Für Unternehmen bringen neue Technologien vor allen Dingen einen Informationsvorsprung, Reduktion der Prozesskomplexität, Kostensenkung und eine Verbesserung der Effektivität.
Doch welchen Mehrwert bieten moderne Lösungen Ihren Kunden?
Im aktuellen Blog-Beitrag gehe ich näher auf die sieben entscheidenden Punkte ein, die einen gesteigerten Kundennutzen bieten.
Und Sie erfahren, was das für Ihren Vertrieb heute bedeutet. Denn Datenanalysen, CRM- und ERP-Systeme sind für Sie im Vertriebsalltag wichtig, doch der Nutzen aus Kundensicht entsteht an anderen Stellen.
Dieser Beitrag ist ohne KI geschrieben 😉.
Mehrwert aus Sicht des Vertriebs
Besonders in Bereichen, in denen Produkte austauschbar sind, kommt es im Vertrieb darauf an, durch andere Aspekte Kunden einen Vorteil zu bieten. Da jedes Unternehmen einzigartig ist, sind die Möglichkeiten unterschiedlich.
Während zum Beispiel das eine Unternehmen über genügend Budget verfügt, um in hybride professionelle Ansätze zu investieren, kann ein anderes Unternehmen durch langjährige Mitarbeitende mit einem großen Erfahrungsschatz bei den Kunden punkten.
Oder Ihr Vertrieb kann dank neuer Technologien beispielsweise schneller Anfragen beantworten oder individuelle Preislisten und Angebote erstellen. Vieles ist möglich. Letztendlich geht es darum, Systeme so einzuführen, dass Sie Mehraufwände durch doppelte Datenpflege oder zusätzliche Fehlerbehebung vermeiden.
Dank geringer Investitionen sind auch kleine und mittelständische Unternehmen in der Lage, mit wenig Aufwand über verschiedene Kanäle zu kommunizieren und Maßnahmen wirkungsvoller umzusetzen. Eine Vielzahl meiner Teilnehmenden im Digital Sales Manager Lehrgang zeigten in der Praxis, welche bemerkenswerten Erfolge mit der richtigen Strategie erreicht werden können.
Denn neue Technologien stellen einen Nutzen entlang der Customer Journey, den einzelnen Vertriebsphasen, dar:
👉🏻 Kunden können einfacher identifiziert, analysiert und bewertet werden.
👉🏻 Der Kundenkontakt ist über verschiedene Kanäle – oft einfacher und schneller – möglich.
👉🏻 Der professionell (hybrid) umgesetzte Prozess bietet Flexibilität – auch den Kunden.
Mehrwert aus Sicht der Kunden
Wenn Sie als produzierendes Unternehmen Ihren Kunden beispielsweise ein erreichbares Laden- und Servicekonzept vor Ort anbieten als auch digitale Services, verbessern Sie das Erlebnis. Kunden können online einen Termin buchen und vor Ort im stationären Fachhandel sofortige Hilfe, passgenaue Lösungen und Ersatzteile zum Mitnehmen erhalten.
Das ist ein Beispiel für hybriden Vertrieb, das zeigt, was Kunden heute schätzen.
1. Wie Informationen Ihren Kunden einen Mehrwert bieten
Heute suchen Menschen meist online, bevor sie in Kontakt treten. Das Internet ermöglicht es, Informationen 24/7 zur Verfügung zu stellen, z. B.:
🎯 Suchmaschinen
🎯 Internetauftritte (der Unternehmen als auch Partner oder Plattformen)
🎯 Soziale Medien
Die damit verbundene Informationsflut führt dazu, dass Kunden sowohl die Qualität als auch die Echtheit prüfen, was durch moderne Technologien einfacher ist als je zuvor. Um Falschmeldungen, Fake News oder manipulierte Bilder zu entlarven, genügt ein Blick auf die Quelle, den Inhalt und die visuelle Herkunft.
Achten Sie daher darauf, authentisch und wahrheitsgetreu Informationen zur Verfügung zu stellen.
2. Angebotsvielfalt
Was für Sie im Vertrieb eine Herausforderung darstellt, ist für Ihre Kunden ein großer Vorteil. Nie war es einfacher, Angebote zu vergleichen.
Und nicht nur das: Auch die Einkaufswege haben sich verändert. Neben stationären Groß- und Einzelhändlern finden sich online zahlreiche Einkaufsmöglichkeiten. Einige Unternehmen haben bereits darauf reagiert und stellen zum Beispiel ihren Produktkatalog ins Netz, um den Einkäufern die Auswahl zu vereinfachen.
Ebenfalls ist es dank des Internets einfacher, Produktkonfigurationen selbst durchzuführen. Ob es das Auto ist, das sich Käufer selbst zusammenstellen können oder die Wandfarbe, die via App geprüft wird, wie sie sich in den Räumen macht – um nur zwei Beispiele zu nennen.
Umso wichtiger ist es für Sie im Vertrieb, dass Sie Ihr Angebot gut kennen. Im besten Fall auch die Unterschiede und Alleinstellungsmerkmale gegenüber Marktbegleitern. Gut ausgebildetes Vertriebspersonal ist häufig in den entscheidenden Phasen „das Zünglein an der Waage“. Denn gerade im B2B-Vertrieb nehmen Menschen vor der finalen Entscheidung meist persönlichen Kontakt auf.
3. Transparente Preise und Verfügbarkeit
Da Angebote verglichen werden können, gilt das auch für die Preise. In der Regel können Sie auch die Lieferzeiten einsehen oder erkennen, wann kein genauer Termin zugesagt werden kann. Das hilft Kunden, wenn sie einen Engpass schnell beseitigen müssen.
So ist es auch einfacher, eine „initiierte Verknappung“ zu erkennen. Sind ganze Branchen von einem Rohstoffmangel betroffen, ist es glaubwürdig, wenn sich dies auf Preis und Verfügbarkeit auswirkt. Anders verhält es sich bei manipulativen Verkaufstechniken, die von Kunden schnell entlarvt werden können.
Je angenehmer, d. h. bequemer und schneller der Kunde seinen Kauf tätigen kann, umso einfacher ist es, eine gute Kundenbeziehung und Bindung aufzubauen.
4. Zeit- und Kostenersparnis in der Entscheidungsphase
Sobald Kunden genau wissen, was sie möchten, können sie weltweit Lieferanten finden, ohne zu reisen. Bei einfachen Produkten gelingt dies per Mausklick. Bei erklärungsbedürftigen Investitionen ist es heute möglich, per Videokonferenz und anderen virtuellen Möglichkeiten Wichtiges im Vorfeld zu klären. Kosten- und zeitintensive Reisen entfallen oder können reduziert werden.
Auf einer Messe ist es zum Beispiel nicht notwendig, die Maschine in die Halle zu stellen. Sie können dank moderner Technik erlebbar simulieren, wie sich die Maschine verhält, wenn zum Beispiel Teile bewegt werden. Für Ihren Kunden ist dies ein großer Mehrwert, weil er ein besseres Verständnis des Produkts erhält.
Und Systeme wie die KI hilft auch bei Ausschreibungen oder beim Lesen mehrseitiger AGBs, um schnell relevante Informationen zu finden.
5. Einfacher die Spreu vom Weizen trennen
Beim Online-Kauf profitieren Kunden von der gesetzlich vorgeschriebenen Rückgabemöglichkeit. So können sie in Ruhe prüfen, ob das Produkt den Ansprüchen gerecht wird und dann entscheiden, ob sie es behalten oder zurückschicken.
Gleichzeitig können Kunden – durch den geschulten Blick auf die Bewertungen – Qualität und Abwicklung besser erkennen. Verschiedene Quellen mit gleichen Ergebnissen spiegeln ein glaubwürdiges Ergebnis wider.
Als Unternehmen können Sie gezielt Lieferanten aussortieren, die nicht Ihren Qualitätsansprüchen gerecht werden.
6. Kauferlebnis
Interaktive Verkaufserlebnisse bieten Ihren Kunden einen großen Vorteil. Das können zum einen professionell ausgebildete Mitarbeitende sein, die eine Verkaufspräsentation interaktiv online durchführen. Zum anderen tragen virtuelle Welten wie Virtual oder Augmente Reality zu einem unterhaltsamen Erlebnis bei.
Spielerische Elemente können den Kaufprozess ebenfalls unterstützen. Denken Sie nur an die Fortschrittsbalken im Online-Shop, um zu erkennen, wie nah Sie am kostenlosen Versand sind. Aber auch Sammel- und Punktesysteme gehören dazu oder interaktive Spiele (Quiz und Produktfinder).
Ein Kauferlebnis, das Spaß macht, bleibt positiv im Gedächtnis.
7. Customer Journey nach dem Kauf
Im besten Fall ist „nach dem Kauf“ ➡️ „vor dem Kauf“.
Das gelingt, wenn Kunden eine angenehme Erfahrung nach dem Kauf erleben. Das kann eine Beratung zur Anwendung sein oder auch die einfache Abwicklung einer Rücksendung. Hier kaufen Kunden gerne wieder ein, wenn sie das als angenehm erlebt haben.
Kunden empfinden es als wertvoll, wenn sie in der Nachkaufphase mit ebenso viel Aufmerksamkeit betreut werden wie vor dem Kauf. Dazu gehört mehr als nur zu fragen, ob jemand mit dem Kauf zufrieden war.
✅ Videos, die bei der Anwendung helfen
✅ interaktive FAQ-Listen
✅ Online-Chats oder Chatbots
✅ Apps, die im Alltag unterstützen
✅ QR-Codes und Apps, die zur Fehlerdiagnose und Beseitigung beitragen
Das sind nur einige Beispiele, die Ihren Kunden einen Mehrwert bieten.
Werden diese modernen Technologien mit empathischen Mitarbeitern im Vertrieb und Service kombiniert, erlebt Ihr Kunde eine Kundenreise, die er gerne immer wieder erleben möchte.
Wenn Sie sich in diesem Bereich weiterbilden möchten und den Unterschied zwischen dem Hybrid Sales Manager und dem Digital Sales Manager erfahren möchte, empfehle ich Ihnen diesen Beitrag.
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„… ich glaube, dies ist der Beginn einer wunderbaren Freundschaft„, mit diesem berühmten Zitat aus dem Filmklassiker Casablanca schließe ich diesen Beitrag und wünsche Ihnen ein erfolgreiches letztes Quartal 2026!
Bei Fragen buchen Sie sich gerne online Ihren kostenlosen Wunschtermin oder schreiben Sie mir.
Ihre
Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯
