„Was passiert mit einem Gefühl, wenn ich es unterdrücke?“
Diese Frage stellte uns der Coach, als wir über das Lampenfieber auf der Bühne sprachen.
In diesem Blog-Beitrag erfahren Sie, wie der Dialog zum Thema „Angst“ weiterging.
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Und Sie erhalten Impulse, wie Sie mit Blockaden, die durch (teilweise unbewusste) Ängste ausgelöst werden, umgehen können.
Die Geschichte vom Lampenfieber
Nachdem der Coach die Frage gestellt hatte, antwortete er nach einer Pause: „Jedes unterdrückte Gefühl verschwindet nicht – es wird nur für eine Weile versteckt und reagiert wie ein trotziges Kind. Und er beschrieb uns bildhaft, was er damit meinte:
Stell dir vor, du sollst auf die Bühne. Du bist gleich dran. Und du hörst das Publikum applaudieren. Der Moderator hat deinen Namen genannt – „Ladies und Gentlemen – und hier kommt der Höhepunkt des heutigen Abends….“
Die Erwartungshaltung ist groß.
Du siehst die 5 Treppenstufen vor dir, die zur Bühne führen. Ziehst den schweren dunklen Vorhang zur Seite, um in das grelle Licht des Scheinwerfers zu treten.
Alle Augen werden auf dich gerichtet sein. Gedanken rasen dir durch den Kopf.
💥 Was, wenn du plötzlich einen Blackout hast?
💥 Was, wenn dir die Spucke wegbleibt, der Mund so trocken ist, als ob gerade der Saharawind hindurchgefegt wäre?
💥 Die Hände sind feucht und zittern… der Puls rast.
….
Wer kennt das Gefühl?
Pause – Alle Hände gehen hoch. Jeder kennt es.
Vom Umgang mit der Angst
Es ist die Angst. Produziert durch Gedanken. Was passieren könnte.
Wie könnte man damit umgehen?
Nun, ein Weg wäre, die Angst zu unterdrücken. Was aber gleichzeitig bedeutet, dass du alle Gefühle unterdrücken musst. Du kannst entweder Gefühle zeigen oder nicht. Du kannst nicht nur EIN Gefühl ausblenden.
Also gehst du auf die Bühne – ohne die Gefühle. Die hast du vor dem dunklen Vorhang stehen gelassen. Und du bist jetzt auf der Bühne und beginnst zu sprechen. Und du schaust ins Publikum, versuchst, die Regungen des Publikums wahrzunehmen, aber da ist nichts. Du wirkst nicht. Alles ist perfekt. Aber ohne Wirkung.
In diesem Moment wird dir bewusst, dass du wie ein Roboter funktionierst – perfekt, aber ohne Gefühl.
Du überlegst, was du tun kannst. Und möchtest deine wunderschönen Gefühle wie Begeisterung, Freude, Dankbarkeit und Liebe auf die Bühne holen….
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Du machst den Vorhang ein kleines bisschen auf, um sie hereinzulassen.
Aber welches Gefühl kommt als Allererstes auf die Bühne?
Pause – Schweigen
Es ist die Angst. Sie ist am stärksten und kommt als Erstes zu dir auf die Bühne.
Und deine angstvollen Erwartungen werden Realität. 😱
Alles, was du verdrängst, wird stärker.
Also – was kannst du tun?
Nimm die Angst wie ein kleines Kind an die Hand und sag: Du darfst da sein. Du gehörst zu mir. Wir machen das gemeinsam. Und dann geht ihr gemeinsam auf die Bühne.
Akzeptiere die Angst.
Jeder Mensch hat Angst. Vor irgendetwas. Das ist normal.
Sieh ihr ins Auge und tu es trotzdem und du wirst sehen, dass sie sich nach ein paar Minuten mit den anderen Gefühlen die Bühne teilt.
@unsplash (Kazuo Ota)
Das Publikum wird lebendig.
Denn es erlebt einen Menschen. Mit echten Gefühlen.
Angst im Vertrieb – Angst vor Ablehnung
Auch im Vertrieb spüren Menschen, ob sie es mit einem authentischen Verkäufer zu tun haben oder ob es sich um Manipulation handelt.
Meistens zumindest. Manche bemerken es leider zu spät, dass sie manipuliert wurden.
Grundsätzlich handelt es sich beim Verkaufen und Kaufen um einen emotionalen Prozess.
Auch wenn Entscheidungen rational begründet werden, treffen Menschen ihre Entscheidung emotional. Daher gehört Ablehnung zum Vertriebsalltag.
Beispiel
Jemand erklärt, dass er das Produkt nicht kaufen möchte, weil es zu teuer ist. Das Budget gibt es nicht her.
Sammelt ein Verkäufer oder eine Verkäuferin öfter diese Erfahrungen, wird die Angst vor Ablehnung bestärkt.
Es ist wie ein Kreislauf:
Diese Erfahrungen führen zu Glaubenssätzen und Überzeugungen 👉 Ich stoße auf Ablehnung.
Die Gedanken, die dabei beispielsweise erzeugt werden: 👉 Unser Produkt ist zu teuer. Oder: Ich weiß nicht, wie ich argumentieren soll.
Diese Gedanken führen dazu, dass die Person auch im Gespräch unsicher ist 👉 diese Unsicherheit kann das Gegenüber spüren und reagiert entsprechend.
Die negativen Erfahrungen, die dann gesammelt werden, bestätigen wieder die Glaubenssätze 👉 Diese werden dann zu festgefahrenen Überzeugungen.
Blockaden lösen
Wenn Sie diese Blockaden lösen möchten, ist es wichtig, sich im ersten Schritt den Glaubenssätzen zu widmen und zu erkennen:
✅ Es ist ein Muster, das im Kopf durch Gedanken erzeugt wird.
✅ Es sind Erinnerungen an Erlebtes, die mit angsterfüllten Erwartungen an zukünftige Erlebnisse verknüpft sind.
✅ Ich bin in der Lage, damit umzugehen.
Wenn Sie sich nicht in der Lage fühlen, damit umzugehen, suchen Sie sich professionelle Hilfe, damit Sie diese Blockade lösen können.
Denn manchmal verbirgt sich dahinter ein Trauma oder etwas Schwerwiegenderes, das dann kein Fall für ein Coaching, sondern für eine Therapie ist.
Umgang mit der Angst im Vertrieb
Ein Coach kann nur jemandem helfen, der sich selbst helfen kann und will. Das heißt, Veränderung gelingt nur beim Wunsch, sich verändern zu wollen.
Nehmen wir an, der Wille ist da…
Beobachten Sie Ihre Gedanken und nehmen Sie bewusst wahr, wie Sie körperlich reagieren. Was glauben Sie löst die Angst aus?
Notieren Sie Ihre Gedanken. Aufschreiben hilft dem Verstand, Klarheit zu erlangen.
Und notieren Sie ebenfalls, wie Sie anders handeln könnten.
Stellen Sie es sich vor, wie (für Sie angenehm) das Gegenüber dann reagiert und tun sie es bei der nächsten Gelegenheit.
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Entscheidend ist nämlich das TUN.
Denn dadurch sammeln Sie neue Erfahrungen und können den Kreislauf durchbrechen.
Beispiel
So kann sich im Dialog herausstellen, dass die Person
👉 Angst hat, Geld in etwas zu investieren, ohne zu wissen, ob es die Bedürfnisse erfüllt.
Dahinter verborgen sind Bedürfnisse, die an Kaufmotive geknüpft sind, die zu einer Entscheidung führen.
Die Aufgabe im Vertrieb ist es nun, diese Motive – die emotionalen Beweggründe – zu erkennen. Keine leichte Sache – zumindest nicht für jeden.
Denn dazu gehört, jemandem aktiv zuzuhören und die Perspektive zu wechseln. So erfahren Sie, was Ihr Gegenüber braucht und können darauf eingehen.
Umgang mit Ablehnung
Manchmal passt es einfach nicht. Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen kann die Erwartungen nicht erfüllen.
👉 Das NEIN gehört zum Verkaufsalltag.
Auch, wenn Sie ein NEIN erhalten, kann es „noch nicht“ bedeuten. Die Situation kann sich verändern. Für Ihren Kunden passt Ihr Angebot nach ein paar Monaten plötzlich, weil zum Beispiel dann das Budget da ist.
Oder in Ihrem Unternehmen verändert sich etwas und durch diese Veränderungen befinden Sie sich in einer anderen Situation und können dann erneut auf den Kunden zugehen.
Und wenn es „einfach nur ein NEIN ist“, dann haben Sie zumindest etwas über den Kunden erfahren, Ihre Zielgruppe, den Prozess oder etwas anderes Spannendes.
Im günstigsten Fall wurden Sie vor einer unschönen Erfahrung bewahrt.
400 Wiederholungen
„Wissenschaftler haben festgestellt, dass es etwa 400 Wiederholungen benötigt, damit eine neue Synapse im Gehirn entsteht – außer beim Spielen, da braucht es nur 10-20 Wiederholungen.“ Dr. Karyn Purvis
Das ist der Grund, warum ich gerne spielerische Elemente in meine Workshops integriere, wie z. B.
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Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
