Manches verändert sich kaum und anderes ganz gewaltig. Vor ein paar Jahren nahm ich ein paar interessante Informationen vom E-Marketing-Day mit. Und die Entwicklung ging weiter. Auch im Vertrieb. XING ist zum Beispiel seit gestern (für mich) nicht mehr relevant.
In meinen Digital Sales Manager Lehrgängen interessiert es die Teilnehmer darüber hinaus seit Jahren, was Social Listening und Social Selling ist und wie es im Vertrieb genutzt werden kann.
Entsprechend begleitet das Thema unsere Workshops und wenn Sie im Vertrieb auch wissen möchten, ob sich der Einsatz von Social Media lohnt, kann Ihnen der heutige Beitrag bei Ihrer Entscheidung helfen.
Welche Kanäle nutzt der Vertrieb?
Neben den klassischen Möglichkeiten wie Telefon, Messekontakte und persönlichen Besuchen werden heute On- und Offline Aktivitäten verbunden.
Dazu gehören Online-Präsentationen und Meetings und einige im Vertrieb bespielen auch soziale Medien wie LinkedIn.
Und während manche augenscheinlich erfolgreich sind, halten sich andere bescheiden zurück.
Sie fragen sich zum Beispiel:
🤔 Bringt mir das wirklich etwas?
🤔 Welche Fähigkeiten brauch ich, wenn ich einen Kanal wie LinkedIn im Vertrieb nutzen will?
🤔 Ich mag es nicht, mich ins Rampenlicht zu stellen. Wie soll das gehen?
Neukundenakquise ist herausfordernd
Beobachte ich den Markt und die Teilnehmer ist auffallend, dass „zwei Pfade“ gegangen werden.
Während die einen an den altbewährten Methoden wie Telefonakquise festhalten, gibt es andere, die einen Horror vor Telefonaten haben. Insbesondere davor, einen fremden Menschen mit unbekanntem Bedarf anzusprechen. Oder noch schlimmer: An der Zentrale abgewiesen oder respektlos behandelt zu werden.
Meiner Meinung nach liegt es in der Natur der Dinge, dass Menschen keine Ablehnung mögen. Und ganz besonders schmerzhaft ist es, wenn das Gegenüber zudem noch unangemessen reagiert und zum Beispiel einfach auflegt.
Daher ist es durchaus nachvollziehbar, dass man lieber den digitalen Weg wie den der E-Mail wählt.
Den richtigen Ansprechpartner finden
Da seit Mai 2018 neue Gesetze bezüglich der Privatsphäre gelten, kennen Sie die persönliche E-Mail-Adresse ohne persönlichen Kontakt selten. Und selbst nach einem Erstgespräch wird nicht selten eine allgemeine Adresse für den Versand von Informationen herausgegeben.
Es ist entsprechend schwierig, ohne einen Dialog relevante Informationen zu erhalten.
Nachteile, die entstehen, wenn Sie eine Nachricht an die info@ oder eine andere allgemeine Adresse schreiben, haben Sie wahrscheinlich schon kennengelernt:
🫸🏻Sie wissen nicht, ob Ihre E-Mail direkt im Spam-Filter gelandet ist.
❌Vielleicht wurde sie auch einfach gelöscht.
✅Manchmal erhalten Sie zwar eine Antwort, aber diese ist nicht das, was Sie sich wünschten.
Was hilft Ihnen weiter?
Im ersten Schritt ist es hilfreich, seine Zielgruppe gut zu kennen. Denn nur so können Sie sich auf zielführende Fragen vorbereiten.
Zum Beispiel:
🎯Wie kann ich meinen Kunden helfen? Welche Ausgangssituation ist ideal für unsere Lösung?
🎯Was kann ich ihnen bieten, was sie woanders in der Form nicht bekommen?
🎯Wie kann ich herauszufinden, ob wir zusammenpassen?
So nutzt der Vertrieb „Social Listening“
Während vor ein paar Jahren jeder Deutsche 2,4 Endgeräte besessen hat, mit denen er „online“ geht, ist diese Zahl durch die Nutzung von Smartphones, Tablets, Computern und anderen Smart-Geräten gestiegen.
Die mobilen Endgeräte befinden sich meist weniger als einen Meter von uns entfernt. Alleine auf LinkedIn sind aktuell geschätzt 26 Millionen Mitglieder in der DACH-Region.
Das Internet bietet uns eine wunderbare Gelegenheit, um zum Beispiel:
✅ Kundenbedürfnisse zu verstehen
✅ aktuelle Themen zu recherchieren
✅Online-Auftritte und relevante Pressemeldungen mitzubekommen
Das sind nur einige Vorteile, die Ihnen online zur Verfügung stehen.
Menschen erwarten heute, dass wir sie nur ansprechen, wenn wir ihnen etwas Relevantes bieten können.
Dann erst bekommen wir in der Regel eine Chance, in den Dialog zu gehen.
Voraussetzungen
Dazu benötigen wir Informationen, die wir im Netz oft finden.
Zum Beispiel auf LinkedIn.
Dort teilen Menschen ihre Meinungen. Hier können Sie – je nach Branche und Zielperson – Ihren Ansprechpartner oder Ansprechpartnerin finden.
Und Sie können ein Netzwerk aufbauen.
Social Selling im Vertrieb
Es geht in den sozialen Medien um den Aufbau von Beziehungen. Darum, Vertrauen aufzubauen.
Im aktuellen Lehrgang habe ich es mit einer Party verglichen, zu der man eingeladen wird. Statt durch eine Tanzeinlage oder ein Klaviersolo auf sich aufmerksam zu machen, lassen Sie sich vom Gastgeber das Gästebuch aushändigen.
Und dann schauen Sie, welches Profil für Sie interessant ist, lernen die Person erstmal kennen.
Verglichen hab ich es mit dem Kennenlernen eines potenziellen Lebenspartners. Kaum einer kommt auf die Idee beim ersten Date zu fragen:
„Willst du mich heiraten?“
Daher geht es auch im Vertrieb im ersten Schritt darum, herauszufinden, ob eine Zusammenarbeit – für beide Seiten – überhaupt sinnvoll ist.
Dann können weitere Schritte unternommen werden und wer weiß: Wenn es passt – kommt es auch zum Vertrag.
Wie nutzt der Vertrieb LinkedIn?
Neben dem „digitalen Zuhören“ lässt sich dieser digitale Kanal entsprechend auch nutzen, um eine Beziehung aufzubauen:
💡Mehrwert durch interessante Beiträge und Kommentare bieten
💡Beiträgen bzw. Menschen durch ein „Like“, das Teilen oder einen Kommentar zu zeigen, dass man z. B. gleiche Werte teilt.
💡Über den Button „Nachrichten“ die Gelegenheit für einen 1:1 Dialog zu nutzen.
Ihre Präsenz, verbunden mit einem professionell erstellten Profil kann Ihnen beim Kennenlernen helfen, das Sie dann „oldschool“ vertiefen. Sie verabreden sich zu einem Telefonat oder einem (virtuellen) Treffen.
„Mach keine Werbung im Social Web!“
Diese Grundregel, die auf dem E-Marketing-Day vor Jahren verkündet wurde, klang für mich paradox.
Schließlich gilt doch: Sag dem Leser am Ende klar, was er als Nächstes tun soll. (Call-to-action)
Also: Was ist genau damit gemeint, wenn es heißt: „Mach keine Werbung!“?
Untersucht wurde, warum Menschen auf den Kanälen sind und welche Beiträge geklickt werden.
5 Aspekte für die Nutzung im Vertrieb
1️⃣Wir klicken auf Beiträge, die für uns interessant sind, die uns einen Nutzen vermitteln, Infos, die für uns relevant sind. Am besten verpackt in eine Story mit ansprechender Headline und einem Text, der leicht zu lesen ist und für jedermann verständlich, vielleicht sogar auf den ersten Blick neugierig machen, wie folgendes Beispiel: –
Eine Anwaltskanzlei, die einen Blog-Beitrag veröffentlichte zum Thema „Warum es besser ist, keinen Führerschein bei sich zu tragen“ erzielte das Resultat, durch diesen Artikel „berühmt zu werden“.
2️⃣Themen, worüber wir bereits durch Social Media oder andere Kanäle sensibilisiert sind, sind für uns relevant und lenken die Aufmerksamkeit auf uns – wir Menschen sind von Natur aus neugierig und reden gerne mit, wenn es etwas Interessantes gibt.
Verändert hat sich die Relevanz der #Hashtags in unserem Alltag. Allerdings können diese immer noch für die Suche genutzt werden. Und je nach Plattform interessant sein.
3️⃣ Erkennen wir eine klare Positionierung eines Experten oder eines Unternehmens und eine nutzbringende Strategie, fällt es uns leichter, den Beiträgen zu folgen – stets Neues oder Interessantes, das nicht langweilig wird und doch immer wieder zum Thema passt.
(Infos zur #Contentstrategie finden Sie in vergangenen Beiträgen). –
Kurz zusammengefasst die Strategie:
Zu Beginn steht die
- Analyse der Ist- Situation und das Ziel, das wir erreichen wollen. Dabei steht der Nutzen für unsere Zielgruppe im Vordergrund.
- Daraus ergeben sich dann die Kanäle, die wir nutzen können.
- Wichtiger Bestandteil die Content-Strategie und im Anschluss die Kontrolle der Tätigkeiten. –
4️⃣ Welche Werbung (gesponserte Beiträge) klicken wir an?
Sind es die mit einem verlockenden Angebot, einem sogenannten „Goodie“, das wir kostenlos erhalten können? Das kann beispielsweise ein kostenloses E-Book sein.
Oder Gewinnspiele. Umfragen. Best-of „Schablonen“. Die sind genauso beliebt wie spielerische Elemente, die neugierig machen. –
Am einfachsten ist es: Sie beobachten sich selbst, worauf Sie klicken. Das ist ein gutes Indiz dafür, „was funktioniert“. Dabei gilt zu beachten, dass dies von Mensch zu Mensch variiert.
Auch das behandeln wir im Digital Sales Lehrgang.
5️⃣ Wir „liken“ oder „folgen“ Unternehmen, wo wir wissen, dass wir ein gutes Angebot verpassen könnten.
Es gibt Unternehmen, die arbeiten erfolgreich mit Social Media Kanälen, weil sie dort Angebote zur Verfügung stellen, an die wir sonst nicht herankommen. Daher lohnt es sich, mitzumachen, dabei zu sein.
Ein „lebendiger Auftritt“ mit stets neuen, interessanten Beiträgen schafft bei uns eine positive Grundhaltung.
Meine drei Tipps für Sie:
- Social Media als „Werbefläche“? Der ganze Aufwand lohnt sich nicht, wenn Sie es nur kurzfristig nutzen möchten oder können. Dafür gibt es andere Möglichkeiten. Haben Sie Lust daran, regelmäßig Beiträge zu veröffentlichen, dann ist dies ein einfacher Weg, sich als Experte oder als Spezialist (Unternehmen) zu positionieren.
- Social Media Kanäle wirken sich auf Ihr Ranking aus: Die Suchmaschinen lieben Social Media – wenn es Ihnen primär um das „gefunden werden“ geht, melden Sie am besten gleich noch eine Unternehmensseite an, wenn Sie es noch nicht getan haben. Google und Social-Media Kanäle bieten ein gutes Aufwand- / Nutzenverhältnis. –
- Man muss nicht alles können, man muss nur wissen, wer es kann oder wo es steht: Jeder Mensch hat etwas oder kann etwas, was ihn einzigartig und besonders macht. Widmen Sie sich Ihren Dingen und suchen Sie sich Unterstützung in den Bereichen, die Ihnen nicht liegen.
Denn – last but not least: Auch die KI möchte erkennen, wer Sie sind.
Und wenn Sie jetzt mehr zum Thema wissen möchten, nutzen Sie gerne meinen Online-Kalender, um sich Ihren Wunschtermin für ein kostenfreies Erstgespräch zu buchen.
Dann können wir auch über die häufig gestellten Fragen sprechen und Ihre persönliche Situation beleuchten:
🤔 Bringt mir das wirklich etwas?
🤔 Welche Fähigkeiten brauch ich, wenn ich einen Kanal wie LinkedIn im Vertrieb nutzen will?
🤔 Ich mag es nicht, mich ins Rampenlicht zu stellen. Wie soll das gehen?
Ihre
Alexandra Langstrof
Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯
