Neukunden-Akquise: Warum wir nicht werben

Wie sieht Ihr Alltag im Vertrieb aus? Verbringen Sie Ihre Zeit am Rechner oder sind es persönliche Begegnungen – persönlich oder telefonisch?

Wer schon einige Zeit im Vertrieb ist, weiß: „sich regen bringt Segen“. Und je mehr wir uns regen, umso mehr kann die Saat aufgehen. Ohne Interessenten gibt es keine Kunden und daher entscheidet unser Akquise-Verhalten auch über unseren Erfolg.

Stellt sich nur die Frage, warum wir nicht werben oder diese Aufgabe vor uns herschieben.

Was „blockiert“ die Neukunden-Akquise?

Angst davor, abgewiesen zu werden, kann ein Grund sein, die Neukunden-Akquise zu vermeiden.

Und wie wird diese Angst genährt? Zum Beispiel durch unstrukturiertes Vorgehen. Arbeiten wir im Vertrieb ohne System, gleicht es einem wilden Schießen. Das ein oder andere wird getroffen werden, doch es wird zu viel Munition verwendet – das Ergebnis ist ernüchternd, demotivierend.

Und das wiederum nimmt noch mehr Motivation – ein Teufelskreis.

Fehlende Wertschätzung des Vorgesetzten für die wichtige Vorbereitung kann ein weiterer Grund sein.

Gute Recherche erfordert Zeit, Zeit, in der auf den ersten Blick nichts passiert. Dass diese zeitliche Investition hinterher dazu führt, den Kunden kompetent beraten zu können, zeigt sich oft erst Wochen später – beim Abschluss.

Fehlt das Verständnis und das Vertrauen des Vorgesetzten wirkt sich das negativ auf die Akquise aus.

Scheu, anderen Menschen Zeit zu stehlen, sie zu belästigen.

Besonders in der heutigen Zeit, in der alles schneller passiert und ein Termin dem anderen folgt, wissen wir, wie wichtig es ist, Zeit sinnvoll zu nutzen. Bei der richtigen Ansprache freuen sich Menschen, von Ihnen zu hören.

Sie haben etwas, das Ihrem Gegenüber hilft, ein Problem zu lösen? Erwähnen Sie das am Anfang, damit die Person den Vorteil erkennt. Auch ein Netzwerk ist wichtig und gut, doch nur dann, wenn man es auch zum Netzwerken nutzen kann. Beispielsweise für Empfehlungsmarketing, Adressen und Ansprechpartner, Tipps und Ratschläge.

Fehlende Messbarkeit demotiviert selbst ausdauernde Menschen.

Wir brauchen Bestätigung, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Dazu benötigen wir ein System, das uns zeigt, wie sich unser Vorhaben entwickelt. Eine Abschätzung, welche realistischen Chancen wir haben und ein systematisches Akquise-Vorgehen mit Plan. Dann können wir Erfolge messen.

Im besten Fall nutzen wir die Ergebnisse, um daraus zu lernen und unsere Dialoge noch zielführender zu gestalten. Denn eine gut vorbereitete Kommunikation macht beiden Seiten Spaß. Das zeigt sich auch in den Zahlen.

Wie die Neukunden-Akquise ihren Schrecken verliert

✅ Verändern Sie Ihre Perspektive

Welche Glaubenssätze blockieren Sie? Welche Gedanken kommen Ihnen spontan in den Sinn, wenn Sie an die Akquise denken?

Ehrlich währt am längsten. Denn nur, wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind, können Sie etwas verändern.

Statt an das Negative zu denken, das passieren kann, stellen Sie sich zum Beispiel vor, wie Sie einen sympathischen neuen Kontakt herstellen, der sich zu einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung entwickelt.

Was wir uns vorstellen, ziehen wir an. Dies ist längst wissenschaftlich bewiesen.

Gehen Sie mit einer optimistischen Haltung in die Akquise, wirkt sich das Ihr Auftreten – Ihr Handeln – aus. Sind Sie voller Vorfreude und authentischer Begeisterung erzeugt dies in der Regel angenehme Erfahrungen.

Zielumsetzung ohne „Wenn“ und „Aber“

Sobald Sie sich für eine Vorgehensweise entschieden haben, setzen Sie die Schritte um.

Auch hier ist die „72-Stunden-Regel“ bekannt, die besagt, dass Vorgehen scheitern, wenn sie nicht innerhalb dieser Zeit umgesetzt werden. Unser Gehirn geht davon aus, dass es nicht wichtig oder dringend ist.

✅  Tun Sie es einfach.

Aus der Zusammenarbeit mit zahlreichen Menschen im Vertrieb kann ich Ihnen versichern: „Der Hunger kommt beim Essen“.

Das heißt, die größte Überwindung findet am Anfang statt. Sobald Sie starten, erkennen Sie, dass es einfacher ist als gedacht.

Die Angst verschwindet, sobald man sich ihr stellt.

✅ Achten Sie darauf, sich ein erreichbares Ziel zu setzen.

Zum Beispiel können Sie sich, je nach Branche, fünf neue Kontakte pro Tag vornehmen. Und Ihre tägliche Wiedervorlage aktuell halten.

🎯 Schaffen Sie das an 10 Tagen pro Monat sind das 600 neue Kontakte.

Nutzen Sie günstige Zeiten für die Neukunden-Akquise

„Am Freitagnachmittag treffe ich niemanden mehr an.“ 

Ist das wirklich so? Meine eigene Erfahrung zeigt, dass besonders der Freitagnachmittag günstig ist, um Entscheider zu erreichen. Wichtig ist, die Zeiten Ihrer Zielgruppe und der entsprechenden Branche zu kennen.

Finden Sie heraus, welche Zeit-Fenster für Sie günstig sind.

„Juli oder August sind wegen der Ferien für die Akquisition ungeeignet.“

Ist das so?

Die meisten Menschen befinden sich zwischen einer und vier Wochen im Sommerurlaub. Die restliche Zeit sind sie genauso erreichbar wie in allen anderen Monaten auch.

Hinzu kommt, dass es unter Umständen entspannter sein kann, weil es „ruhiger“ ist. Probieren Sie es aus.

Digital Sales Manager/in

Wenn Sie noch mehr über ein strategisches Vorgehen im Vertrieb wissen möchten, nehmen Sie gerne am Digital Sales Manager/in (IHK) Zertifikatslehrgang teil.

Vorgehensweise – aus Sicht der Teilnehmenden

Lesen Sie hier, was Menschen im Lehrgang erleben durften. 😎

Hier erarbeiten Sie noch während der Ausbildung – mit Feedback – Ihre Strategie, damit Sie mit Freude an Ihre Neukundenakquise herangehen können.

Und bei Fragen buchen Sie gerne Ihr kostenfreies Erstgespräch 24/7 online.

Ihre

Alexandra Langstrof

Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯