5 wichtige Elemente einer Vertriebsstrategie

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unsplash (jeshoots)

Im Herbst beschÀftigen sich viele Unternehmen mit der Strategie-Entwicklung. Eine Vertriebsstrategie kann zum Beispiel dazu dienen,

 

  • Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen,
  • den Umsatz zu steigern oder
  • eine bessere Kundenbindung zu schaffen.

 

Im Vertrieb 4.0 gibt es dazu unterschiedliche Wege und Maßnahmen. Im optimalen Fall stimmen sich dazu Marketing und Vertrieb ab.

 

Dieser Blog-Beitrag beinhaltet 5 wichtige Elemente, die zu einer zielfĂŒhrenden Strategie gehören.

Vorab möchte ich erwĂ€hnen, dass es einige Voraussetzungen gibt, damit eine Vertriebsstrategie auch zum Erfolg fĂŒhren kann. Wie Sie anhand meiner Projekte erkennen können, verbrachte ich ĂŒber 20 Jahre damit, IT Unternehmen im Vertrieb zu beraten. Diese wollten hĂ€ufig wissen, wie sie ihr neues Produkt am besten vermarkten können. Diese Situation nehme ich als Beispiel, damit Sie die nachfolgenden AusfĂŒhrungen transparenter nachvollziehen können.

Voraussetzungen

Dabei war auffallend, dass die Firmen, die bereits Produkte erfolgreich bei Kunden im Einsatz hatten, die Strategie auch erfolgreich umsetzen konnten. Andere hatten einen Prototypen entwickelt oder eine Lösung fĂŒr einen Kunden, die sie dann auch an andere Kunden verkaufen wollten. Schon wĂ€hrend der Workshops zeigte sich schnell, dass sie selbst nicht einschĂ€tzen konnten, ob das Produkt wirklich benötigt wird. Abgesehen davon fragten Sie mich, ob ich Potenzial sehe, die Lösungen zu vermarkten. Sie waren unsicher.

Mit diesem Beispiel erkennen Sie, dass es bereits vor einem Strategie-Workshop zwei Voraussetzungen geben muss:

 

đŸ‘‰đŸ» Sie mĂŒssen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ĂŒberzeugt sein.

đŸ‘‰đŸ» Es muss einen Markt fĂŒr das Produkt oder die Dienstleistung geben.

 

Das heißt, bevor ĂŒber Ziele & Co. nachgedacht wird, mĂŒssen die Hausaufgaben erledigt sein. Es bringt nichts, Tage, Wochen oder Monate in die Perfektion einer Strategie zu stecken, wenn diese nur in der Theorie umzusetzen ist.

 

Betrachten Sie:

 

📍Was genau macht das Produkt so besonders?

📍FĂŒr welche Zielgruppe ist es interessant?

📍Auf welchen Markt möchten Sie gehen?

 

Denn daraus lĂ€sst sich ableiten, welche KanĂ€le Sie fĂŒr die Kundenansprache wĂ€hlen und wie diese aussieht.

Rahmenbedingungen fĂŒr eine Vertriebsstrategie

Weiterhin ist es wichtig, die Rahmenbedingungen zu kennen.

 

✅ finanzielle Ressourcen

✅ personelle Ressourcen

✅ technische Voraussetzungen (Hard- und Software, Prozesse z. B.)

✅ Kenntnisse fĂŒr den Vertrieb 4.0

✅ Strukturen fĂŒr den Vertriebsprozess

 

Nehmen wir an, die Hausaufgaben sind erledigt, die Planungen nebst Preisfindung abgeschlossen, die Zielgruppe ist definiert, die Marketingstrategie steht.

Sie haben Ihre Vertriebsziele SMART (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert) formuliert und jetzt soll der Vertrieb den Markt bearbeiten.

 

Was sind die 5 wichtigen Elemente einer Vertriebsstrategie?

Die nachfolgenden ErlĂ€uterungen zu den genannten Punkten sind Beispiele aus der EinfĂŒhrung einer neuen Software auf dem deutschen Markt. Übertragen Sie dies gerne auf Ihre Situation. Je nach Unternehmen, Mitarbeiteranzahl, Produkt und UnternehmensgrĂ¶ĂŸe werden die Inhalte anders ausfallen.

 

1. Element: Geschwindigkeit

Die ersten drei Monate nach der ProdukteinfĂŒhrung sind die wichtigsten!

Die strategische Ausrichtung lautet daher in diesen ersten Monaten NICHT „Umsatz-Ziel“, sondern möglichst viele ErstgesprĂ€che zu fĂŒhren. Warum? Weil es bei einem neuen Produkt lediglich imaginĂ€re Umsatz-Ziele gibt. GesprĂ€chstermine sind transparent und damit die Ergebnisse messbar. Daher ist das erste Ziel eine

hohe Anzahl qualifizierter ErstgesprÀche innerhalb der ersten drei Monate!

In dieser Zeit erhalten Sie durch den direkten Kontakt unglaublich viele, wertvolle Informationen. Sammeln Sie diese, doch verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen. Daher ist das

2. Element: Fokussieren

BĂŒndeln Sie Ihre KrĂ€fte. Definieren Sie Zeiten fĂŒr eine Kontrolle, doch bis zu diesem Tag konzentrieren Sie sich auf Ihr strategisches Ziel. Die Informationen, die Sie in der Zwischenzeit erhalten, dienen als wichtige Grundlage fĂŒr Ihre kommenden Entscheidungen.

Sie können Ihre Mitarbeiter gezielt motivieren: Geld fĂŒr messbare Erfolge, die jeder VerkĂ€ufer selbst beeinflussen kann:

Eine faire und einfach nachzuvollziehende Zielvereinbarung treffen.

Und nach einem Monat ist der richtige Zeitpunkt erreicht, die Zielvereinbarungen zu ĂŒberprĂŒfen und gegebenenfalls anzupassen. Diesen monatlichen Rhythmus können Sie gut beibehalten. Bei diesen Terminen haben Sie Gelegenheit, Gegenmaßnahmen zu ergreifen, falls der Markt etwas anderes zurĂŒckmeldet, als Sie angenommen haben.

Daher ist das

3. Element: FlexibilitÀt

Falls erforderlich ĂŒberprĂŒfen Sie Ihre Eckpfeiler: die Zielgruppendefinition, die Marktpotenzialanalyse oder Ihre Preisstrategie.

Aus den GesprĂ€chen Ihrer Vertriebsmitarbeiter erhalten Sie wichtige Informationen direkt „von der Front“ – den Entscheidern, Ihren zukĂŒnftigen Kunden.  Das ist Ihr Markt und daher mĂŒssen Sie reagieren und FlexibilitĂ€t zeigen.

Wenn 80 % Ihrer Interessenten etwas verĂ€ndert haben möchten, um Ihr Produkt zu kaufen – dann Ă€ndern Sie es!

Daher gilt zu Beginn einer Vertriebsstrategie das

4. Element: Einfachheit

Jede gute Strategie ist einfach und kann von normalen Menschen umgesetzt werden.

Zu Beginn benötigen Sie daher ein Vertriebskonzept, das Sie auch fortfĂŒhren können, wenn Sie einzelne Komponenten daraus verĂ€ndern.

Diese Einfachheit lĂ€sst sich auch auf die leistungsgerechte VergĂŒtung ĂŒbertragen. In manchen Unternehmen gestaltet es sich

50 % fix und 50 % variabel.

Die Provisionsregelung muss einfach und transparent gehalten werden und der Motivation dienen. Das Ziel ist eine Herausforderung – und dennoch erreichbar – das spornt an!

5. Element: Kontrolle und Feedback

Bereits in der ersten Woche starten Sie mit der Vertriebskontrolle und fĂŒhren diese Kontrollen wöchentlich durch – regelmĂ€ĂŸig! Nutzen Sie ein CRM-System, um einen Überblick ĂŒber die AktivitĂ€ten zu gewinnen.

Zeigen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass Sie sie unterstĂŒtzen. Bieten Sie Hilfe an – einen gut organisierten Vertriebsinnendienst, geeignete Verkaufsunterlagen. Begleitung auf den verschiedenen KanĂ€len. Fragen Sie, was er oder sie noch benötigt, um mehr Erfolg zu haben. Erfolge sind wichtig!

Hören Sie zu, welches Feedback Sie von Ihren Mitarbeitern „an der Front“ bekommen und bedanken Sie sich fĂŒr interessante Tipps und Anregungen.

Die Antworten des Marktes gehören auf die Agenda Ihrer Meetings an die erste Stelle!

Auf diese Art und Weise verpassen Sie nicht, die VerĂ€nderungen herbeizufĂŒhren, die fĂŒr den Vertriebserfolg von großer Bedeutung sind.

Gutes Gelingen!

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

 

 

 

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