Vertrieb 4.0

Personalentwicklung mit messbaren Ergebnissen

erstellt am 15. Oktober 2021

Das Top-Management interessiert sich für Weiterbildungsmaßnahmen, durch die das Personal messbar bessere Ergebnisse erreicht. Im Vertrieb ist das recht einfach nachzuweisen.

Anfang 2019 bewilligte maxQ., ein Bildungspartner für Gesundheit und Soziales, Babette Mader die Teilnahme an meinem Digital Sales Manager Lehrgang. An einem Spätsommertag erzählte sie mir davon, wie sie das Wissen in die Praxis umsetzte und wie die Zahlen den Erfolg widerspiegeln.

Im aktuellen Blog-Beitrag lesen Sie, wodurch sich maxQ. zum gefragten Ansprechpartner für die Anerkennung von ausländischen Fachkräften in der Pflegebranche in Deutschland etablierte.

Foto: Unsplash (Patty Brito)

Die Präsentation aus dem Lehrgang zeige ich heute immer noch„, erklärt sie stolz und lächelt. „Nächste Woche auch wieder.“ Es ist ein herrlich sonniger Tag und wir genießen unser Mittagessen mit Blick auf das grüne Stindertal.

Ich bin beeindruckt, zu hören, dass das, was Anfang 2019 entwickelt wurde, heute immer noch Anwendung findet. Babette ist bei maxQ. Ansprechpartnerin für die Anerkennung ausländischer Fachkräfte im Gesundheitswesen.

 

Weiterbildungsmöglichkeiten für die Personalentwicklung

AL: Babette, was ist denn 2019 bei euch im Unternehmen passiert, nachdem du das Zertifikat als Digital Sales Managerin hattest? Es gab Gespräche, hast du mir berichtet. Welche Ideen hattest du denn entwickelt?

BM: Bei dir im Lehrgang simulierten wir, eine Firma zu gründen, um damit dann das Erlernte direkt anzuwenden. Zwei weitere Teilnehmer stimmten glücklicherweise meinem Vorschlag zu, die „2.terbildung“ ins Leben zu rufen. Da ging es um Weiterbildungsmöglicheiten und die entsprechende Vermarktung. Und das war auch meine Idee, die ich in unser Unternehmen übertragen wollte. Eigentlich ging es darum, eine Fachakademie aufzubauen.

AL: Ja, ich erinnere mich noch an Heinz Rudolf. (Wir schmunzeln)

Persona Digital Sales Manager

Fotoprotokoll Digital Sales Manager Lehrgang FJ 2019

BM: Genau. An Heinz Rudolf erinnern sich die beiden anderen bestimmt auch noch. Das hat Spaß gemacht, die Customer Journey aufzubauen und sich in die Person hineinzuversetzen, Wege und Ideen zu entwickeln, wie wir das Kauferlebnis so angenehm und einfach wie möglich gestalten können.

AL: Und wenn ich dich richtig verstanden habe, konntest du Ideen, die dabei entwickelt wurden, auf euer Unternehmen übertragen. Wie lautete dein Projektauftrag bei maxQ.?

BM: Wir wollten eine Fachakademie für Fort- und Weiterbildungen im Gesundheitsbereich aufbauen und am Markt etablieren. Unsere Angebote sollten auch online buchbar sein und wir wollten unser  CRM-System professionell nutzen, um die Kundendaten zielführend verwalten zu können, Prozesse verändern.

AL: Das heißt, du hast das Wissen noch während des Lehrgangs für euer Vorhaben genutzt. Um was ging es denn genau?

 

Herausforderungen meistern

BM: So war es geplant. Die passende Customer Journey für unsere Fachakademie und alle dazu passenden Produkte war im vollen Gang, als plötzlich in einem unserer Kurse am Standort in Bochum ein Dozent ausfiel und schnell ersetzt werden musste. Ich sprang ein, weil ich viel Erfahrung als Dozentin habe und früher selber Trainer in der Prüfungsvorbereitung war. Und so nahmen die Dinge einen etwas anderen Verlauf als geplant.

AL: Wie meinst du das?

BM: Ich hatte jetzt ausländische Fachkräfte, die ich auf die Kenntnisprüfung vorbereiten sollte, damit sie dauerhaft in Deutschland arbeiten dürfen. Und ich stellte schnell fest, wie herausfordernd es zum Beispiel für diese Menschen ist, die deutschen Fachbegriffe sicher zu verwenden oder sich im deutschen Gesundheitssystem zurechtzufinden.

AL: Ja, der Fachkräftemangel im Gesundheitswesen ist hoch.

BM: Das ist richtig und gerade für die Krankenhäuser und in der Pflege ist es eine echte Herausforderung, Personal zu finden. Weil die Bevölkerung altert, steigt auch die Zahl der Pflegebedürftigen. 2019 gab es laut statistischem Bundesamt etwa 4,2 Millionen pflegebedürftige Menschen. Deshalb werden auch ausländische Fachkräfte von Deutschland gezielt beworben, um dem Fachkräftemangel im deutschen Gesundheitssystem entgegen zu wirken.

Personalentwicklung im Gesundheitswesen

BM: Du musst dir vorstellen, Alex, jedes Jahr kommen so ungefähr 15.000 ausländische Fachkräfte hierher, um zu arbeiten und ein sehr großer Teil davon wird nicht direkt anerkannt und zugelassen. Ich hab dir mal ein Factsheet mitgebracht, damit du sehen kannst, wie viele Anträge in Deutschland eingehen.

2020-factsheet-anerkennungsmonitoring.pdf

AL: Und das sind die Personen, die ihr dann qualifiziert. Auf die Kenntnisprüfung vorbereitet?

BM: Genau. Grundsätzlich haben die ausländischen Fachkräfte zwei Wege, die sie gehen können. Also neben der Kenntnisprüfung können sie auch einen Anpassungslehrgang absolvieren, um die Defizite gemäß Defizitbescheid zu beheben. Der dauert dann aber sehr lange, meist bis zu zwei Jahren.

Sie überreicht mir ein Dokument, das sie im Zuge des Projektes erstellt hat: Anerkennung ausländischer Abschlüsse im Gesundheitswesen.

AL: Das heißt, Fachkräfte aus Nicht EU-Ländern, die im deutschen Gesundheitswesen arbeiten möchten, benötigen die Anerkennung ihrer ausländischen Berufsausbildung.

BM: Richtig. Sie sind fachlich sehr gut ausgebildet, aber sie brauchen zum Beispiel noch Wissen zu deutscher Rechtskunde, Medizinprodukten und Behandlungsmethoden. Die meisten ausländischen Fachkräfte bevorzugen den Anpassungslehrgang, weil sie ungern eine Prüfung absolvieren möchten. Aber Pflegekräfte, die von Pflegeheimen oder ambulanten Pflegediensten rekrutiert werden, können diese Maßnahme gar nicht wählen, da der Anpassungslehrgang nur im Krankenhaus stattfinden kann. Hinzu kommt, dass – bevor wir unser Programm aufgebaut hatten – bis zu 80 % der Prüflinge in NRW die Kenntnisprüfung nicht im 1. Versuch bestanden haben.

 

Messbare Ergebnisse in der Personalentwicklung

AL: Woran lag das denn deiner Meinung nach?

BM: Sie hatten keine Möglichkeit, sich qualitativ hochwertig vorzubereiten. Die meisten ausländischen Pflegekräfte haben keine Vorstellung davon, wie das Pflegesystem in Deutschland funktioniert. Kommen mit unserer Kultur nicht klar, haben Probleme mit der deutschen Sprache, mit dem medizinischen Vokabular. Es ist wesentlich mehr als nur Fachwissen, was vom Pflegepersonal erwartet wird. Anhand eines komplexen Fallbeispiels müssen die Prüflinge ihr Wissen und ihre Kompetenzen unter Beweis stellen, anwenden, begründen und bewerten können.

AL: Ich kann mir vorstellen, dass das eine Herausforderung für die ausländischen Kräfte ist. Und gleichzeitig benötigen die Kliniken, Pflegeheime und die ambulanten Pflegedienste dringend Personal. Die Zahlen sprechen für sich. Eine Lösung musste her. Wie sah das aus?

BM: Ich musste verstehen, welche Herausforderungen alle Beteiligten hatten. Da waren auf der einen Seite die Arbeitgeber wie die Krankenhäuser und Pflegeheime und die Personalvermittler, die im Ausland für den Beruf werben  und auf der anderen Seite die Fachkräfte, die in Deutschland arbeiten wollten. Daher recherchierte ich, wälzte Prüfungsverordnungen und tauschte mich mit den ausländischen Fachkräften aus, wo genau die Defizite lagen. Darauf basierend entwickelte ich Unterrichtsmaterial und Methoden, ein curriculares Konzept, das nach einigen Probeläufen zertifiziert wurde, so dass es zu 100 % finanziell förderbar wurde.

Kundenorientierung ist das A und O

AL: Versteh ich dich richtig, dass daraus dann ein Produkt entstanden ist?

BM: Genau. Das ist unser „Vorbereitungskurs auf die Kenntnisprüfung Pflege“. Alle Bereiche der mündlichen und praktischen Kenntnisprüfung werden damit abgedeckt, so dass die Fachkräfte optimal auf die Prüfungen vorbereitet werden. Auch der Umgang mit Krisen und Konfliktsituationen gehört dazu. Wichtig war auch, dass die Fachkräfte in einem überschaubaren Zeitraum zur Anerkennung ihrer ausländischen Abschlüsse gelangen können.

AL: Wo du Krisen und Konfliktsituationen ansprichst. 2020 änderte sich auch einiges durch die Pandemie. Wirkte sich das auf das Produkt und die Prozesse aus?

BM: In der Tat beschleunigte das die Entwicklung unserer Maßnahmen und Prozesse. Wir hatten Handlungsbedarf und ich konnte das Wissen aus dem Digital Sales Manager Lehrgang schnell in die Praxis umsetzen, indem wir ein qualitativ hochwertiges und flexibles Blended Learning Produkt entwickelten.

Zum Beispiel bekommen alle Teilnehmer von uns ein Tablet gestellt, damit sie auch vernetzt und asynchron arbeiten können. Wir haben einen Online Campus, wo die Fachkräfte Lernmaterial, Tutorials, Videos, eine Online-Bibliothek, Test-Aufgaben, Fallbeispiele und vieles mehr finden. Es gibt Onlineveranstaltungen und die Möglichkeit, sich mit anderen online auszutauschen.

Aber wir haben natürlich auch noch einen klassischen Teilnehmer-Ordner und interaktive Tage vor Ort. Die Tage vor den Prüfungen sind immer Präsenztage. Hier trainieren wir durch intensive und individuelle Lehrgespräche und Arbeit in Kleingruppen.

On- und Offline verbinden mit messbaren Ergebnissen

AL: Das hört sich klasse an. Ihr verbindet die digitalen mit den analogen Möglichkeiten. So können die Teilnehmer vor Ort von der individuellen Betreuung profitieren und über die Online-Plattform auf wertvolle Informationen zugreifen. Digitale Elemente nutzen, um individuell und asychron lernen zu können. On- und Offline habt ihr verbunden. Gefällt mir. Wie wurde das von den Fachkräften angenommen und wie hat es sich ausgewirkt?

BM: Die Zahlen sprechen für sich (sie lacht). Seit Juli 2020, als das Produkt fertig war, haben wir sehr gute Quoten. Ungefähr 85 % bestehen die Kenntnisprüfung beim ersten Mal. Das hat sich auch schnell rumgesprochen.

AL: Kann ich mir vorstellen. Es ist auch ein hervorragendes Ergebnis, besonders wenn man berücksichtigt, dass vorher an die 80 % durchgefallen sind. Das heißt, in nur 12 Wochen können zum Beispiel ausländische Pflegekräfte zur erfolgreichen Anerkennung gelangen, wenn sie den Vorbereitungskurs besuchen?

BM: Ja, das sind aktuell drei Wochen Theorie bei uns, drei Wochen Praxis beim Arbeitgeber und dann nochmal drei Wochen Theorie bei uns mit abschließender mündlicher Prüfung. Dann folgt ein dreiwöchiges Praktikum im Krankenhaus und abschließend die praktische Prüfung.

Das ist ein guter Kompromiss für alle und vor allen Dingen ist es machbar. Das beweisen die guten Ergebnisse.

Teamentwicklung

AL: Hat sich denn für dich beruflich etwas geändert?

BM: Ja klar. Wir sind mittlerweile ein tolles Team, das mit Leidenschaft und Herzblut dabei ist, die Trainings durchführt und die Teilnehmer auf dem Weg zur Anerkennung begleitet.

Gemeinsam entwickeln wir Neukonzeptionen für das Produkt. Zum Beispiel planen wir eine verkürzte Blended Learning Variante und eine mit integriertem Praktikum. 2022 soll das an den Start gehen. Wir wollen bald bundesweit anbieten können und ich freu mich auf die Konzeption von Vorbereitungskursen von weiteren Berufen.

Voller Freude starten wir im Herbst mit dem nächsten Pilotkurs für Physiotherapeuten.

AL: Ihr seid wirklich umsetzungsstark. Ganz herzlichen Dank für das Interview, Babette. Dann wünsche ich dir auch dafür gutes Gelingen und viel Erfolg und freue mich, den Weg von maxQ. weiter zu beobachten. Ein spannendes Thema, das zeigt, wie die Digitalisierung in Unternehmen erfolgreich gelingen kann. Großartig!

BM: Ganz herzlichen Dank, liebe Alex und ich darf schon mitteilen, dass sich einige aus meinem Team bereits auf den nächsten Digital Sales Manager Lehrgang mit dir freuen. Personalentwicklung spielt für uns selber auch eine wichtige Rolle. Es ist doch nochmal was anderes, wenn das eigene Personal durch Externe ausgebildet wird. Das bringt frische Ideen ins Unternehmen und ich bin schon gespannt, was wir dann als Team entwickeln.

AL: Ich auch. Ich danke dir, Babette. Dann freu ich mich, bald weitere aus deinem Team kennenzulernen und wünsche dir alles Gute und viel Erfolg weiterhin!

Weiterbildungen

Sie möchten individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Situation abgestimmte Workshops? Sprechen Sie uns an. Wir finden die passende Lösung für Sie.

Im „Standard-Programm“ sind: Workshop TeamentwicklungWorkshop Digitalisierung im VertriebWorkshop Professionelle digitale Kundenansprache.

 

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

Trainerin – Beraterin – Syst. Coach (ifAP)

Partner der Westfälischen Hochschule Gelsenkirchen, TU Dortmund, E/D/E, IHK Düsseldorf, IHK Bielefeld, IHK Sauerland, Kreishandwerkerschaft Mettmann

PS: Offene Seminare und Lehrgänge zur Digitalisierung im Vertrieb finden Sie im Bereich Veranstaltungen

Personalentwicklung mit messbaren Ergebnissen

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