Telefonakquise ab 2018 verboten?

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Telefonakquise, besser bekannt als Telefonanrufe zu Werbezwecken, sind gegenüber Verbrauchern (B2C) nicht erlaubt. Die Bundesnetzagentur geht gegen unerlaubte Telefonwerbung vor. „Bei Verstößen gegen das Verbot der unerlaubten Telefonwerbung kann die Behörde Bußgelder von bis zu 300.000 Euro verhängen“ – so steht es auf der Website des Unternehmens (www.bundesnetzagentur.de). Doch wie sieht es im B2B-Bereich aus?

 

Ein Gespräch in der ersten Januarwoche 2018 ließ mir keine Ruhe. Mein Gesprächspartner erwähnte beiläufig: „Ich bin so froh, dass ich diese lästigen Anrufe im Büro nicht mehr bekomme. Diese Telefonwerbung ist wirklich unangenehm. Zum Glück ist es jetzt verboten.“

Ist die Telefonwerbung im B2B (Business to Business) nicht mehr erlaubt? Diese Frage beschäftigte mich seit diesem Gespräch. Für viele Unternehmen ist es heute noch ein wichtiges Element, um neue Kunden zu gewinnen. Ich recherchierte im Internet. Dabei achtete ich auf aktuelle und vertrauenswürdige Quellen. Das sind für mich z. B. das Juristische Informationszentrum für die BRD. Darüber hinaus halte ich Artikel, die von Juristen verfasst wurden, für vertrauenswürdig.

Auf unterschiedlichen Seiten ist zu lesen, dass ein Telefonanruf gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer (keine Verbraucher) nur dann zulässig ist, wenn eine „mutmaßliche Einwilligung“ vorliegt. Kurz gesagt: Es gibt keine aktuellen Änderungen.

Mutmaßliche Einwilligung

Der Rechtsanwalt Jens Reininghaus ist Fachanwalt für IT-Recht und gewerblichen Rechtsschutz. Er erklärt auf seiner Website: „Eine mutmaßliche Einwilligung wird nur dann angenommen, wenn aufgrund konkreter tatsächlicher Umstände ein sachliches Interesse des Anzurufenden an dem Werbeanruf vermutet werden kann. Die mutmaßliche Einwilligung des anzurufenden Gewerbetreibenden muss sich dabei nicht nur auf den Inhalt, sondern auch auf die Art der Werbung erstrecken. Der anzurufende Gewerbetreibende muss dementsprechend mutmaßlich (gerade) auch mit der konkreten telefonischen Werbung einverstanden sein.“

„Eine mutmaßliche Einwilligung können Sie ebenfalls vermuten, wenn der Angerufene gegenüber Dritten Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat. Nicht zuletzt sind auch die Nähe der Produkte und Leistungen zu Ihrem Kerngeschäftsbereich ein Indiz dafür, dass Ihr Anruf erlaubt ist. Eine Druckerei, die Broschüren, Flyer oder andere Printprodukte druckt, kann beispielsweise davon ausgehen, dass Werbeagenturen Interesse an ihrem Angebot haben. Generell sollten Sie immer im Hinterkopf behalten, dass die Gerichte sehr unterschiedlich entscheiden, deshalb ist vieles Auslegungssache“, so erklärt es Jutta Löwe in einem Interview.

Wer es ganz genau wissen möchte, sollte sich im Vorfeld informieren, ob die geplante Telefonakquise gesetzlich zulässig ist. Darüber hinaus stellt sich die Frage, ob ein telefonischer Erstkontakt zielführend ist. Dies lässt sich im Vorfeld gut überprüfen. Fragen Sie Ihren Berater/-in, worauf Sie achten müssen.

Alternativen zur Telefonakquise

Es gibt verschiedene Gründe, warum sich das Telefon nicht für einen Erstkontakt eignet.

In den letzten Jahren beobachte ich zunehmend eine negative Einstellung zur Kalt-Akquise per Telefon. Menschen fühlen sich oft belästigt oder gestört, wenn unvorhergesehene, werblich klingende Anrufe eintreffen. Auf der anderen Seite ist es für die Anrufer in den meisten Fällen ebenso unangenehm. Sie besuchen Seminare, lesen Bücher oder erhalten Coachings, um die Angst vor dem Telefon zu überwinden.

Viele Unternehmen sind bereits auf Telefonwerbung vorbereitet und wimmeln die Anrufer ab. „Sie können uns Ihre Informationen vorab über die info@…. E-Mail Adresse zukommen lassen. Wir melden uns dann bei Bedarf.“ Manchmal wird man auch um Zusendung der Informationen auf dem Postweg gebeten.

Welche Alternativen gibt es zum telefonischen Erstkontakt?

Neue Kunden gewinnen „oldschool“

Ein Geschäftsfreund machte mich im Jahre 2008 auf Siegfried Vögele, Autor des Buches „Dialogmethode. Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte“, aufmerksam. Er entwickelte eine Methode, um den schriftlichen Kundendialog zu optimieren. In Zeiten der Digitalisierung erhalte ich kaum noch Post. Werbung per Brief oder Postwurfsendung kann – je nachdem, was angeboten wird – sinnvoll sein. Geschäfts-Adressdaten, die über öffentlich zugängliche Quellen erlangt wurden, können im B2B-Bereich für Brief-Werbung für eigene Angebote verwendet werden.

Vertrieb 4.0

Wenn wir ehrlich sind, ist es für alle Parteien am angenehmsten, wenn unsere potentiellen Kunden uns finden. Das Telefon klingelt und unser Ansprechpartner sagt, er habe uns z. B. im Internet gefunden. Dann erklärt er, warum er den Kontakt aufgenommen hat und was er wissen möchte oder welchen Bedarf er hat.

Jetzt beginnt die Phase der systematischen Vertriebsarbeit, das, was den meisten Verkäufern Spaß macht.

Die gute Botschaft für alle, die den telefonischen Erstkontakt scheuen: Die Kalt-Akquise kann ersetzt werden. Denn über das Internet können wir die ersten Schritte gehen. Eine auffindbare Website bildet die Basis. Die Digitalisierung des B2B Vertriebs ist nicht neu.

Zahlreiche Projekte bestätigen meine eigene Erfahrung: Es funktioniert.

Und Sie können es auch!

Ihre

Alexandra Langstrof

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