Outbound oder Inbound Vertrieb? Was verbirgt sich hinter den englischen Begriffen? Und welcher Vertriebsweg eignet sich für Sie, für Ihre Produkte, für Ihre Kundenbeziehung?
Dazu erhalten Sie im heutigen Blog-Beitrag wertvolle Informationen, die Ihnen die Entscheidung vereinfachen, den richtigen Weg für Ihren Vertrieb zu wählen.
Definition: Outbound oder Inbound Vertrieb
Outbound bedeutet – ins Deutsche übersetzt – ausgehend. D. h. jede Aktivität, die aktiv durchgeführt wird, gehört zu den Outbound Maßnahmen. Außendienstmitarbeiter gehören zum Beispiel in den Bereich Outbound Vertrieb. Sie gehen aktiv auf den Kunden zu.
Auf den Begriff Outbound und Inbound trifft man ebenfalls im Bereich der Telefonie (Callcenter). Outbound Telefonate sind Gespräche, die von Mitarbeitern durchgeführt werden, z. B. Akquise-Gespräche oder Marketing-Aktivitäten. Sie rufen beim Kunden an. Ein Outbound Beispiel aus meiner Praxis (Projekt für ein Beratungsunternehmen): 70 Adressen – 6 qualitativ hochwertige Termine.
Inbound Gespräche sind bspw. Service-Telefonate. Oft existiert eine entsprechende Rufnummer. Dort können sich Kunden mit ihren Anliegen melden. Inbound Mitarbeiter kümmern sich um die Anrufe, bzw. um den Kunden.
Das Internet bietet darüber hinaus weitere Möglichkeiten. Erhalten Sie Anfragen aus dem Internet gehört das in den Bereich „Inbound Vertrieb“. Voraussetzung dafür ist, dass gründliche Marketing-Arbeit im Vorfeld geleistet wurde und die notwendigen Bedingungen erfüllt sind.
Vor- und Nachteile Outbound Vertrieb
Gut geschulte Vertriebsmitarbeiter, die Interesse an Menschen und am Erfolg haben, sind das Beste, was einem Unternehmen passieren kann. Sie sprühen vor Begeisterung und verwandeln scheinbar mühelos Interessenten in Kunden. Sie hören zu und gehen in den Dialog. So erhalten sie wertvolle Informationen, die es ermöglichen, dem Gegenüber ein gutes Gefühl beim Kaufen zu vermitteln.
Um professionell arbeiten zu können, beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld mit ihrem Gegenüber, dem Ansprechpartner und dem Unternehmen. Und genau hier liegt auch der Nachteil. Es kostet Zeit, sich auf ein Gespräch vorzubereiten. Häufig wird die benötigte Zeit für einen professionellen Vertrieb unterschätzt. Denn im Schnitt zählt man zwischen 5-12 Kontakten, um eine Vertrauensbasis zu schaffen. Gutes Personal ist die wertvollste, aber auch teuerste Ressource.
Lagern Sie Outbound Telefonate aus, muss das dafür vorgesehene Personal entsprechend geschult werden. Heutzutage haftet diesen Anrufen häufig ein negatives Image an. Abgesehen davon ist Telefonakquise nicht immer zulässig. Worauf Sie dabei achten müssen, finden Sie in diesem Blogbeitrag.
Vor- und Nachteile Inbound Vertrieb
Wie wäre es für Sie, wenn Ihre potenziellen Kunden auf Sie zukommen? Inbound (ins Deutsche übersetzt „eingehend“) bedeutet genau das. Kunden wenden sich an Sie – z. B. telefonisch oder via E-Mail. Damit Menschen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben, Sie finden, müssen Sie Präsenz zeigen. Durch das Internet haben Sie die Möglichkeit, Menschen auf der ganzen Welt zu erreichen. Der Kanal, den Sie am besten beeinflussen können, ist Ihre Website.
Das bedeutet, Sie benötigen u.a. Design, Texte, Bilder, ggf. eine Landingpage (das ist eine Seite, die Ihre Leser zu einer Aktion aufruft, z. B. einen Download durchzuführen). Darüber hinaus gibt es einige rechtliche Aspekte zu beachten, wenn Sie eine Website besitzen und Content (Inhalte) veröffentlichen. Klingt einfach – wo ist der Haken?
Gebe ich aktuell in Google z. B. den Begriff „Maler“ ein, erhalte ich 86.500.000 Treffer. Und auf der ersten Seite werden gerade mal 9 Treffer (ohne Werbung) gezeigt, davon immerhin 5 Maler. Da wären dann noch 86.499.991 Einträge. Das bedeutet für Sie, wenn Sie Maler sind, dass Sie es auf die ersten 3 Seiten schaffen müssen, wenn Sie mit dem Suchwort „Maler“ gefunden werden wollen. Denn die meisten Menschen suchen nur auf den ersten Seiten. Wer Ihre Website nicht findet, findet Sie nicht – kein Zugriff = keine Anfrage.
Voraussetzungen für erfolgreichen Vertrieb
In jedem Fall ist es heute wichtiger denn je, dass Sie Ihre Zielgruppe, deren Bedürfnisse und Nutzungsverhalten kennen. Denn je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, umso klarer können Sie sich positionieren. Das finden nicht nur Ihre potenziellen Kunden gut, sondern auch Google.
Sie können die Informationen, die Sie im Vorfeld zusammen getragen haben, im Outbound oder Inbound Vertrieb verwenden. Das erleichtert Ihnen in beiden Fällen die Ansprache. Im Inbound Vertrieb bedeutet das, dass Sie Ihren Website-Besuchern interessante und wertvolle Infos (Content = Inhalte) nur dann liefern, wenn diese im Gegenzug ihre E-Mail Adresse hinterlassen. So wird aus einem anonymen Besucher ein Interessent mit einer E-Mail Adresse.
Da alles schneller und automatisierter wird, erwarten auch Website-Besucher einfache Prozesse, benutzerfreundliche Bedienung und Service. Systeme unterstützen den Vertrieb dabei, diese Erwartungen zu erfüllen. Ob es ein CRM-System ist oder ein Analysetool, Werkzeuge für virtuelle Kommunikation oder mobile Endgeräte – Technik vereinfacht das Arbeiten.
Outbound- und Inbound Aktivitäten verbinden
In den meisten Unternehmen besteht die Möglichkeit, die Maßnahmen zu verknüpfen. So könnte ein Kontakt auf Ihrer Website landen, sich bei Ihrem Vertrieb melden, der wiederum den persönlichen Dialog führt. Die Informationen werden in einem CRM-System festgehalten, das wiederum mit einem E-Mail System verbunden ist. So sind Sie im Stande, bestimmte Personen automatisiert über interessante Angebote zu informieren.
Bei hochpreisigen Produkten lohnt es sich in der Regel, die wertvollste Ressource einzusetzen: den Vertriebsmitarbeiter. Er pflegt den Kontakt und betreut ihn bis zum Abschluss und auch danach (Aftersales).
Das ist nur ein Beispiel wie es funktionieren kann. Meine Empfehlung ist ein Mix aus beiden Varianten, der zum Unternehmen, zum Budget und zur Zielgruppe passt.
Potentialberatung
Wenn Sie das Thema interessiert, können Sie eine entsprechende Beratung zum Thema „Digitalisierung der Vertriebsprozesse“ in Anspruch zu nehmen.
Ihre
Alexandra Langstrof
