Empathie und Manipulation im Vertrieb

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Foto: unsplash (sebastian herrmann)

Am 24.05.23 halte ich einen Vortrag ĂŒber „die dunkle Triade“.

Wer Star Wars kennt, hat schon von der „dunklen Seite der Macht“ gehört.

FĂ€higkeiten können fĂŒr gute oder böse Zwecke eingesetzt werden.

 

Empathie beispielsweise.

Auf Wikipedia steht dazu:

Empathie bezeichnet die FĂ€higkeit und Bereitschaft, Empfindungen, Emotionen, Gedanken, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer anderen Person zu erkennen, zu verstehen und nachzuempfinden. Ein damit korrespondierender allgemeinsprachlicher Begriff ist EinfĂŒhlungsvermögen.

Zur Empathie wird gemeinhin auch die FĂ€higkeit zu angemessenen Reaktionen auf GefĂŒhle anderer Menschen gezĂ€hlt, zum Beispiel Mitleid, Trauer, Schmerz und Hilfsbereitschaft aus MitgefĂŒhl.“

 

Empathie ist eine wichtige Eigenschaft im Vertrieb.

Wenn Sie von einem zur Empathie fĂ€higen Vertriebsmitarbeiter betreut wurden, fĂŒhlen Sie sich gut beraten.

Nicht nur so lange, bis Sie den Auftrag erteilt haben, sondern auch noch danach.

Sie verstehen nicht nur ihr Produkt, sondern sind in der Lage, sich in Ihre Situation zu versetzen. Sie stellen Fragen, um herauszufinden, was fĂŒr Sie wichtig ist. Sie erkennen, ob Sie noch etwas Zeit fĂŒr Ihre Entscheidung benötigen und gewĂ€hren Ihnen diese. Weil sie Interesse an einer langjĂ€hrigen Kundenbeziehung haben. Sie möchten sich – genau wie Sie – wohl fĂŒhlen.

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Dazu bedarf es einer guten Rhetorik und diese ist erlernbar.

Doch Worte sind wie Messer – je nachdem, wie sie verwendet werden. Man kann damit wunderbar Zutaten fĂŒr ein leckeres Essen zubereiten. Eine angenehme und dauerhafte GeschĂ€ftsbeziehung.

Man kann damit aber auch verletzen. Indem man sie einfach nur fĂŒr seinen Zweck benutzt.

Foto: unsplash (Kevin Doran)

 

Was ist Manipulation?

Bei Manipulation handelt es sich um ein Verhalten, das darauf abzielt, andere Menschen zum eigenen Vorteil zu beeinflussen.

Neben Seminaren gibt es dazu jede Menge BĂŒcher. Sie beschĂ€ftigen sich mit der „dunklen Psychologie“, strategischer Manipulation.

Ein Manipulator bringt einen Menschen dazu, etwas zu tun, was er (ggf. zu diesem Zeitpunkt) nicht tun will. Dies geschieht zum Beispiel durch ein bestimmtes Verhalten oder durch eine geschickte Wortwahl.

 

Manipulation im Vertrieb

Hardselling – bei diesen aggressiven Verkaufsmethoden strĂ€uben sich mir die Nackenhaare.

Hier erhalten Vertriebsmitarbeiter „Werkzeuge“ (Kommunikationstechniken) an die Hand, um den Kunden schnell zum Abschluss zu bringen. Es funktioniert.

Es gibt verschiedene Varianten. Doch eines haben diese Experten gemeinsam: Sie sind charmant, rhetorisch gewandt und treten selbstbewusst auf. Und zwar solange, bis sie ihr Ziel erreicht haben. Ihnen ist es egal, ob sie verbrannte Erde hinterlassen.

 

Hardseller

Ein Satz hat mich zutiefst schockiert: „Ist doch egal, ein Blöder steht doch jeden Tag auf.“

Diese Manipulatoren sind meiner Meinung nach der Grund, warum viele Menschen keine Lust auf Vertrieb haben.

Diesen „Hardsellern“ geht es nicht um das Wohl des Kunden. Es geht um reine Verkaufszahlen. Höher. Schneller. Weiter. Noch mehr. Gier. Die Ziele sind hoch gesteckt worden und mĂŒssen unter allen UmstĂ€nden erreicht werden.

Psychopathen schlagen sich sehr gut in Berufen, in denen eine große Machtdynamik herrscht, in denen es sehr hierarchisch zugeht“, sagt Psychologe Dutton. Daher landen Sales-Manager im Beitrag auf Platz 4.  

Zum GlĂŒck vollzieht sich hier ein Wandel. Menschen mit Erfahrung entlarven in der Regel den Manipulator.

 

Empathischer Vertrieb

 

đŸ’„Â  Was genau ist denn der Unterschied zwischen Empathie und Manipulation?

đŸ’„Â  Wie erkennen Sie, dass Sie manipuliert werden?

đŸ’„ Und wie können Sie sich davor schĂŒtzen?

 

Eine empathische Person hört Ihnen aktiv zu und  versteht Ihre BedĂŒrfnisse.

Ein Vertriebsmitarbeiter, der sein Portfolio kennt, kann Ihnen das fĂŒr Sie beste Angebot empfehlen. Oder auch offen mitteilen, dass er Ihren Bedarf nicht zu 100 % decken kann und erklĂ€rt es Ihnen auch transparent. So können Sie entscheiden, ob Sie sich trotzdem dafĂŒr entscheiden.

 

Wie erkennen Sie, dass Sie manipuliert werden?

Foto: unsplash (Tommy van Kessel)

Das fĂŒhlt sich ganz anders an, als wenn Sie mit einem Manipulator am Verhandlungstisch sitzen.

Emotionale Manipulatoren sind normalerweise sehr geschickt“, schreibt Travis Bradberry (amerikanischer Autor zum Thema „Emotionale Intelligenz“). „Sie beginnen mit subtilen Manipulationen und erhöhen die EinsĂ€tze im Laufe der Zeit, so langsam, dass Sie nicht einmal merken, dass es passiert.“

 

Es gibt sieben Anzeichen, die einen emotionalen Manipulator entlarven:

 

1ïžâƒŁ Sie „verdrehen“ die RealitĂ€t und versuchen, Ihr Selbstvertrauen zu untergraben.

 

2ïžâƒŁ Ihre Taten entsprechen nicht ihren Worten.

 

3ïžâƒŁ Sie sind Meister darin, anderen die Schuld in die Schuhe zu schieben.

 

4ïžâƒŁ Sie verstehen es, sich bei Bedarf als Opfer darzustellen.

 

5ïžâƒŁ Sie tarnen sich als bereitwillige Helfer, bis sie ihr Ziel erreicht haben.

 

6ïžâƒŁ Sie möchten viel von Ihnen erfahren, um „Ihre Knöpfe drĂŒcken zu können“.

 

7ïžâƒŁ Sie kritisieren und geben anderen das GefĂŒhl, minderwertig zu sein.

 

 

Wie können Sie sich schĂŒtzen?

Foto: unsplash (Tim Mielke)

Die Idee hinter der manipulativen Strategie im Vertrieb ist es, möglichst viele „Jas“ von Ihnen zu erhalten, um Sie „fĂŒr den Absch(l)uss vorzubereiten“.

 

👉 Sprechen Sie es offen an, wenn Sie dieses Verhalten „entlarven“.

 

👉 Bleiben Sie selbstbewusst und sagen klar „Nein“, wenn Sie etwas nicht möchten.

 

👉 Rechtfertigen Sie sich nicht fĂŒr Ihre Meinung. Ein „Nein“ ist ein ganzer Satz.

 

👉 Distanzieren Sie sich. Sie haben es nicht verdient, abwertend behandelt zu werden.

 

👉 Vertrauen Sie Ihrem „BauchgefĂŒhl“, Ihrer Intuition.

 

 

Die dunkle Triade

Das ist ein Dreiklang negativer und sozial nicht vertrÀglicher Eigenschaften.

 

  • Narzissten,
  • Machiavellisten
  • und Psychopathen.

 

Und was haben alle aus der dunklen Triade gemeinsam?

 

  • ausgeprĂ€gten Egoismus
  • wenig Empathie
  • kaum Moral

 

 

Wenn Sie mit solchen Menschen zu tun haben, könnte das Thema Coaching fĂŒr Sie interessant sein. Hier erfahren Sie Hilfe zur Selbsthilfe.

 

Vielleicht sind Sie aber auch selbst im Vertrieb und möchten wissen, wie Sie Ihre positive Ausstrahlung im Vertrieb behalten?

 

Umgeben Sie sich mit Menschen, die ehrlich und authentisch sind. Achten Sie auf Ihre Energie. FĂŒhlen Sie sich nach einem Zusammentreffen ausgelaugt oder gut gelaunt?

 

Professionelle Vertriebsmitarbeiter haben sie es nicht nötig, andere zu manipulieren. Sie kennen ihren Wert.

 

Möge die Macht mit Ihnen sein 😎

 

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

Trainerin – Beraterin – Syst. Coach (ifAP)

Partner der WestfĂ€lischen Hochschule Gelsenkirchen, TU Dortmund, E/D/E, IHK DĂŒsseldorf, IHK Bielefeld, IHK Sauerland, IHK Nordwestfalen

 

 

 

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