀuterte den Unterschied zwischen Hybrid und Blended Learning.

2021 bedeutete es noch: Einige Tage fanden vor Ort statt und andere online.

Die Teilnehmer lernten zum Beispiel bequem von zuhause aus, wie sie Webinare interaktiv gestalten können.

Online-DurchfĂŒhrung

Ende Januar 2021 startet der Digital Sales Manager Lehrgang in DĂŒsseldorf dann mit 10 Teilnehmern.

Nahezu parallel dazu lĂ€uft der von mir rein online durchgefĂŒhrte Lehrgang in Zusammenarbeit mit der IHK Mittlerer Niederrhein.

Da es erneut zu Lockdowns kommt, wird auch der DĂŒsseldorfer Lehrgang online zu Ende gefĂŒhrt.

Mein Fazit: Es ist anders.

Alles hat Vor- und Nachteile. Das gemeinsame Mittagessen entfĂ€llt, dafĂŒr sparen sich die Teilnehmer Reisezeit oder können sogar von Urlaubsorten aus dabei sein.

Die Feedbacks sprechen fĂŒr sich. Christoph war zum Beispiel bei der reinen Online-Schulung dabei:

Hybrid Blended Learning

Ende 2021 hat das IHK-Forum DĂŒsseldorf erste Erfahrungen mit hybriden Veranstaltungen sammeln können, die es ermöglichen, dass Teilnehmer sowohl vor Ort als auch remote teilnehmen können.

Entsprechend fragte ich an, ob wir den Digital Sales Manager Lehrgang auch in dieser Form anbieten können.

Und erhielt wieder eine positive Nachricht:

 

✅ Es gibt einen Online-Ordner, auf den alle Teilnehmer des jeweiligen Lehrgangs zugreifen können.

✅ Die Teilnahme ist sowohl vor Ort als auch remote möglich.

✅ Vor Ort ist ein großer Bildschirm mit Kamera, so dass die Online-Teilnehmer mit denen vor Ort zusammen arbeiten können.

 

Passend dazu gibt es auch ein YouTube Video, das auf die drei hÀufigsten Fragen eingeht.

Digital Sales Manager LehrgÀnge mit Alexandra Langstrof

Da mittlerweile bekannt ist, dass die anderen Anbieter und Dozenten anders arbeiten, werde ich öfter gefragt:

„Welche LehrgĂ€nge fĂŒhrst du durch?“

Wenn Sie diese Frage auch beschÀftigt, dann sind Sie bei diesen 3 Anbietern richtig:

 

đŸ‘‰đŸ» IHK-Forum DĂŒsseldorf

đŸ‘‰đŸ» IHK-Bildungsinstitut Hellweg-Sauerland

đŸ‘‰đŸ» IHK Akademie Ostwestfalen

 

Kostenfreie Informationsveranstaltung

Sie haben noch Fragen, die in diesem Blog-Beitrag nicht beantwortet wurden?

Und möchten mir diese gerne persönlich stellen?

 

đŸ’„ Am 16. Mai 2024 um 18.30 Uhr findet eine kostenfreie Info-Veranstaltung statt.

đŸ’„ Sie können bequem online (via Zoom) teilnehmen.

đŸ’„ Die Registrierung erfolgt ĂŒber die IHK Akademie Ostwestfalen.

 

Sie erhalten von der IHK die Zugangsdaten fĂŒr die 1-stĂŒndige „Live-Veranstaltung.“

Sichern Sie sich Ihren Platz! Ich freue mich, wenn Sie dabei sind! 😎

 

Der Termin passt nicht fĂŒr Sie?

Dann buchen Sie gerne online Ihren kostenfreien Beratungstermin oder nutzen Sie das Kontaktformular.

 

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

 

 

 

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