Vertrieb 4.0

7 Eigenschaften, die im B2B-Vertrieb notwendig sind

erstellt am 23. MĂ€rz 2022

Menschen sind dank der vielen Möglichkeiten heute viel besser informiert. Daher kann es fĂŒr Mitarbeiter:innen im B2B-Vertrieb herausfordernd sein, die Erwartungen zu erfĂŒllen.

Systeme unterstĂŒtzen zum Beispiel dabei, Informationen zu verwalten, so dass alles Wichtige direkt im Blick ist. (Voraussetzung dabei ist, dass die Daten entsprechend gepflegt werden.)

Doch neben den technischen Möglichkeiten sind noch einige andere Eigenschaften notwendig, um heute im B2B-Vertrieb Neukunden zu gewinnen oder Einmalkunden in Bestandskunden umzuwandeln. Der heutige Blog-Beitrag beschĂ€ftigt sich mit den 7 Eigenschaften, die dafĂŒr notwendig sind.

Photo by Brady Trollip on Unsplash

Der B2B-Vertrieb unterscheidet sich in einigen Punkten vom B2C-Vertrieb. Zwar geht es letztlich in beiden FÀllen um den persönlichen Kontakt. Doch meist beginnen die Unterschiede bereits im Verkaufsprozess.

Dieser ist im Endkunden-GeschĂ€ft (B2C = Business to Customer) in der Regel kĂŒrzer. Kunden nutzen oft digitale Wege, um das gewĂŒnschte Produkt zum besten Preis zu erwerben. Es gibt unzĂ€hlige MarktplĂ€tze, um Angebote vergleichen und einfach – oft mit wenigen Klicks – kaufen zu können.

Im B2B-Vertrieb sind meist mehrere Entscheider in den Prozess involviert. Die GeschÀftsanbahnung findet zwischen Unternehmen (Business to Business) statt. Um nur zwei Beispiele zu nennen: Software wird an Unternehmen verkauft, damit diese ihre Prozesse besser steuern können. Der Kauf von Maschinen ermöglicht Unternehmen neue Möglichkeiten in der Produktion.

1. Zielklarheit und Fokus

Da in B2B-Vertriebsprozessen hÀufig mehrere Beteiligte involviert sind, ist es wichtig, den Fokus auf die Zielerreichung zu legen.

đŸ‘‰đŸ»Â  Was streben Sie in den einzelnen Phasen Ihres Vertriebsprozesses an?

đŸ‘‰đŸ» Was ist notwendig, um die Ziele zu erreichen?

đŸ‘‰đŸ» Was ist realistisch?

Welche Fragen sind fĂŒr Sie noch wichtig, um Ihr Ziel zu erreichen?

2. Produktkenntnis

Sie können die Fragen Ihres GegenĂŒbers nur beantworten, wenn Sie Ihr Produkt gut kennen. Im B2B-Vertrieb ist es daher unter UmstĂ€nden notwendig, in GesprĂ€chen mehrere Kollegen einzubeziehen. Der Kunde steht im Fokus und möchte sich sicher sein, dass Sie der richtige GeschĂ€ftspartner sind.

Sorgen Sie dafĂŒr, dass alle am Prozess Beteiligten die Möglichkeit haben, auf wichtige Informationen zum Produkt zuzugreifen. So helfen regelmĂ€ĂŸige Schulungen beispielsweise dabei, stets alle up-to-date zu halten.

Kunden möchten erkennen, ob Ihr Angebot seine BedĂŒrfnisse erfĂŒllt und Sie seinen Erwartungen gerecht werden.

Webinar interaktiv

Foto: Malte Helmholdt (unsplash)

3. Positives Mindset

Sie wirken. Immer. Selbst, wenn Sie nichts tun, sagt dieses Verhalten etwas ĂŒber Sie aus.

Am Telefon transportiert Ihre Stimme Ihre Haltung. In einer Online-PrĂ€sentation nimmt Ihr Publikum wahr, wie Sie mit der Kamera umgehen können, ob Sie sich gut vorbereitet haben und souverĂ€n reagieren. Schließlich können Ihre Zuschauer Sie sehen und beobachten.

Ein Kunde erkennt Ihre Stimmung. Sorgen Sie dafĂŒr, dass Sie jedes GesprĂ€ch so fĂŒhren, als ob es das Einzige wĂ€re, das Sie an diesem Tag haben. Und bereiten Sie sich so darauf vor, dass Sie voller Freude dabei sind. Die Energie ĂŒbertrĂ€gt sich. Das gilt fĂŒr jede Form der Kommunikation. Werfen Sie einmal einen Blick in erhaltene Korrespondenz und prĂŒfen Sie, wie diese auf Sie wirkt.

4. Interesse an Weiterentwicklung

Tauschen Sie sich aus. Hören Sie aktiv zu, was Ihre Kunden benötigen und entwickeln Sie daraus neue Möglichkeiten, wie Sie diese Erwartungen erfĂŒllen können.

Erweitern Sie Ihr Wissen rund um Ihre Produkte, Lösungen und Dienstleistungen und verbessern Sie Ihre VerkaufsfÀhigkeiten. Neue Vertriebswege entstehen und es bieten sich zahlreiche Möglichkeiten, sich weiterzubilden.

Im Digital Sales Manager Lehrgang erfahren Sie unter anderem, wie Sie Technologien und Kontaktmanagement-Systeme nutzen können. Automatisieren Sie wiederkehrende Vertriebsprozesse und lassen Sie sich im Umgang mit den Systemen, die in Ihrem Unternehmen genutzt werden, schulen.

5. Sichere Rhetorik und Kommunikation

Der Vertrieb kommuniziert in Wort und Schrift. Im persönlichen GesprĂ€ch und ĂŒber digitale KanĂ€le. Entsprechend unterscheiden sich die Möglichkeiten in der Kommunikation.

Um ein komplexes Produkt einfach und verstĂ€ndlich zu erklĂ€ren und den Nutzen zu erlĂ€utern, bedarf es einer geĂŒbten Rhetorik. RegelmĂ€ĂŸige Anwendung und Analyse der verschiedenen Situationen zeigt, wo Entwicklungspotential möglich ist. Sie können sich auch in der digitalen Kommunikation weiterbilden.

Die schwierigste Aufgabe besteht hĂ€ufig darin, in KĂŒrze zum Ausdruck zu bringen, warum eine GeschĂ€ftsbeziehung fĂŒr den Kunden von Vorteil ist. Ihr Angebot muss auch rhetorisch den verschiedenen Anforderungen hinsichtlich Wirtschaftlichkeit, EffektivitĂ€t und Effizienz gerecht werden. Reagieren Sie auf die Signale, die auf das Kaufmotiv hindeuten.

6. Organisation und Struktur

Um effizient arbeiten zu können, eignen sich Tools und Lösungen, die Sie bei wiederkehrenden TĂ€tigkeiten unterstĂŒtzen.

Optimieren Sie Ihre Prozesse und sorgen Sie dafĂŒr, dass alle benötigten Informationen im direkten Zugriff sind. Dokumente sollten an einem Ort sein. Alle Mitarbeiter:innen greifen auf den gleichen aktuellen Stand zu.

Routinen und Workflows erleichtern den Alltag. Betrachten Sie die Customer Journey und schauen Sie, wo sich in Ihrer Organisation Verbesserungspotential bietet. Und dann planen Sie unter Einbeziehung der am Prozess Beteiligten, wie die beste Lösung fĂŒr Sie aussehen kann. Sie können sich dazu auch extern von Experten in diesem Bereich unterstĂŒtzen lassen.

7. Menschenkenntnis und KontaktfÀhigkeit

Vertrauen ist DAS Entscheidende im B2B-Vertrieb. FĂŒr den Aufbau von Vertrauen benötigen Sie Geduld und damit verbunden natĂŒrlich Zeit.

Durch die Vielzahl der Angebote ist es wichtig, dass Ihr B2B-GesprĂ€chspartner erkennt, dass er sich auf Sie verlassen kann. Respektvoller Umgang bedeutet unter anderem, sich an Vereinbarungen zu halten und auf die BedĂŒrfnisse des anderen einzugehen. Digitale Möglichkeiten bieten uns viele Gelegenheiten, unser GegenĂŒber besser kennenzulernen.

FĂ€higkeiten im menschlichen Umgang auszubauen, bedeutet auch, aus seinen Fehlern zu lernen. Jeder neue Tag gibt Energie und die Möglichkeit, auf einem weißen Blatt Papier neu zu starten. Lassen Sie sich nicht von RĂŒckschlĂ€gen entmutigen, sondern betrachten Sie diese als Chance, zu wachsen.

Sie möchten sich gerne mit mir persönlich austauschen? Buchen Sie einfach hier Ihr kostenloses und unverbindliches ErstgesprĂ€ch oder schreiben Sie mich ĂŒber meine Kontaktseite an.

Ihre

Alexandra Langstrof

7 Eigenschaften, die im B2B-Vertrieb notwendig sind

Verwandte Artikel

Take a look at these posts

Schreibe einen Kommentar