Storytelling im B2B-Vertrieb

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@unsplash (rain bennett)

Wie geht das und was genau bedeutet Storytelling? Funktioniert das auch im B2B-Vertrieb?

Ja. Und nicht nur das. Es ist eine DER FÀhigkeiten erfolgreicher VerkÀufer und VerkÀuferinnen.

Aktuell fĂŒhre ich regelmĂ€ĂŸig Workshops zu diesem beliebten Thema durch.

 

Denn IndividualitÀt ist beim Storytelling wichtig:

 

đŸ‘‰đŸ» Kein Unternehmen gleicht dem anderen.

đŸ‘‰đŸ» Jeder VerkĂ€ufer und jede VerkĂ€uferin ist anders.

đŸ‘‰đŸ» Die Angebote sind unterschiedlich u.v.m.

 

Erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag, wie Sie Ihre Kunden mit Storytelling begeistern können und was eine gute Story auszeichnet.

 

Menschen wollen angenehme Erfahrungen

Menschen wollen kaufen – nicht etwas verkauft bekommen.

Die meisten freuen sich, wenn sie sich etwas leisten können. Ihnen macht das Kaufen sogar richtig Spaß.  Sorgen Sie dafĂŒr, dass Ihre Kunden genau das erleben.

Diese Erfahrungen sind an BedĂŒrfnisse gekoppelt. Diese lassen sich – in Worten – so darstellen:

 

✅ Ich möchte respektvoll behandelt werden.

✅ Mir ist es wichtig, verstanden zu werden.

✅ Bevor ich investiere, möchte ich mehr wissen.

 

Stellen Sie Ihren Kunden in den Fokus. Wie Ihnen das gelingt, erfahren Sie im Beitrag „Worauf es beim Kundenfokus ankommt„.

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unsplash (andreea avramescu)

 

Der richtige Moment fĂŒr Ihr Storytelling

Und im GesprÀch setzen Sie dann an der richtigen Stelle Ihr Storytelling ein.

Das setzt voraus, dass Sie erkennen, wann es passend ist, Geschichten zu erzĂ€hlen, die Ihr GegenĂŒber in den Bann ziehen.

Daher ist es wichtig, dass Sie sich vor dem GesprÀch Gedanken machen.

 

đŸ€” Was ist mein Ziel?

  • Möchte ich die Person informieren?
  • Will ich meinen Kunden fĂŒr etwas begeistern?
  • Wie soll sich mein GegenĂŒber nach dem GesprĂ€ch fĂŒhlen?

 

Es hilft, wenn Sie sich bewusst sind, was Ihre Absicht ist. Denn so können Sie erkennen, wann der richtige Moment fĂŒr Ihr Storytelling ist.

In der Regel bietet es sich an, wenn Sie ein echtes Interesse wahrnehmen. Wie merken Sie das?

Zum Beispiel daran, dass die Person Ihnen detaillierte Fragen stellt. Dazu gehören auch EinwĂ€nde. Wieso das so ist, erfahren Sie im Beitrag „EinwĂ€nde – Feinschliff fĂŒr den Diamant im Vertrieb„.

 

Was macht eine gute Story  aus?

Gute Geschichten bauen eine Beziehung auf, weil Sie sich mit den BedĂŒrfnissen Ihrer Kunden beschĂ€ftigen.

Dabei gibt es ein paar Punkte zu beachten, wenn Sie gutes Storytelling in Ihren Vertriebsalltag integrieren möchten:

 

✅ Die Story muss zu Ihrem Unternehmen passen.

✅ Der Kunde ist der „Held“ in der Geschichte.

✅ Sie bauen Spannung auf und sprechen die Kaufmotive Ihres Kunden an.

 

Transportieren Sie in Ihrer Darstellung auch die Werte und Überzeugungen Ihres Unternehmens.

Einer meiner Kunden sieht sich zum Beispiel als „BrĂŒckenbauer“.  Das Unternehmen verfolgt eine Vision:

„Wir glauben an eine Welt ohne logistische Herausforderungen.“

 

„Wir lieben Straßen. Sie verbinden Menschen, Stadt und Land, ĂŒberwinden LĂ€ndergrenzen und halten die Welt bis in die allerletzte Kurve zusammen. Wir verbinden alle, die sich mit Logistik beschĂ€ftigen…“

Es geht um eine Plattform, auf der Frachten vergeben werden können. Software gehört zu den schwierigsten Themen im Vertrieb. Genau wie viele andere komplexe Produkte im B2B-Vertrieb.

 

Storytelling im Vertrieb

Im Vertrieb 4.0 sollten alle Abteilungen, die den Kunden wĂ€hrend seiner Customer Journey begleiten, „die gleiche Sprache sprechen“.

Success-Stories entstehen durch Kundenerlebnisse.

Sie als VerkÀufer oder VerkÀuferin haben das Ohr am Markt. Sie wissen, mit welchen Herausforderungen Ihr Kunde zu kÀmpfen hat. Und Sie wissen, wie Sie anderen dabei geholfen haben, diese zu meistern.

Genau DAS ist Ihre Geschichte, die Reise, auf die Sie Ihren Kunden mitnehmen.

Handlungsablauf

Sie hören Ihrem Kunden zu und verstehen, in welcher Situation er sich befindet.

1ïžâƒŁ Sie zeigen ihm, dass Sie diese Situation von anderen kennen. („Aufbruch des Helden“)

Diese Kunden haben sich an Sie gewandt und Ihnen von den Herausforderungen berichtet.

2ïžâƒŁ Sie beschreiben diese „Abenteuer“ – beziehen sich allerdings nur auf den Part, der fĂŒr Ihren Kunden wichtig ist.

3ïžâƒŁ Zeigen Sie ihm bildhaft, wie Sie Ihrem Kunden dabei geholfen haben, die Aufgabe zu lösen.

Was hat das (emotional) fĂŒr Ihren Kunden bedeutet?

Dazu ist es wichtig, dass Sie im Vorfeld das dominante Kaufmotiv Ihres Kunden ermittelt haben.

 

Die LösungsprÀsentation

Finden Sie Wege, um bestimmte Details ĂŒber die Kundensituation mit einzubeziehen. Sprechen Sie in der Sprache des Kunden.

Im Beitrag „Wie kann ich ĂŒber digitale KanĂ€le Vertrauen aufbauen?“ erfahren Sie, wie Sie bei den unterschiedlichen Menschentypen Vertrauen aufbauen können.

Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde betont beispielsweise, dass er sich fĂŒr Ihr Produkt interessiert, weil er produktiver sein möchte (Ziel). Dann verbirgt sich hinter dieser rationalen Aussage ein emotionales BedĂŒrfnis. Es könnte sein, dass dieses Ziel ihm dabei hilft, dass seine Abteilung mehr Anerkennung bekommt.

Beispiel

Sie verkaufen eine Software und Ihr Kunde erwÀhnt im GesprÀch, dass seine Kollegen sehr frustriert sind, weil das aktuelle System mindestens zweimal pro Tag nicht erreichbar ist.

Dann greifen Sie das auf:

„Ich kann mir gut vorstellen, wie frustriert Ihr Team sein muss, wenn Ihr System mehrmals am Tag nicht erreichbar ist. Ich bin sicher, dass sich Ihre Kollegen freuen, wenn Sie unsere Software testen und feststellen, wie zuverlĂ€ssig diese ist. “

NatĂŒrlich mĂŒssen Sie Ihre Aussagen auch mit Fakten und Beweisen untermauern.

Jetzt können Sie von anderen Kunden berichten, die Ihre Software getestet und anschließend gekauft haben.

Im besten Fall haben Sie dazu auch eine vom Marketing aufbereitete Success-Story, auf die Sie verweisen können.

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Was B2B-Entscheider interessiert

Neben Success-Stories gibt es noch eine andere Möglichkeit, Storytelling zu betreiben.

Seit vielen Jahren unterstĂŒtze ich Unternehmen dabei, spannende FachbeitrĂ€ge fĂŒr Ihre Zielgruppen zu erstellen.

Denn im Vergleich zu Anzeigen oder Posts in Social Media KanĂ€len wie LinkedIn sind diese lĂ€nger verfĂŒgbar und bieten mehr Platz fĂŒr Ihr Storytelling.

 

✅ Sie positionieren sich durch mehrseitige BeitrĂ€ge als Experte oder Spezialist in Ihrem Gebiet.

✅ Fachartikel können sowohl in Magazinen als auch online erscheinen.

✅ Online-Artikel werden noch Jahre spĂ€ter von Menschen (und Suchmaschinen) gefunden.

 

Ein paar Beispiele finden Sie auf meiner Seite Fachartikel.

 

Sie haben noch Fragen?

Buchen Sie gerne online Ihren kostenfreien Beratungstermin oder nutzen Sie das Kontaktformular.

 

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

 

 

 

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