Das Coronavirus sorgt für zahlreiche Absagen von Messeveranstaltern und Besuchern. Diese Woche wurde auch die Hannover Messe abgesagt – eine Industriemesse mit internationaler Bedeutung.
Wie können Aussteller jetzt über ihre Top-Angebote und Trends der Branche informieren? Spannend fand ich die Idee einer virtuellen Messe. Was es damit auf sich hat – dazu mehr im aktuellen Blog-Beitrag.
Networking im Netz – Kunden von morgen treffen
„Die HANNOVER MESSE begleitet die Industrie und ihren Wandel seit über 70 Jahren – als Motor, Impulsgeber und Wegweiser.“ (Quelle) Sie bezeichnet sich als die ideale Plattform für Produkte und Lösungen rund um die Transformation der Industrie.
Aktuell ist diese Messe – wie auch viele andere Messen – abgesagt worden. Aussteller können dort weder neue Kunden treffen, noch mit Bestandskunden wertvolle Gespräche führen. In Zeiten der Digitalisierung gibt es zum Glück Alternativen.
Eine virtuelle Plattform bietet zum Beispiel Unternehmen die Möglichkeit, ihren Kunden ein Messe-Erlebnis zu bieten, mit dem sie ihre Messe-Ziele auch digital erreichen können.
Zeitgemäßer Vertrieb
Glücklicherweise lernte ich in den letzten Tagen Jan kennen. Jan Steinbach ist Managing Partner von Xengoo. So wie sein Partner Uwe Freese, den ich schon seit einigen Jahren zu meinem Netzwerk zählen darf. Und Jan teilt meine Ansichten zum modernen Vertrieb & Marketing: Vertrieb und Marketing sind heute eins – das eine kann ohne das andere nicht.
Die Quintessenz, die wir teilen:
Der Vertrieb braucht die Informationen aus den Marketing-Kanälen (Zahlen, Daten, Fakten, Auswertungen, Verhalten der Zielgruppe usw.). Und das Marketing erreicht seine Ziele, wenn wertvolle Informationen vom Vertrieb fließen, was konkret bedeutet: Wer nicht weiß, welchen Bedarf der Markt / der Kunde / der Entscheider hat, welches Bedürfnis zu stillen ist, wird über kurz oder lang denselbigen verlieren.
In einem Beitrag in der W&V aus dem Jahre 2013 schrieb Jan bereits:
„Kunden sind heute nämlich schlauer geworden. Sie (hinter-) fragen nicht nur, was eine Marke macht und wie, sondern vor allem auch warum. Das Wheel of Marketing benötigt dringend ein fünftes „P“ wie Purpose“. Denn Kunden geht es immer mehr um den sinnstiftenden Inhalt, für den eine Marke steht. Und zwar nicht nur in der Werbung, sondern ganz real im echten Leben.“
Das Leben prüft gerade die Unternehmen – dank der Corona-Krise.
Wieso ist das „Warum“ dahinter die entscheidende Frage?
Vor einigen Wochen las ich „Frag immer erst: WARUM“ von Simon Sinek. Es gibt viele Sätze, die ich in diesem Buch markiert habe. Doch auf einen Satz möchte ich mich hier beschränken:
„Wenn ein Kunde dazu inspiriert wird, ein Produkt zu kaufen, anstatt manipuliert zu werden, wird er in der Lage sein, die Gründe auszudrücken, warum er das Produkt für besser hält.“
Und hier schließt sich – meiner Meinung nach – der Kreis. Wer in der Lage ist, zu erklären, warum er tut, was er tut, ist auch in der Lage zu begeistern. Und mehr noch. Jemand, der sein WARUM kennt, findet auch in Krisen-Zeiten neue Wege.
1999 startete Jan in Zusammenarbeit mit SAP das sogenannte „Whitepaper-Marketing“. Marketing, das dem Kunden hilft, anstatt sie zu stören. Und diesem Leitsatz sind sie bis heute treu geblieben. Wertvolle Inhalte dienen dazu, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Im besten Fall sind das Inhalte, die zum Dialog auffordern.
Was beschäftigt gerade meine Kunden? Welche Probleme haben sie und welche Herausforderungen müssen sie aktuell meistern?
Virtueller Messestand
Durch den Austausch wurde die Idee geboren: Ein virtueller Messestand.
Unternehmen leiden darunter, dass die Messen abgesagt wurden. Dadurch treffen sie nicht ihre Kunden, können sich auf dem Messestand nicht austauschen. Welche Alternative wäre die Lösung, um „aus der Zitrone Zitronenlimonade zu machen?“
Die Idee war eine Plattform, die es ermöglicht, Prozesse miteinander zu verbinden, zu automatisieren, ein Erlebnis zu bieten, das auch auswertbar und damit skalierbar wird. Als einer der ersten Partner von Hubspot musste das Team von Xengoo das Rad nicht neu erfinden, sondern lediglich anpassen.
Der Kunde benötigt lediglich eine Website und ein paar Services.
Die Grundlage bildet eine Marketing-Automation-Software. Diese steuert alles: Vom Einladungs-Prozess bis hin zur Terminierung von Video-Chats und Live-Streams.
- Eine Seite, über die sich die Besucher registrieren können
- Rechtskonforme automatisierte E-Mails (Abfrage zum konkreten Produktinteresse, Infos zum Messe-Start usw.)
- Neuigkeiten zu Produkten, Services oder Unternehmen (Video/Text/Bild)
- Live-Interaktion (Live-Chats, Live-Videochats)
Live Streaming Events
Darüber hinaus bieten Messen auch weitere Events an. Diese können ebenfalls virtuell stattfinden.
- Keynotes (Vorträge meist prominenter Redner)
- Presse-Konferenzen
- Produktdemos
- Interviews und Round-Table-Diskussionsn
Registrierte Besucher erhalten 15 Minuten vor und zum Start des Events eine E-Mail mit einem Link zur Veranstaltung. Besucher, die den Termin verpassen, können sich die Aufzeichnung des Events jederzeit aus dem Archiv aufrufen.
Vorteile des digitalen Messe-Erlebnisses
Vertrieb 4.0 – digitale Prozesse – vereinfachen die Auswertung von Maßnahmen. So werden auch hier die Stamm- und Nutzungsdaten der Besucher über den gesamten Messeverlauf im System zusammengeführt.
Auf dieser Basis können die Unternehmen den Erfolg der Messe auswerten. Qualifzierte Leads können an die entsprechenden Mitarbeiter im Vertrieb übergeben werden (CRM-Schnittstellen sind möglich).
Mehr dazu finden Sie auf dieser Website.
Bei Fragen können Sie Jan Steinbach auch gerne anrufen (0173 910 9897) oder einen Video-Chat-Termin vereinbaren.
Förderungen in NRW
Das Land NRW hat schnell reagiert und die bietet Unternehmen zum Thema „Digitalisierung der Vertriebsprozesse“ jetzt auch Förderungen für Online-Beratungen an.
Wenn Sie sich für Alternativen zu „analogen Vertriebskanälen“ beraten lassen möchten, um die Krise als Chance zu nutzen, zögern Sie nicht.
Ergreifen Sie die Gelegenheit und sprechen oder schreiben Sie mich gerne an.
Ihre
Alexandra Langstrof
