Seit 2019 bilde ich Digital Sales Manager:innen aus und begleite sie auch im Nachgang. Parallel dazu berate und coache ich Unternehmen seit 2011 bei den Veränderungen im Vertrieb.
Die Erkenntnisse aus diesen Projekten fließen in diesen heutigen Beitrag ein. Lesen Sie, worauf Sie im Change Management achten sollten, damit der Prozess gelingt. Und Sie erhalten weitere Informationen zum Thema, zum Beispiel Antworten auf die Frage:
👉🏻 Was sind die wesentlichen Faktoren, die wir im Unternehmen berücksichtigen müssen?
Vertrieb 4.0
Nicht nur Vertrieb und Marketing arbeiten bei erfolgreichen Vertriebsstrategien 4.0 „Hand in Hand“, sondern alle, die in den Prozess der Customer Journey involviert sind.
Das gilt insbesondere im B2B-Vertrieb bei langen Verkaufszyklen.
Kunden wollen zum Beispiel nicht eine halbe Stunde lang in einer Warteschlange hängen, wenn sie den Vertrieb direkt angerufen haben. Das ist es, was heute leider immer noch vorkommt. Das heißt, es beginnt am Empfang und endet bei der Nachbetreuung, die im besten Fall so gut ist, dass der Kunde – und nicht die Ware – zurückkommt.
Change Management
Nicht nur in den Zertifikatslehrgängen – auch in Inhouse Trainings – starten wir mit einer IST-Analyse. Und definieren das Ziel. Dazu gehört oft auch eine Potentialanalyse.
Meist ist hier bereits für viele erkennbar, wie komplex die erforderlichen Maßnahmen sind. Je größer das Unternehmen, umso größer sind die Herausforderungen.
Denn hier wird kein Schnellboot bewegt, sondern ein Tanker oder eine mehrstöckige Luxusyacht mit vielen Extras.
Doch, wenn Sie an die Pandemie zurückdenken, dann erkennen Sie, dass Change Prozesse in allen Unternehmen funktionieren können. Wo ein Wille, da ein Weg.
Veränderung im Vertrieb
Im Beitrag „Wann und wieso ist der Mensch im Vertrieb wichtig?“ erfahren Sie unter anderem, dass es heute kaum etwas gibt, das nicht auch von jemand anderem angeboten wird.
Daher ist es wichtiger als je zuvor, das Unternehmen, die Werte und die Kultur, aber auch auch die Prozesse nicht nur zu kennen, sondern auch zu leben. Nach außen zu präsentieren, was Sie einzigartig macht.
Mehr dazu auf: „Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen„.
Veränderung im Vertrieb bedeutet auch, dass Mitarbeitende oft auch neue Fähigkeiten benötigen. Sei es, um den Umgang mit neuen Technologien und Systemen, Fachwissen oder sogenannte Soft-Skills zu erlernen oder zu vertiefen. Denn während junge Menschen im Vertrieb einfacher mit neuer Technik umgehen, zeigt sich hier ein Bedarf an Kommunikations-„Werkzeugen“. Erfahrene Kollegen dagegen weichen ungern von alten Wegen ab, die sich bewährt haben.
Kundenorientierung im Vertrieb
Fehlendes Verständnis ist häufig ein Grund für einen gescheiterten Veränderungsprozess. Wer nicht versteht, wozu etwas (für ihn persönlich) gut ist, wird kaum motiviert sein, etwas zu verändern.
Kundenorientierung im Vertrieb zielt entsprechend nicht nur auf Ihre Kunden ab, sondern gilt auch für Ihre sogenannten „internen Kunden“. Mitarbeiter oder Abteilungen, die miteinander arbeiten. Informationen müssen fließen.
Das war schon ein wichtiger Faktor, als ich vor 20 Jahren noch im Vertrieb und Projektmanagement von ERP-Software tätig war und ist bis heute in allen IT-Prozessen geblieben. Systeme werden nur so gut genutzt, wie die Anwender in den Prozess der Einführung involviert werden.
Wesentlicher Faktor: Mindset
Damals wie heute zeigt sich, dass Vorbild besser wirkt als Vorschrift.
🎯 Führungskräfte, die Ihr Team in den Prozess involvieren und als Vorbild agieren, bilden eine wichtige Grundlage für den Erfolg im Change Management.
Wer als Führungskraft digitale Wege nutzt und den offenen Austausch lebt, zeigt durch diese Taten Authentizität.
Dieses Mindset ist ein wesentlicher Faktor, damit Veränderung gelingen kann.
Auch Charisma in der Führung spielt eine wichtige Rolle – genau wie im Vertrieb.
Wandel der Aufgaben im Vertrieb
Welche Aufgaben hat der Vertrieb heute?
Die Arbeitsweise im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren verändert.
Menschen aus Unternehmen, die in meinen Lehrgängen waren, berichten zum Beispiel:
„Früher ist unser Außendienst nur draußen gewesen. Durch Corona war das ja gar nicht mehr möglich. Heute läuft vieles anders.“
Welche Aufgaben erledigt Ihr Vertrieb?
Welche Prozesse sind automatisiert und entlasten den Vertrieb?
Personalentwicklung: Training Vertrieb 4.0
Moderner Vertrieb fordert auch die Organisation. Je größer das Team im Vertrieb ist, umso herausfordernder wird es, das Personal in einem angemessenen Zeitraum zu trainieren. Denn die Veränderungen im Unternehmen führen auch dazu, dass neue Kompetenzen und Kommunikationsfähigkeiten im Vertrieb benötigt werden.
Manche Unternehmen bilden Mitarbeiter in öffentlichen Veranstaltungen zum Digital Sales Manager/in (IHK) aus. Andere fragen bei mir Inhouse-Schulungen an. Dabei arbeite ich stets interaktiv, ob in Präsenz, hybrid (Teilnehmer online und vor Ort) oder rein online.
Was für Sie das Richtige ist, können wir in einem kostenfreien Erstgespräch herausfinden. Buchen Sie sich bequem Ihren Wunschtermin online.
Kommunikation im Vertriebsprozess
Während in einigen Unternehmen der Vertriebsaußendienst hauptsächlich unterwegs ist, funktionieren in anderen Remote-Arbeitsplätze.
Häufig werden diese Mitarbeiter nicht nur via Telefon, sondern auch über digitale Kommunikationswege wie Teams oder E-Mail kontaktiert. Besprechungen finden meist online statt.
Das heißt, Sie benötigen nicht nur eine Strategie für Ihren Vertrieb 4.0, sondern auch die Fähigkeit, in der Kommunikation Grenzen zu setzen.
Woran scheitert das Change Management?
In der Praxis zeigt sich, dass nach anfänglicher Euphorie ohne erkennbare Fortschritte die Motivation sinkt. Hinzu kommt, dass nicht genug Ressourcen zur Verfügung gestellt werden (können).
Bei Veränderungsprozessen werden neben Fähigkeiten wie Organisation auch Verhaltenspsychologie, Training und Schulung benötigt. Inwieweit sind Ihre eigenen Mitarbeiter in der Lage, diese Kompetenzen nachzuweisen?
Das Management selbst ist eher in den strategischen Prozess involviert als in die aktive Durchführung. Nicht selten muss es den Fokus auf Dringendes legen und im Alltag fehlt die Priorisierung des Change Managements.
Häufig scheitert es auch daran, dass die Maßnahmen unterschätzt werden. So fehlt zum Beispiel die Abstimmung abteilungsübergreifender Details und gleichzeitig steigt der Druck. Letztlich auf alle am Prozess Beteiligten.
So kann es gelingen: Impulse und Maßnahmen
Daher ist es nicht nur notwendig, Resilienz aufzubauen, sondern auch Punkte zu beachten wie:
✅ Gehen Sie an den Prozess mit einer „agilen Haltung“ heran (dazu habe ich auch ein Interview geführt)
✅ Involvieren Sie die am Prozess Beteiligten
✅ Empathischer Umgang in der Zusammenarbeit
✅ Kundenorientierung (extern, intern)
✅ integrierte Ziele in der Organisation & crossfunktionale Teams
Und last but not least, sorgen Sie dafür, dass Sie „einen Leuchtturm“ haben – jemanden, der die notwendigen Kompetenzen mitbringt, um Sie sicher durch die Wellen der Veränderung zu führen.
Ich freu mich auf Sie ☺️.
Für Ihre Fragen buchen Sie sich gerne Ihr kostenfreies Erstgespräch 24/7 online.
Ihre
Alexandra Langstrof
Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯
