Kundenorientierung im Vertrieb

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@unsplash (Didier Provost)

Wie können wir uns mit unserem Unternehmen von den Marktbegleitern abheben?

Diese Frage ist nicht neu.

Und doch stellt sie Unternehmen heute vor andere Herausforderungen als noch vor beispielsweise 35 Jahren.

Die KreativitÀt, die schon immer Bestandteil beim Entwickeln von Lösungen war, ist nach wie vor gefordert. Hinzu kommt, dass sich das Verhalten der Kunden durch den Wandel der Zeit verÀndert hat.

Dieser Blog-Beitrag liefert Ihnen Impulse, die Ihnen bei der „Kundenorientierung“ nĂŒtzlich sein können.

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Dabei sind die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing fließend. Denn Vertrieb 4.0 bedeutet, dass Vertrieb und Marketing „Hand in Hand“ arbeiten.

 

Tipp fĂŒr mehr Kundenorientierung: „Zeit“

In vielen Branchen fĂŒhrt die KomplexitĂ€t des Alltags dazu, dass es den Mitarbeitern an Zeit mangelt.

Sie kennen es ggf. aus eigenen Erfahrungen oder aus den GesprĂ€chen mit Ihren Kunden. Ein Meeting jagt das NĂ€chste. Die Aufgabenliste ist lang und der Tag so kurz. Hinzu kommt, dass wir heutzutage Nachrichten ĂŒber verschiedenste KanĂ€le erhalten.

Wenn Ihr Kunde grundlegende Informationen benötigt, findet er hÀufig Wege, diese auch ohne einen Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.

Das bedeutet, dass Menschen in der Regel den persönlichen Kontakt erst aufnehmen, wenn Sie in den Dialog gehen möchten. Alles davor lÀuft digital.

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Foto: unsplash (magnet-me)

Daher ist es wichtig, dass Sie Ihren Kunden kurze Wege fĂŒr die Kontaktaufnahme anbieten. Das können zum Beispiel digitale KanĂ€le wie Messenger oder Plattformen sein, wo Informationen einfach und schnell ausgetauscht werden können.

Arbeiten Marketing und Vertrieb harmonisch zusammen, können die im Marketing genannten „Leads“, die ĂŒber eine Landingpage hereinkommen, zu „echten Leads“ verwandelt werden.

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Im Vertrieb versteht man in der Regel darunter einen Interessenten mit einem konkreten Bedarf und vorhandenem Budget.

Was macht gute Kundenorientierung aus?

Bauen Sie eine echte Kundenbeziehung auf. Dazu gehört, im Dialog zu bleiben, und zu erfahren, was Ihre Kunden beschÀftigt.

Stellen Sie sich digital dort auf, wo Ihre Kunden nach Informationen suchen und bieten Sie ihnen einen Mehrwert: Antworten auf ihre Fragen.

Folgende Beispiele veranschaulichen, was damit gemeint ist:

 

✅ ein Whitepaper mit weiteren Informationen

✅ Webinare zu relevanten Themen

✅ Videos zum Veranschaulichen

✅ Audio-Dateien wie Podcasts

✅ Checklisten oder anderes Material wie Grafiken zum Download

 

Es geht darum, Ihren Kunden einen Nutzen zu bieten. Ihre Informationen helfen ihm dabei, ein Problem zu lösen.

 

Wie finde ich heraus, welche Informationen hilfreich sind?

Wenn Sie mit Ihren Produkten schon lÀnger auf dem Markt sind, kennen Sie die Fragen Ihrer Kunden.

Um Ihnen ein Beispiel aus meinen Digital Sales Manager LehrgÀngen zu geben:

Dort taucht immer hĂ€ufiger das Thema „KI“ auf. Und kostenlose Lösungen sind beliebt.

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Wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Zielgruppe haben, fĂŒhren Sie GesprĂ€che.

Finden Sie heraus, was den Menschen wichtig ist. Durch gut strukturierte Dialoge erfahren Sie, welches Problem aktuell am bedeutendsten ist.

Und informieren Sie sich ĂŒber Social Media Plattformen, welche Themen Ihre potenziellen Kunden gerade interessieren.

Wie wird Kundenorientierung gelebt?

Wie ich bereits vorher erwÀhnt habe, treten Menschen dann in den persönlichen Kontakt, wenn Sie sich austauschen möchten.

Daher hat sich der Fokus im Vertrieb verĂ€ndert. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen. Dies gelingt, indem Sie eine AtmosphĂ€re schaffen, in der sich Ihr Kunde wohl fĂŒhlt. Sie stellen die BedĂŒrfnisse Ihres Kunden in den Mittelpunkt.

 

Wie gelingt Ihnen das?

Indem Sie aktiv zuhören (Video), um zu verstehen, was dem anderen wichtig ist. Sie versetzen sich in die Position Ihres GegenĂŒbers:

 

Die Person könnte sich mit diesen Fragen beschÀftigen:

 

đŸ’„ Wie kann mir das Angebot helfen, meine Arbeit zu vereinfachen?

đŸ’„ Wie unterstĂŒtzt mich die Lösung dabei, xy zu verbessern?

đŸ’„ Wie hilft es mir dabei, meine Ziele zu erreichen?

 

Sie erreichen Ihren Kunden emotional, wenn Sie erkennen, was sein Kaufmotiv ist.

Mehr ĂŒber die 5 wichtigsten Kaufmotive erfahren Sie meinen Blog-Beitrag.

Kundenerwartungen

Durch Amazon & Co. sind Menschen individuelle schnelle und einfache Prozesse gewöhnt. Der GrĂŒnder von Amazon, Jeff Bezos, zeigt mit seinem Unternehmen, was vollstĂ€ndige Kundenzentrierung fĂŒr ihn bedeutet.

Kunden seien – seiner Meinung nach – stets und „auf wundersame Weise unzufrieden“. Daher spricht er vom „Tag-1-Modus“. Damit meint er, dass ein Unternehmen stets die VitalitĂ€t des ersten Tages der GrĂŒndung behalten soll:

Der Kunde steht im Fokus und die Erwartungen sollen im besten Fall ĂŒbertroffen werden.

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@unsplash (count chris)

Entsprechend hat sich auch die Erwartungshaltung der Kunden im B2B-Vertrieb verÀndert.

Kunden möchten

✅ schnelle und einfache AblĂ€ufe

✅ Komfort und Transparenz

✅ ein angenehmes Kauferlebnis

 

Customer Journey

Betrachten Sie die einzelnen Phasen, die Ihr Kunde im Verkaufsprozess durchlÀuft.

đŸ‘‰đŸ»Ăœber welche KanĂ€le tritt er mit Ihrem Unternehmen in Kontakt?

đŸ‘‰đŸ»Welche Fragen hat er in den verschiedenen Phasen des Prozesses?

đŸ‘‰đŸ»Wie können Sie ihn nach dem Kauf sinnvoll begleiten?

 

Halten Sie Ihre Produkte immer auf dem aktuellen Stand der Möglichkeiten. Der Vertrieb mit dem „Ohr am Markt“ weiß am besten, was benötigt wird.

Wo kann ich Kundenorientierung lernen?

Wenn Sie Interesse haben, dieses Thema fĂŒr Ihre Praxis umzusetzen, erlernen Sie alles, was dafĂŒr wichtig ist, im Digital Sales Manager Lehrgang (IHK-Zertifikat).

Dabei erarbeiten Sie interaktiv, wie Sie eine Strategie entwickeln und eine Customer Journey aufbauen.

Da der Lehrgang stets up-to-date gehalten wird, erfahren Sie auch, mit welchen modernen Methoden Sie die Kundenorientierung in Ihrem Alltag umsetzen können.

NĂ€chste Woche ist es wieder soweit:

Die aktuellen Teilnehmer und Teilnehmerinnen prĂ€sentieren in „unserem Manager-Meeting“ ihre Strategie.

Und ich freu mich drauf 😎

kundenorientierung-referenz-alexandra-langstrof-linkedin

 

Sie haben noch Fragen?

Buchen Sie gerne online Ihren kostenfreien Beratungstermin oder nutzen Sie das Kontaktformular.

 

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

 

 

 

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