In einem der letzten Beiträge lernten Sie die fünf wichtigsten Kaufmotive kennen. Das dominante Kaufmotiv entscheidet darüber, ob wir kaufen oder nicht. Daher stelle ich Ihnen heute einige Menschentypen vor.
Das erleichtert Ihnen, das dominante Kaufmotiv Ihrer Zielgruppe zu erkennen. Außerdem beinhaltet der aktuelle Blog-Beitrag Tipps, wie Sie mit Ihren Kunden zielführend kommunizieren.
Ihr Kunde und sein dominantes Kaufmotiv
Es gibt Kunden, die Ihnen unangenehm sind und andere wiederum finden Sie sympathisch. Woran liegt das? Die heutigen Beispiele helfen Ihnen, das zu erkennen.
Nun gehen wir davon aus, dass Sie wissen, mit welchen Wunsch-Kunden Sie zusammen arbeiten möchten. Wissen Sie auch, wie Sie diese am besten ansprechen? Was muss auf Ihrer Website stehen? Wie formulieren Sie Ihre E-Mails?
Nachfolgend stelle ich Ihnen vier Kundentypen vor. Sie erfahren, an welchem Verhalten Sie sie erkennen. Und Sie lernen, was Sie im Umgang mit ihnen vermeiden bzw. was Sie unbedingt machen sollten. Die Antworten liefert Ihnen die Erkenntnis über das dominante Kaufmotiv.
Kontrollierte Macher
willensstark – zielgerichtet – fokussiert
Ihr Kunde ist selbstbewusst und ehrgeizig. Er fordert Sie und will umgehend und kompetent bedient werden. Er erwartet, dass Sie schnell reagieren und Alternativen zeigen. Denn er hat klare Ziele, die er konsequent verfolgt. Dabei bringt er klar zum Ausdruck, dass er die Fäden in der Hand halten will.
Sein Umfeld zollt ihm meist viel Respekt.
Und er trifft viele Entscheidungen. Dabei orientiert er sich an Zielen und misst seine Erfolge an den Ergebnissen. Seine größten Stärken sind Disziplin und Willenskraft. Er legt Wert auf Status und Prestige. Das zeigt er auch gerne.
Sie möchten mit ihm zusammen arbeiten?
Dann vermeiden Sie es, sich zu verteidigen oder zu entschuldigen. Wer sich verteidigt, hat bei ihm schon fast verloren. Denken Sie daran, dass er in Verhandlungen meist forsch und direkt ist. Und er provoziert gern, um sein Gegenüber zu testen. Vorsicht: Er nimmt kein Blatt vor den Mund!
Meist spricht er schnell und fällt Ihnen auch ins Wort. Anerkennung gibt es selten und er macht kaum Zugeständnisse. Ihr Kunde ist anspruchsvoll.
Kommen Sie auf den Punkt!
Treten Sie kompetent und bestimmt auf – und verschwenden Sie nicht seine Zeit! Beschränken Sie sich auf die wichtigsten Informationen. Denken Sie daran, Ihr Kunde möchte zu einer zügigen Entscheidung gelangen. Und hüten Sie sich vor Verallgemeinerungen!
Das sollten Sie tun – das dominante Kaufmotiv
Ihr erfolgsorientierter Kunde sehnt sich nach Leistung, Status, Macht.
Erfüllen Sie seine Bedürfnisse und achten Sie in Ihrer Kommunikation auf
- prägnante Antworten auf seine Fragen
- herausragende Zahlen, Daten, Fakten – und belegen Sie Ihre Aussagen
- Augenhöhe – nutzen Sie Texte und Bilder, die Status und Macht ausdrücken
- die Darstellung seiner persönlichen Vorteile – klar und deutlich
- Professionalität – klare Strukturen
Helfen Sie ihm dabei, die Konkurrenz zu verdrängen.
Sagen Sie, WAS getan werden soll und nicht WARUM.
Betonen Sie die Ergebnisse und bieten Sie ihm wiederholt Alternativen an.
Sie empfinden diesen Kundentyp als unangenehm? Dann gehören Sie wahrscheinlich eher zum folgenden Menschen-Typ:
Freundlich Zurückhaltender
geduldig – zuverlässig – liebt Gewohnheiten
Ihr Gesprächspartner wirkt am Anfang sehr reserviert und zeigt wenig Emotionen. Dahinter verbirgt sich jedoch ein herzlicher und freundlicher Mensch. Mit Geduld und aufrichtigem Interesse an seinen Belangen können Sie eine Vertrauensbasis aufbauen. Dann wird auch er sich öffnen und mehr von sich offenbaren.
Er benötigt ein harmonisches Umfeld und hat meist einen engen Familien- und Freundeskreis.
Er freut sich, wenn Sie ihm auch etwas von sich erzählen. Das vermittelt ihm ein angenehmes Gefühl. Und Bequemlichkeit und Komfort sind für ihn entscheidend. Daher fragt er oft nach und benötigt viele Informationen, bevor er sich entscheiden kann.
Sie möchten mit ihm zusammen arbeiten?
Wecken Sie sein Vertrauen!
Da Ihr Kunde sehr verschlossen ist, müssen Sie viele Fragen stellen, um herauszufinden, was er eigentlich will. Strahlen Sie Zuversicht und Optimismus aus, die sich auf ihn übertragen! Vermeiden Sie es, laut zu sprechen. Seien Sie nicht zu forsch und zu direkt. Er mag es auch nicht, wenn Sie zu schnell Gas geben.
Und reagieren Sie unbedingt verständnisvoll und geduldig auf seine Bedenken. Ohne Vertrauen zum Verkäufer kauft er nicht. Hören Sie ihm lieber aufmerksam zu und verstehen, was er will. Denken Sie daran, Ihr Kunde möchte in erster Linie bewahren, was er aufgebaut hat. Daher seien Sie ehrlich!
Finden Sie heraus, wer noch als Mit-Entscheider in Frage kommt.
Das sollten Sie tun – das dominante Kaufmotiv
Ihr zurückhaltender Kunde ist ein Gewohnheit liebender Mensch. Zufriedenheit und Harmonie sind wichtiger als Leistung und Erfolg. Er liebt es, Teil eines größeren Ganzen zu sein, schätzt klare Strukturen.
Erfüllen Sie seine Bedürfnisse:
- Sprechen Sie über die Beziehung und über Ihre Verlässlichkeit.
- Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss seinen Werten und Überzeugungen entsprechen.
- Ihr Kunde bevorzugt das Bewährte und Vertraute – liefern Sie ihm Beweise, dass er bei Ihnen richtig ist.
- Seien Sie geduldig.
- Bieten Sie ihm eine angenehme Atmosphäre.
Geben Sie ihm Zeit, über Ihre Aussagen nachzudenken und die Argumente zu verdauen.
Gewissenhafter Denker
vorsichtig – kritisch – qualitätsbewusst
Ihr Kunde ist ein Rationalist. Er geht distanziert, gewissenhaft und kritisch in Gespräche. Weil er vorsichtig ist, scheut er Risiken und möchte nur ungern etwas ändern.
Smalltalk ist ihm unangenehm. Er interessiert sich mehr für Informationen als für Menschen. Auf den ersten Blick könnte Ihr Kunde desinteressiert wirken. Dabei hört er nur sehr konzentriert und nachdenklich zu. Er registriert genau, was Sie sagen.
Qualität und Preis ist für ihn ein Entscheidungskriterium.
Er ist fixiert darauf, alle möglichen Informationen einzuholen. Gewissenhafte Denker sind häufig Perfektionisten und sehr fachkundig.
Sie möchten mit ihm zusammen arbeiten?
Ihr Kunde benötigt Ordnung und eine feste Struktur.
Mit Kompetenz und umfassenden Informationen können Sie Ihren Kunden gewinnen. Er will genau wissen, worauf er sich mit Ihnen einlässt. Sie können davon ausgehen, dass er Ihr Angebot vergleicht und genau über die Mitbewerber Ihrer Branche Bescheid weiß.
Reagieren Sie bei Einwänden nüchtern und überlegt. Denn ihr Kunde reagiert sensibel, wenn er bedrängt wird.
Das sollten Sie tun – das dominante Kaufmotiv
Ihr zurückhaltender Kunde bevorzugt Fakten und alles, was ihm Sicherheit bietet.
Erfüllen Sie seine Bedürfnisse:
- Werden Sie nicht zu persönlich.
- Liefern Sie präzise Beweise, die Ihre Informationen glaubhaft machen.
- Räumen Sie Ihrem Kunden genügend Zeit ein, damit er seine Entscheidung treffen kann.
- Professionellen Service und Sicherheit schätzt er sehr.
- Bieten Sie Qualität – das bedeutet für ihn wenig Ärger.
Sagen Sie, womit er auf „Nummer sicher“ gehen kann.
Sie empfinden diesen Kundentyp als unangenehm? Dann gehören Sie wahrscheinlich eher zum folgenden Menschen-Typ:
Erlebnis-orientierter „Bauch-Mensch“
ideenreich – redegewandt – offen
Ihr Kunde gehört zu den charmanten Gesprächspartnern. Er wirkt humorvoll und optimistisch. Und er legt viel Wert darauf, erst einmal mit Ihnen ein wenig Smalltalk zu halten. Da Ihr Kunde kommunikativ und kontaktfreudig ist, können Sie ihn schnell für sich gewinnen.
Doch diese erste Begeisterung ist nicht immer ein Zeichen für eine Zusage. Meist fällt Ihr Kunde seine Entscheidungen aus dem Bauch heraus.
Er liebt das Leben und möchte etwas erleben.
Sie möchten mit ihm zusammen arbeiten?
Wecken Sie seine Begeisterung!
Gestalten Sie die Begegnung mit Ihrem Kunden angenehm und erlebnisreich. Bieten Sie ihm Neues. Er liebt die Abwechslung und Unterhaltung.
Das sollten Sie tun – das dominante Kaufmotiv
Ihr Kunde wünscht besonders kreative Ideen, die seine Individualität unterstreichen.
Er will bewundert werden. Präsentieren Sie neue und ausgefallene Produkte und Dienstleistungen. Machen Sie ihm aufrichtige Komplimente, darauf reagiert er positiv. Außerdem lässt er sich schnell begeistern und ist sehr flexibel.
Sie müssen nur seine Bedürfnisse erfüllen:
- Interesse an Innovationen und Neuheiten
- Sehnsucht nach Abenteuer: unterhaltsame Beiträge, Videos, Tests, Spiele
- Schnäppchen appellieren an seinen Jagdtrieb.
- Anerkennung zollen
- über Interessantes sprechen: Menschen und Persönlichkeiten
Wenn Sie seine Begeisterung erst einmal geweckt haben, ist der Abschluss ein Kinderspiel.
Am Schluss möchte ich noch darauf hinweisen, dass diese Typen nie in Reinform vorkommen. Besonders zu Beginn einer Beziehung ist es nicht einfach festzustellen, welche Verhaltensweisen dominant sind. Doch mit dem richtigen Auge und dem richtigen Ohr erhalten Sie wertvolle Informationen, die Ihnen dabei helfen, das dominante Kaufmotiv zu erkennen.
Bei Fragen sprechen Sie mich gerne an.
Ihre
Alexandra Langstrof
