Immer mehr Unternehmen stellen fest, wie wertvoll die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing heutzutage ist. Insbesondere, wenn Veränderungen in Bezug auf die Digitalisierung im Unternehmen angestrebt werden. Denn aufgrund der Vorkommnisse in den letzten Monaten ist klar, dass ein Wandel für die Zukunftssicherung notwendig ist.
Jetzt gilt es, Abteilungen zusammenzuführen, sie zu einer kraftvollen Einheit zu verschmelzen.
Die Herausforderung dabei ist, Verhaltensroutinen zu verändern. Worauf dabei zu achten ist, dazu erhalten Sie heute wertvolle Informationen aus dem Business Coaching.
„Die Coronakrise hat etwas Transformatives. Eine Rückkehr in die alte Normalität wird es nicht mehr geben. Die Vertriebsarbeit wird sich drastisch verändern und damit auch neue Kompetenzen erfordern“, so schreibt Marcus Redemann in seinem Artikel 2020.
Auch die Einleitung hat mir sehr gut gefallen, weil sie ein schönes Bild zur Situation malt:
„Wer schon einmal versucht hat, mit der anderen Hand zu schreiben, hat erkannt: Der Prozess dauert länger und das Ergebnis hat nur begrenzt Ähnlichkeit mit der gewohnten Unterschrift. Genau wie jeder seine Verhaltensroutine beim Schreiben entwickelt hat, so greift der Verkäufer im Arbeitsalltag auf Gewohnheiten zurück. Das hat Vorteile, da oft schnelles Entscheiden und Handeln erforderlich sind. Ändern sich allerdings die Rahmenbedingungen, etwa durch die Coronakrise oder die digitale Transformation, werden Routinen schnell zum Hemmschuh. Verkäufer fühlen sich nun, als würden sie mit der anderen Hand schreiben.“
Ausgangssituation: Vertrieb und Marketing
Wie bereits im letzten Blog-Beitrag berichtet, hat sich der Vertriebsalltag durch COVID-19 stark verändert. Vielen bleibt aktuell nur die Möglichkeit, über ein Endgerät mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Das kann das Telefon oder das Smartphone, aber auch der Rechner mit Kamera und Mikrofon sein. Immerhin eine Möglichkeit, sein Gegenüber zu sehen. Wobei diese Bildschirmarbeit über einen längeren Zeitraum für viele auch ermüdend ist. So berichten mir es die Vertriebsmitarbeiter, die es sonst gewohnt sind, im Außendienst unterwegs zu sein.
Ein Umstellen ist nötig. Denn auch die Kunden bewegen sich zwangsläufig wesentlich öfter als früher auf digitalen Kanälen. Und nutzen diese auch für den Austausch.
Etwas, das auch das Marketing in den letzten Jahren verstärkt beschäftigt. Online-Marketing, SEO, Content-Manager und andere Weiterbildungen sind schon seit Jahren begehrt. Und auch das Marketing hat erkannt, dass es effizienter und effektiver sein kann, digitale Kundenkontaktpunkte (Touchpoints) „zu bespielen“. Richtig genutzt, lässt sich einfacher und günstiger die Zielgruppe erreichen. Und darüber hinaus sind die Ergebnisse – im Vergleich zu früheren Print-Kampagnen – besser auszuwerten.
Sozialen Wandel in Organisationen umsetzen
„Wenn man jemanden etwas lehren will, so lernt er es nie.“ (Bernhard Shaw)
Was meint er damit? Lernen ist ein aktiver Prozess. Wir lernen, indem wir etwas tun.
Damit Organisationen in die Umsetzung kommen können, sollten alle am Prozess Beteiligten „abgeholt“ werden. Dazu gibt es unterschiedliche Herangehensweisen. Welche für Ihr Unternehmen geeignet ist, lässt sich herausarbeiten. Wichtig ist, dass die menschliche Natur berücksichtigt wird. Diese verlangt danach, ihre Persönlichkeit auszudrücken.
Hilfreich sind Coaching-Methoden, damit die Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing sich in die Lage des jeweils anderen versetzen können. So werden Bedürfnisse klar und können beim Wandel berücksichtigt werden. Regelmäßige Coaching-Gespräche helfen den Mitarbeitern dabei, die nötige Sicherheit zu gewinnen. Dabei wird deutlich, dass es auch um Motivation geht, um den Beteiligten in seine volle Kraft zu bringen. Der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin darf sich weiterentwickeln und erhält dazu Unterstützung.
Ist die Flamme einmal entzündet, kann sich ein großes Feuer ausbreiten. Begeisterung für den Wandel ist entflammt.
Coaching für Vertrieb und Marketing
Organisationsentwicklung ist ein Konzept, um den geplanten sozialen Wandel, der bei der Digitalisierung im Vertrieb ansteht, umzusetzen. Sehr allgemein wird sie als Interventionsstrategie definiert, welche gruppendynamische Prozesse verwendet, die sich auf die Organisationskultur konzentrieren. Das Ziel ist, geplante Veränderungen herbeizuführen.
Im Coaching geht es um die Beziehungen, das Verhalten und die Einstellung gegenüber dem Individuum, der Arbeitsgruppe (z. B. Vertrieb), anderen Arbeitsgruppen (z. B. Marketing) und der Organsiation als Ganzem. Spannende Tools, die allen Beteiligten Spaß machen, fördern den aktiven Prozess „des Verschmelzens“.
Zu Beginn meiner Zertifikatslehrgänge treffe ich auf eine „bunt gemischte Gruppe“ von Teilnehmern. Häufig kommen diese aus dem Vertrieb, allerdings aus unterschiedlichen Branchen und Unternehmensgrößen. Hinzu kommen andere Mitarbeiter, zum Beispiel aus dem Bereich E-Commerce oder Marketing, die ihre Kompetenzen erweitern wollen. Dazu gibt es Teilnehmerstimmen und Google-Bewertungen. Durch das Training werden „in kurzer Zeit fremde Personen zu einem Team“ geformt. Ein Team, das nach Aussagen der Teilnehmer/innen „von- und miteinander sehr viel gelernt hat.“ So sollte es meiner Meinung nach auch in den Unternehmen sein.
Doch in Inhouse-Schulungen treffe ich auch auf andere Konstellationen. Fast immer geht es um abteilungsübergreifende Themen und den damit verbundenen Herausforderungen. Daher bietet sich häufig auch eine Potentialberatung an.
Zeit zur Entwicklung geben
Ob beim internen oder externen Coaching gilt: Coaching sollte keine Einzelmaßnahme sein. In der Praxis scheitert die Nachhaltigkeit häufig in Unternehmen an zwei Herausforderungen. Die Mitarbeiter bauen Widerstände auf, weil zu schnell zur Tagesordnung übergegangen wird.
Prozesse, die sich über viele Jahre eingebürgert haben, benötigen Zeit für eine nachhaltige Veränderung. Dazu gehört auch, die kleinen positiven Merkmale des Prozesses zu würdigen. Mitarbeiter, die sich an Neues herantrauen, etwas ausprobieren. Auch wenn sie dabei eventuell zu Beginn Fehler machen. Das gehört zum Lernen dazu.
Sie können das gut mit einem Acker vergleichen, der eine reiche Ernte bringen soll. Im Frühjahr bereitet der Bauer das Feld vor und dann streut er die Saat. Er weiß, dass die Ursachen gesetzt sind. Und nun wartet er. Nach einiger Zeit zeigen sich erste zarte Pflänzchen, die sich vorsichtig an der Erdoberfläche zeigen. Darunter verborgen entwickelt sich eine Wurzel, um die Nährstoffe, aus dem Boden aufnehmen zu können. Er beobachtet die Rahmenbedingungen. Regnet es genug? Wenn nicht, bewässert er zusätzlich den Acker. Gibt es eventuell Schädlinge, die das Wachstum, die Wurzel oder die Pflanze angreifen? Dann kümmert er sich darum, diese zu bekämpfen. Das tut er regelmäßig – vom Anfang bis zum Schluss. Denn nur so kann er sicher sein, eine reiche Ernte einzufahren.
Kommunikation ist das A und O
Übertragen auf die Situation in Vertrieb und Marketing ist ein positives Merkmal, wenn beispielsweise eine bessere Kommunikation zwischen den Abteilungen stattfindet. Oder es werden von unterschiedlichen Abteilungen erfolgreich Programme gemeinsam genutzt.
Fokussieren Sie sich auf die positiven Aspekte der Zusammenarbeit. Diese werden oft als selbstverständlich hingenommen.
Eine empathische Führungskraft kann durch die richtige Begleitung und Unterstützung des Teams dazu beitragen, dass Vertrieb und Marketing harmonisch zusammenarbeiten. Ein Tool aus dem Coaching unterstützt Sie dabei: Der Energiekuchen.
Bei Fragen sprechen Sie mich einfach an.
Ihre
Alexandra Langstrof
Trainerin – Beraterin – Syst. Coach
