Wie kann ich über digitale Kanäle Vertrauen aufbauen?

Vertrauen aufbauen – das ist die neue Währung im Internet: die Quintessenz des gestrigen Webinars. Stimmen Sie dieser Aussage zu?

Unstrittig ist, dass durch die aktuellen äußeren Umstände (Corona) viel mehr über digitale Kanäle stattfindet. Gespräche, Präsentationen, Schulungen, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Digitale Produkte etablieren sich zunehmend auf dem Markt, digitale Vertriebsprozesse werden häufiger implementiert. Doch wie erkennen Sie, dass Sie vertrauen können?

Hand auf´s Herz. Es ist nicht alles Gold, was glänzt. Das Thema begleitet mich intensiv die letzten 10 Jahre. Im heutigen Beitrag lesen Sie von meinen Erfahrungen. Und ich freue mich über einen Austausch…

Warum ist das Thema „Vertrauen aufbauen“ so wichtig?

Wollen Sie Vertrauen aufbauen, dann sagen Sie die Wahrheit und NICHT, was Sie glauben, was die Menschen hören wollen!

Seit meinem ungefähr 19. Lebensjahr beschäftige ich mich mit dem Thema „Persönlichkeitsentwicklung“. Das erste Buch, das ich zu diesem Thema auf dem Nachttisch meines Vaters fand und verschlungen habe, war: „Wie man Freunde gewinnt“ von Dale Carnegie. Ich habe es heute noch. Auf der ersten Seite steht: Copyright 1938. Der Untertitel des Buches: „Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“. Das ist – meiner Meinung nach – etwas, was die Menschheit schon immer beschäftigt hat.  Carnegie behauptete 1936: „Dealing with people is probably the biggest problem you face.“ Frei übersetzt: Der Umgang mit Menschen stellt für viele Menschen die größte Herausforderung dar.

Das war zu Zeiten, als es noch kein Internet gab. Damals ging es um den persönlichen Kontakt. Wir haben in der heutigen Zeit die Messlatte noch ein wenig höher gelegt. Wir sind digital unterwegs und können uns und unser Angebot 24/7 im Internet präsentieren. Die Menschen an den unterschiedlichen Endgeräten, ob z. B. Smartphone, Tablet oder Laptop, sind die gleichen geblieben. Jeder einzelne, Sie und ich, wir sind einzigartig, wir haben unsere Erfahrungen im Laufe des Lebens gesammelt und wir reagieren auf bestimmte Impulse. Unser Unterbewusstsein entscheidet binnen kürzester Zeit, ob sich etwas für uns stimmig oder richtig anfühlt oder nicht. Der Verstand begründet dann rational die Entscheidung.

Da ich stets up-to-date bleiben möchte, sauge ich Wissen auf wie ein trockener Schwamm. Daher besuchte ich gestern ein Webinar, in dem es um digitale Produkte und digitale Vertriebsprozesse ging. Da ich aus dem IT-Bereich komme, kenne ich das Medium „Online-Präsentation“ seit vielen Jahren. 2008 führten wir bereits Software-Präsentationen digital durch. Das vereinfachte die Meetings, da die Teilnehmer z. B. von unterschiedlichen Standorten eines Unternehmens teilnehmen konnten. Die Webinare, die dem Verkaufszweck dienen sollten, lernte ich 2011 erstmals kennen. Diese sollten natürlich dem Aufbau von Vertrauen dienen. Das Prozedere ist immer das Gleiche: Sie erhalten wertvolle Informationen zu einem bestimmten Thema, das Sie interessiert und am Ende des Webinars ein zeitlich begrenztes Angebot, das natürlich nur für die Teilnehmer dieser Veranstaltung gültig ist. Haben Sie Vertrauen in den Anbieter, dann werden Sie zugreifen.

Fazit: Vertrauen ist die Basis für eine erfolgreiche und langfristige Kundenbeziehung.

Wie kann ich bei unterschiedlichen Menschentypen Vertrauen aufbauen?

Je nach Menschentyp reagieren Sie auf solche „einmaligen Chancen“. Gehören Sie zu den „kontrollierten Machern“, dann möchten Sie zu einer zügigen Entscheidung gelangen. Sie reagieren wahrscheinlich auf herausragende Zahlen, Daten, Fakten; Ergebnisse, die belegt sind, auf Texte und Bilder, die Status und Macht ausdrücken und auf Professionalität. Beherrscht es Ihr Gegenüber, Ihnen die Vorteile klar und deutlich aufzuzeigen, dann wissen Sie, was getan werden muss.

Gehören Sie eher zu den „freundlich Zurückhaltenden“, dann benötigen Sie viel Zeit, um Vertrauen aufzubauen. Sie haben viele Fragen und suchen einen Geschäftspartner, der Zuversicht und Optimismus ausstrahlt. Ihr Gegenüber sollte verständnisvoll und geduldig reagieren, Ihnen aufmerksam zuhören, um zu verstehen, was Sie wollen. Zufriedenheit und Harmonie sind Ihnen wichtiger als Leistung und Erfolg. Sie schätzen klare Strukturen und bevorzugen das Bewährte und Vertraute.

Was halten Sie von dem Wort „Rationalist“? Zählen Sie sich eher zu den „gewissenhaften Denkern“? Dann gehen Sie wahrscheinlich distanziert, gewissenhaft und kritisch in Gespräche, da Sie Risiken scheuen. Smalltalk liegt Ihnen nicht. Sie sind sehr konzentriert und registrieren genau, was gesagt oder präsentiert wird. Qualität und Preis ist für Sie das wichtigste Entscheidungskriterium. Ihr Gegenüber sollte kompetent sein und umfassende Informationen liefern.

Der letzte Menschentyp ist der sogenannte „Ergebnis-orientierte Bauch-Mensch“. Dieser Typ ist ideenreich, redegewandt und offen, trifft seine Entscheidungen meist aus dem Bauch heraus. Er möchte begeistert werden, über Interessantes sprechen. Schnäppchen appellieren an seinen Jagdtrieb. Wenn Sie zu dieser Gruppe gehören, interessieren Sie sich wahrscheinlich für Innovationen und Neuheiten, Menschen und Persönlichkeiten.

Vertrauen über digitale Kanäle aufbauen

Wenn Sie die unterschiedlichen Menschentypen erreichen möchten, dann ist es wichtig, dass Sie die digitalen Kanäle kennen, auf denen diese sich bewegen. Jemand, der keinen Facebook-Account hat, können Sie dort nicht erreichen. Er hält sich vielleicht eher auf LinkedIn auf oder abonniert einen Podcast. Sobald Sie sich klar positioniert haben, hilft es Ihnen, im ersten Schritt anhand einer „Customer Journey“ herauszufinden, wo Sie Ihre Kunden erreichen. Das beste Produkt ist nichts wert, wenn niemand davon erfährt, dass es das gibt.

Zeigen Sie sich. Seien Sie authentisch. Wenn Sie ein Unternehmen führen, dann sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter Ihre Werte kennen und leben. Zum Beispiel im Umgang mit Ihren Kunden. Sind Sie Fachmann oder Experte in einem bestimmten Gebiet, erzählen Sie davon – auf digitalen Kanälen. Helfen Sie Ihren Kunden, Probleme zu lösen und zeigen Sie Ihnen wie das geht. Das können zum Beispiel Anleitungen als YouTube Video sein oder ein Podcast zu einem Thema, das bewegt. Es kann auch ein kostenloses E-Book oder Whitepaper sein, eine Checkliste oder anderer kostenloser Content. Verbreiten Sie Ihre wertvollen Informationen dort, wo Sie Ihre Kunden treffen. Werden Sie sichtbar. Und bespielen Sie die unterschiedlichen Kanäle, auf denen Sie Ihre Kunden treffen.

Apropos sichtbar: Wer wirklich für sein Thema brennt, wird über Jahre auf dem Markt sein.

Kleiner Schwenk in eine andere Welt: Als ich begann, mich mit dem Thema Aktien und Fonds zu beschäftigen, sagte man mir, dass es wichtig ist, dass es das Angebot schon länger auf dem Markt gibt und eine Historie erkennbar ist. Das habe ich auch auf meine geschäftlichen Beziehungen übertragen. Ich prüfe bei neuen Kontakten immer, wie lange es das Unternehmen oder den Experten schon auf dem Markt gibt. Welche Erfahrung, welche Geschichte steckt dahinter? Passt der ausgewiesene Erfolg, das Gesagte, Geschriebene oder Gezeigte zu den Zahlen, die in der Bilanz veröffentlich werden? Meine Erfahrung: Hier lassen sich auf die Schnelle viele Blender entlarven.

Was versteht man unter digitalen Produkten?

Neben Software und Apps werden weitere Produkte zunehmend digital vermarktet, so z. B.

• Online-Videokurse
• Online-Magazine
• E-Books, Hörbücher
• Seminare und Workshops
• Coachings und Beratungen

Was sind Ihre Erfahrungen?

Wie ging es Ihnen in den letzten Monaten? Haben Sie digitale Produkte gekauft oder genutzt? Welche Erfahrungen haben Sie gesammelt?

Ich freue mich auf Ihre Antworten und stehe für Fragen gerne zur Verfügung.

Ihre

Alexandra Langstrof