Die drei Prinzipien der Positionierung

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@unsplash (Bryn Young)

Kluge GeschĂ€ftsleute ĂŒberlegen stĂ€ndig, was der Kunde als NĂ€chstes wĂŒnschen wird.

Und sie finden Wege, ihre Ideen umzusetzen. Zahlreiche Erfolgsgeschichten belegen es immer wieder.

Diese Tatsache wird auch in BĂŒchern, wie beispielsweise „Der Alchimist“ von Paulo Coelho, wunderbar veranschaulicht.

Den WĂŒnschen einen Schritt voraus sein

Dort hilft Santiago einem Kristallwaren-HĂ€ndler, viele Kunden zu gewinnen, indem er ĂŒberlegt, was die Menschen am meisten wĂŒnschen. Seine Ideen, die er auch in Taten umsetzen darf, lassen das GeschĂ€ft erblĂŒhen. Mehr als der HĂ€ndler sich je ertrĂ€umt hĂ€tte.

 

Und dabei geht es um mehr, als die KundenwĂŒnsche zu erfĂŒllen. Denn wie Henry Ford einmal sagte: „Wenn ich die Leute gefragt hĂ€tte, was sie haben wollen, dann hĂ€tten sie sich ein schnelleres Pferd gewĂŒnscht.“

 

Es geht darum, weiterzudenken. Kreativ zu sein. Eine Eigenschaft, die Maschinen (noch) nicht beherrschen. Gefördert wird diese beispielsweise durch Methoden wie die Analogietechnik. In meinen Workshops und LehrgÀngen lernen Sie solche Methoden in der Anwendung kennen.

 

Die Welt verÀndert sich und der Bedarf und die Anforderungen ebenfalls.

Ihre Zielgruppe

 

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, die fĂŒr Ihr Angebot in Frage kommt, die Fragen der Menschen und ihren Bedarf, stellt sich die Frage nach dem „Kaufverhalten“.

 

đŸ‘‰đŸ» Auf welchen VertriebskanĂ€len suchen Ihre Kunden eine Lösung?

 

đŸ‘‰đŸ» Informieren sich Ihre Kunden online und wenn ja, kaufen Sie auch online?

 

đŸ‘‰đŸ» Welche sogenannten „Touchpoints“ lernt Ihr Kunde auf seiner „Kaufreise“ mit Ihrem Unternehmen kennen?

 

 

3 Prinzipien der Positionierung

Teil einer jeden Vertriebsstrategie oder auch Marketingstrategie ist die Positionierung.

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@unsplash: Afif Ramdhasuma

Die meisten Ihrer Kunden sind selbst Experten oder Spezialisten (Unternehmen) . Sie suchen nach GeschÀftspartnern auf Augenhöhe.

Daher eignen sich die nachfolgenden Prinzipien fĂŒr Produkte und Dienstleistungen, die „mit Wert“ angeboten werden (keine Massenware oder Billig-Dienstleistungen).

 

  1. Speerspitze: Gehen Sie spitz und nicht breit auf den Markt. Ihre Zielgruppe ist klar definiert. Ihr Angebot ebenfalls. Konzentrieren Sie sich auf das, worin Sie Experte oder Spezialist sind.
  2. Psychologie: 70 bis 80 % der Entscheidungen werden aus dem Unterbewusstsein getroffen. Ihr Angebot muss die Zielgruppe emotional erreichen und deren Wertesystem befriedigen.
  3. Nutzen: Erkennt Ihre Zielgruppe den klaren Nutzen Ihres Angebots werden weitere AktivitÀten folgen. GesprÀche, Anfragen, Angebote und im besten Fall eine Auftragserteilung.

 

Diese Prinzipien gelten sowohl im direkten Dialog, der zum Beispiel am Telefon oder in einem persönlichen (online) GesprĂ€ch gefĂŒhrt wird als auch im Internet.

 

Fragen zur Positionierung

Auch Suchmaschinen wollen erkennen, zu welchen Themen Sie in der Suche passen. Möchten Sie, dass Sie beispielsweise bei Google als Experte wahrgenommen werden, verwenden Sie entsprechenden Content auf Ihren Seiten. Letztlich sorgen Sie mit passendem Inhalt dafĂŒr, dass Ihre Zielgruppe – Ihre Wunschkunden – Ihr Angebot finden.

 

đŸ’„ Worin sind Sie Spezialist oder Experte?

 

đŸ’„ Welche Anforderungen können Sie besonders gut erfĂŒllen?

 

đŸ’„ Wie unterscheiden Sie sich von anderen, die Ă€hnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten?

 

đŸ’„ Über welchen Faktor wollen Sie sich positionieren?

 

đŸ’„ Was könnte es sein, was Ihr Kunde als NĂ€chstes wĂŒnscht?

 

Fazit

Lassen Sie alle Informationen zusammenfließen:

 

👉 die zur Zielgruppe (und wo diese unterwegs ist) mit den

👉 3 Prinzipien der Positionierung und

👉 den Antworten aus den Fragen

 

Und erfĂŒllen Sie mehr als die KundenwĂŒnsche – schaffen Sie Lösungen und ĂŒberraschen Sie damit Ihre Kunden.

 

So können Sie sich vom Preiskampf distanzieren.

 

Ihre Kunden wissen, dass QualitĂ€t ihren Preis hat und sind bereit, dafĂŒr zu zahlen.

 

Sie können Sie das Thema auch im Zuge einer Potentialberatung klĂ€ren. Seit 1.3.23 steht es wieder kleinen Unternehmen (mit nur einer angestellten Person) in NRW zur VerfĂŒgung.

 

Oder buchen Sie Ihr kostenloses ErstgesprÀch. Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

Trainerin – Beraterin – Syst. Coach (ifAP)

Partner der WestfĂ€lischen Hochschule Gelsenkirchen, TU Dortmund, E/D/E, IHK DĂŒsseldorf, IHK Bielefeld, IHK Sauerland, IHK Nordwestfalen

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