Menschen sind dank der vielen Möglichkeiten heute viel besser informiert. Daher kann es für Mitarbeiter:innen im B2B-Vertrieb herausfordernd sein, die Erwartungen zu erfüllen.
Systeme unterstützen zum Beispiel dabei, Informationen zu verwalten, so dass alles Wichtige direkt im Blick ist. (Voraussetzung dabei ist, dass die Daten entsprechend gepflegt werden.)
Doch neben den technischen Möglichkeiten sind noch einige andere Eigenschaften notwendig, um heute im B2B-Vertrieb Neukunden zu gewinnen oder Einmalkunden in Bestandskunden umzuwandeln. Der heutige Blog-Beitrag beschäftigt sich mit den 7 Eigenschaften, die dafür notwendig sind.
Der B2B-Vertrieb unterscheidet sich in einigen Punkten vom B2C-Vertrieb. Zwar geht es letztlich in beiden Fällen um den persönlichen Kontakt. Doch meist beginnen die Unterschiede bereits im Verkaufsprozess.
Dieser ist im Endkunden-Geschäft (B2C = Business to Customer) in der Regel kürzer. Kunden nutzen oft digitale Wege, um das gewünschte Produkt zum besten Preis zu erwerben. Es gibt unzählige Marktplätze, um Angebote vergleichen und einfach – oft mit wenigen Klicks – kaufen zu können.
Im B2B-Vertrieb sind meist mehrere Entscheider in den Prozess involviert. Die Geschäftsanbahnung findet zwischen Unternehmen (Business to Business) statt. Um nur zwei Beispiele zu nennen: Software wird an Unternehmen verkauft, damit diese ihre Prozesse besser steuern können. Der Kauf von Maschinen ermöglicht Unternehmen neue Möglichkeiten in der Produktion.
1. Zielklarheit und Fokus
Da in B2B-Vertriebsprozessen häufig mehrere Beteiligte involviert sind, ist es wichtig, den Fokus auf die Zielerreichung zu legen.
👉🏻 Was streben Sie in den einzelnen Phasen Ihres Vertriebsprozesses an?
👉🏻 Was ist notwendig, um die Ziele zu erreichen?
👉🏻 Was ist realistisch?
Welche Fragen sind für Sie noch wichtig, um Ihr Ziel zu erreichen?
2. Produktkenntnis
Sie können die Fragen Ihres Gegenübers nur beantworten, wenn Sie Ihr Produkt gut kennen. Im B2B-Vertrieb ist es daher unter Umständen notwendig, in Gesprächen mehrere Kollegen einzubeziehen. Der Kunde steht im Fokus und möchte sich sicher sein, dass Sie der richtige Geschäftspartner sind.
Sorgen Sie dafür, dass alle am Prozess Beteiligten die Möglichkeit haben, auf wichtige Informationen zum Produkt zuzugreifen. So helfen regelmäßige Schulungen beispielsweise dabei, stets alle up-to-date zu halten.
Kunden möchten erkennen, ob Ihr Angebot seine Bedürfnisse erfüllt und Sie seinen Erwartungen gerecht werden.
3. Positives Mindset
Sie wirken. Immer. Selbst, wenn Sie nichts tun, sagt dieses Verhalten etwas über Sie aus.
Am Telefon transportiert Ihre Stimme Ihre Haltung. In einer Online-Präsentation nimmt Ihr Publikum wahr, wie Sie mit der Kamera umgehen können, ob Sie sich gut vorbereitet haben und souverän reagieren. Schließlich können Ihre Zuschauer Sie sehen und beobachten.
Ein Kunde erkennt Ihre Stimmung. Sorgen Sie dafür, dass Sie jedes Gespräch so führen, als ob es das Einzige wäre, das Sie an diesem Tag haben. Und bereiten Sie sich so darauf vor, dass Sie voller Freude dabei sind. Die Energie überträgt sich. Das gilt für jede Form der Kommunikation. Werfen Sie einmal einen Blick in erhaltene Korrespondenz und prüfen Sie, wie diese auf Sie wirkt.
4. Interesse an Weiterentwicklung
Tauschen Sie sich aus. Hören Sie aktiv zu, was Ihre Kunden benötigen und entwickeln Sie daraus neue Möglichkeiten, wie Sie diese Erwartungen erfüllen können.
Erweitern Sie Ihr Wissen rund um Ihre Produkte, Lösungen und Dienstleistungen und verbessern Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten. Neue Vertriebswege entstehen und es bieten sich zahlreiche Möglichkeiten, sich weiterzubilden.
Im Digital Sales Manager Lehrgang erfahren Sie unter anderem, wie Sie Technologien und Kontaktmanagement-Systeme nutzen können. Automatisieren Sie wiederkehrende Vertriebsprozesse und lassen Sie sich im Umgang mit den Systemen, die in Ihrem Unternehmen genutzt werden, schulen.
5. Sichere Rhetorik und Kommunikation
Der Vertrieb kommuniziert in Wort und Schrift. Im persönlichen Gespräch und über digitale Kanäle. Entsprechend unterscheiden sich die Möglichkeiten in der Kommunikation.
Um ein komplexes Produkt einfach und verständlich zu erklären und den Nutzen zu erläutern, bedarf es einer geübten Rhetorik. Regelmäßige Anwendung und Analyse der verschiedenen Situationen zeigt, wo Entwicklungspotential möglich ist. Sie können sich auch in der digitalen Kommunikation weiterbilden.
Die schwierigste Aufgabe besteht häufig darin, in Kürze zum Ausdruck zu bringen, warum eine Geschäftsbeziehung für den Kunden von Vorteil ist. Ihr Angebot muss auch rhetorisch den verschiedenen Anforderungen hinsichtlich Wirtschaftlichkeit, Effektivität und Effizienz gerecht werden. Reagieren Sie auf die Signale, die auf das Kaufmotiv hindeuten.
6. Organisation und Struktur
Um effizient arbeiten zu können, eignen sich Tools und Lösungen, die Sie bei wiederkehrenden Tätigkeiten unterstützen.
Optimieren Sie Ihre Prozesse und sorgen Sie dafür, dass alle benötigten Informationen im direkten Zugriff sind. Dokumente sollten an einem Ort sein. Alle Mitarbeiter:innen greifen auf den gleichen aktuellen Stand zu.
Routinen und Workflows erleichtern den Alltag. Betrachten Sie die Customer Journey und schauen Sie, wo sich in Ihrer Organisation Verbesserungspotential bietet. Und dann planen Sie unter Einbeziehung der am Prozess Beteiligten, wie die beste Lösung für Sie aussehen kann. Sie können sich dazu auch extern von Experten in diesem Bereich unterstützen lassen.
7. Menschenkenntnis und Kontaktfähigkeit
Vertrauen ist DAS Entscheidende im B2B-Vertrieb. Für den Aufbau von Vertrauen benötigen Sie Geduld und damit verbunden natürlich Zeit.
Durch die Vielzahl der Angebote ist es wichtig, dass Ihr B2B-Gesprächspartner erkennt, dass er sich auf Sie verlassen kann. Respektvoller Umgang bedeutet unter anderem, sich an Vereinbarungen zu halten und auf die Bedürfnisse des anderen einzugehen. Digitale Möglichkeiten bieten uns viele Gelegenheiten, unser Gegenüber besser kennenzulernen.
Fähigkeiten im menschlichen Umgang auszubauen, bedeutet auch, aus seinen Fehlern zu lernen. Jeder neue Tag gibt Energie und die Möglichkeit, auf einem weißen Blatt Papier neu zu starten. Lassen Sie sich nicht von Rückschlägen entmutigen, sondern betrachten Sie diese als Chance, zu wachsen.
Sie möchten sich gerne mit mir persönlich austauschen? Buchen Sie einfach hier Ihr kostenloses und unverbindliches Erstgespräch oder schreiben Sie mich über meine Kontaktseite an.
Ihre
Alexandra Langstrof
