Im Herbst beschäftigen sich viele Unternehmen mit der Strategie-Entwicklung. Eine Vertriebsstrategie kann zum Beispiel dazu dienen,
- Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen,
- den Umsatz zu steigern oder
- eine bessere Kundenbindung zu schaffen.
Im Vertrieb 4.0 gibt es dazu unterschiedliche Wege und Maßnahmen. Im optimalen Fall stimmen sich dazu Marketing und Vertrieb ab.
Dieser Blog-Beitrag beinhaltet 5 wichtige Elemente, die zu einer zielführenden Strategie gehören.
Vorab möchte ich erwähnen, dass es einige Voraussetzungen gibt, damit eine Vertriebsstrategie auch zum Erfolg führen kann. Wie Sie anhand meiner Projekte erkennen können, verbrachte ich über 20 Jahre damit, IT Unternehmen im Vertrieb zu beraten. Diese wollten häufig wissen, wie sie ihr neues Produkt am besten vermarkten können. Diese Situation nehme ich als Beispiel, damit Sie die nachfolgenden Ausführungen transparenter nachvollziehen können.
Voraussetzungen
Dabei war auffallend, dass die Firmen, die bereits Produkte erfolgreich bei Kunden im Einsatz hatten, die Strategie auch erfolgreich umsetzen konnten. Andere hatten einen Prototypen entwickelt oder eine Lösung für einen Kunden, die sie dann auch an andere Kunden verkaufen wollten. Schon während der Workshops zeigte sich schnell, dass sie selbst nicht einschätzen konnten, ob das Produkt wirklich benötigt wird. Abgesehen davon fragten Sie mich, ob ich Potenzial sehe, die Lösungen zu vermarkten. Sie waren unsicher.
Mit diesem Beispiel erkennen Sie, dass es bereits vor einem Strategie-Workshop zwei Voraussetzungen geben muss:
?? Sie müssen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sein.
?? Es muss einen Markt für das Produkt oder die Dienstleistung geben.
Das heißt, bevor über Ziele & Co. nachgedacht wird, müssen die Hausaufgaben erledigt sein. Es bringt nichts, Tage, Wochen oder Monate in die Perfektion einer Strategie zu stecken, wenn diese nur in der Theorie umzusetzen ist.
Betrachten Sie:
?Was genau macht das Produkt so besonders?
?Für welche Zielgruppe ist es interessant?
?Auf welchen Markt möchten Sie gehen?
Denn daraus lässt sich ableiten, welche Kanäle Sie für die Kundenansprache wählen und wie diese aussieht.
Rahmenbedingungen für eine Vertriebsstrategie
Weiterhin ist es wichtig, die Rahmenbedingungen zu kennen.
✅ finanzielle Ressourcen
✅ personelle Ressourcen
✅ technische Voraussetzungen (Hard- und Software, Prozesse z. B.)
✅ Kenntnisse für den Vertrieb 4.0
✅ Strukturen für den Vertriebsprozess
Nehmen wir an, die Hausaufgaben sind erledigt, die Planungen nebst Preisfindung abgeschlossen, die Zielgruppe ist definiert, die Marketingstrategie steht.
Sie haben Ihre Vertriebsziele SMART (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert) formuliert und jetzt soll der Vertrieb den Markt bearbeiten.
Was sind die 5 wichtigen Elemente einer Vertriebsstrategie?
Die nachfolgenden Erläuterungen zu den genannten Punkten sind Beispiele aus der Einführung einer neuen Software auf dem deutschen Markt. Übertragen Sie dies gerne auf Ihre Situation. Je nach Unternehmen, Mitarbeiteranzahl, Produkt und Unternehmensgröße werden die Inhalte anders ausfallen.
1. Element: Geschwindigkeit
Die ersten drei Monate nach der Produkteinführung sind die wichtigsten!
Die strategische Ausrichtung lautet daher in diesen ersten Monaten NICHT „Umsatz-Ziel“, sondern möglichst viele Erstgespräche zu führen. Warum? Weil es bei einem neuen Produkt lediglich imaginäre Umsatz-Ziele gibt. Gesprächstermine sind transparent und damit die Ergebnisse messbar. Daher ist das erste Ziel eine
hohe Anzahl qualifizierter Erstgespräche innerhalb der ersten drei Monate!
In dieser Zeit erhalten Sie durch den direkten Kontakt unglaublich viele, wertvolle Informationen. Sammeln Sie diese, doch verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen. Daher ist das
2. Element: Fokussieren
Bündeln Sie Ihre Kräfte. Definieren Sie Zeiten für eine Kontrolle, doch bis zu diesem Tag konzentrieren Sie sich auf Ihr strategisches Ziel. Die Informationen, die Sie in der Zwischenzeit erhalten, dienen als wichtige Grundlage für Ihre kommenden Entscheidungen.
Sie können Ihre Mitarbeiter gezielt motivieren: Geld für messbare Erfolge, die jeder Verkäufer selbst beeinflussen kann:
Eine faire und einfach nachzuvollziehende Zielvereinbarung treffen.
Und nach einem Monat ist der richtige Zeitpunkt erreicht, die Zielvereinbarungen zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen. Diesen monatlichen Rhythmus können Sie gut beibehalten. Bei diesen Terminen haben Sie Gelegenheit, Gegenmaßnahmen zu ergreifen, falls der Markt etwas anderes zurückmeldet, als Sie angenommen haben.
Daher ist das
3. Element: Flexibilität
Falls erforderlich überprüfen Sie Ihre Eckpfeiler: die Zielgruppendefinition, die Marktpotenzialanalyse oder Ihre Preisstrategie.
Aus den Gesprächen Ihrer Vertriebsmitarbeiter erhalten Sie wichtige Informationen direkt „von der Front“ – den Entscheidern, Ihren zukünftigen Kunden. Das ist Ihr Markt und daher müssen Sie reagieren und Flexibilität zeigen.
Wenn 80 % Ihrer Interessenten etwas verändert haben möchten, um Ihr Produkt zu kaufen – dann ändern Sie es!
Daher gilt zu Beginn einer Vertriebsstrategie das
4. Element: Einfachheit
Jede gute Strategie ist einfach und kann von normalen Menschen umgesetzt werden.
Zu Beginn benötigen Sie daher ein Vertriebskonzept, das Sie auch fortführen können, wenn Sie einzelne Komponenten daraus verändern.
Diese Einfachheit lässt sich auch auf die leistungsgerechte Vergütung übertragen. In manchen Unternehmen gestaltet es sich
50 % fix und 50 % variabel.
Die Provisionsregelung muss einfach und transparent gehalten werden und der Motivation dienen. Das Ziel ist eine Herausforderung – und dennoch erreichbar – das spornt an!
5. Element: Kontrolle und Feedback
Bereits in der ersten Woche starten Sie mit der Vertriebskontrolle und führen diese Kontrollen wöchentlich durch – regelmäßig! Nutzen Sie ein CRM-System, um einen Überblick über die Aktivitäten zu gewinnen.
Zeigen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass Sie sie unterstützen. Bieten Sie Hilfe an – einen gut organisierten Vertriebsinnendienst, geeignete Verkaufsunterlagen. Begleitung auf den verschiedenen Kanälen. Fragen Sie, was er oder sie noch benötigt, um mehr Erfolg zu haben. Erfolge sind wichtig!
Hören Sie zu, welches Feedback Sie von Ihren Mitarbeitern „an der Front“ bekommen und bedanken Sie sich für interessante Tipps und Anregungen.
Die Antworten des Marktes gehören auf die Agenda Ihrer Meetings an die erste Stelle!
Auf diese Art und Weise verpassen Sie nicht, die Veränderungen herbeizuführen, die für den Vertriebserfolg von großer Bedeutung sind.
Gutes Gelingen!
Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
