Vertrieb 4.0 bedeutet, Menschen dort einzusetzen, wo sie Maschinen überlegen sind und umgekehrt. Und auch, dafür zu sorgen, dass hybrider Vertrieb möglich ist.
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie menschliche Stärken gezielt einsetzen können. Und, was wichtig ist, damit Sie Ihre Systeme sinnvoll nutzen können.
Und last but not least, was Ihr größter Verkaufsvorteil ist, wenn Sie im Vertrieb sind.
Lassen Sie uns direkt mit den Stärken der Systeme starten.
Verkaufsvorteil: digitale Lösungen nutzen
Ich wage es, zu behaupten, dass heute alle Unternehmen Systeme nutzen. Auch im Vertrieb. Lediglich der Grad der Automatisierung und Vernetzung ist unterschiedlich. Auf meiner Seite Digitalisierung B2B-Vertrieb können Sie nachlesen, wo Sie in Ihrer Entwicklung stehen.
Und die Mitarbeitenden im Vertrieb nutzen unterschiedliche Vertriebskanäle, online (z. B. Online-Meetings, LinkedIn, E-Mail) und offline (z. B. Besuche vor Ort, Messen). Ja – und das gute alte Telefon ist heute meist auch in Systeme eingebunden (IP-Telefonie oder Smartphone).
Informationen werden in Systemen gepflegt. Dazu gehören auch CRM-Systeme. Viele dieser Systeme können heute mehr, als nur Daten erfassen. Sind sie mit einer Schnittstelle zur Telefonie verbunden, können sie hilfreiche Informationen sofort zur Verfügung stellen. Oder Informationen über eine Schnittstelle einlesen.
CRM-Systeme
Es gibt keine offizielle Zahl, da es Hunderte verschiedener CRM-Lösungen alleine im D-A-CH-Raum gibt. Intuitiv bedienbare Systeme reduzieren den Schulungsaufwand. Flexibel anpassbare Lösungen können leichter in ERP-Systeme, E-Mail oder Marketingtools integriert werden. Besonders wertvoll für die Pflege von Geschäftsbeziehungen sind Gesprächsinhalte und die daraus generierte Historie.
Allerdings können Unternehmen und auch der Vertrieb mit den riesigen Datenmengen nur etwas anfangen, wenn sie auch zielführend und aktuell gepflegt werden. Sie sehen: Auch hier spielt der Mensch, der die Systeme mit Infos „füttert“, die entscheidende Rolle.
Er bestimmt auch, welche Daten für Auswertungen wichtig sind. In meinen Digital Sales Manager Lehrgängen erfahren Sie, wie Sie am besten vorgehen, um aussagekräftige Berichte zu erstellen. Denn nur, wenn Sie wissen, wohin Sie wollen und welche Informationen Sie dafür benötigen, können Sie prüfen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Viele meiner Teilnehmenden sind zurecht mittlerweile in Führungspositionen – bis hin zur Rolle Geschäftsführung – aufgestiegen.
Digitale Vertriebskanäle
Welche Kanäle sich für Ihr Geschäft eignen, erfahren Sie auch im Lehrgang.
So kann es zum Beispiel sein, dass Messenger-Dienste Ihre Kundenkommunikation vereinfachen. Oder LinkedIn in der Akquise unterstützt.
Grundsätzlich gilt, die Kanäle so zu nutzen, dass sie zu Ihrem Unternehmen passen und DSGVO-konform verwendet werden.
Menschliche Stärken
Neben den richtigen Vertriebskanälen nutzen erfolgreiche Menschen im Vertrieb zudem ihre menschlichen Stärken.
Ihre emotionale Intelligenz, um zum Beispiel „zwischen den Zeilen“ lesen zu können. Und damit beziehe ich mich auf das persönliche Gespräch, in dem wir durch den Tonfall und die Haltung mehr als die Worte verstehen.
Maschinen können zwar blitzschnell und präzise Daten auswerten, jedoch ohne echtes Verständnis.
Im Vergleich dazu können Menschen echte Beziehungen – mit Vertrauen – aufbauen. Hier gibt es keine Schablone, weil (zum Glück) jeder anders ist und nicht in allen Situationen gleich reagiert. Davon abgesehen versteht der ein oder andere selbst nicht, wieso er oder sie in bestimmten Situationen ein gewisses Verhalten zeigt. Daher gibt es erprobte Methoden im Coaching, die beim Selbstverständnis helfen.
Der größte Verkaufsvorteil
Neben all den genannten Punkten, gibt es allerdings drei Fähigkeiten, die – in Kombination – den größten Verkaufsvorteil darstellen. Und nicht durch Maschinen ersetzt werden können: Intuition, Empathie und Mindset.
Sie können, anders als Maschinen, auf Ihre Intuition zugreifen. Manche nennen es „Bauchgefühl“. Es ist ein Wissen, das ohne etwas rational zu überdenken, sofort vorhanden ist. Sie greifen intuitiv auf eine riesige Menge an Informationen und Erfahrungen zu, die Sie im Laufe Ihres Lebens gesammelt haben. Es ist ein komplexes Zusammenspiel aus unbewusstem Wissen, emotionaler Intelligenz, Bewusstsein und Erfahrung.
So spüren Sie, ohne es erklären zu können, wenn „Bild und Ton nicht zusammenpasst“, etwas merkwürdig ist. Oft versuchen wir mit dem Verstand, diese „innere Stimme“ zu überprüfen. Ich erinnere mich, wenn ich in meiner Schulzeit etwas „verschlimmbessert“ habe, weil mein Verstand mich aufforderte, etwas zu ändern, was ich intuitiv geschrieben hatte. Oder ich lernte Personen kennen, wo mir mein Bauchgefühl sagte: „Da stimmt was nicht.“ Monate später zeigte sich, was es war. Vielleicht kennen Sie solche Situationen aus Ihrem Leben auch.
Intuition und Empathie sind eng miteinander verbunden. Oft wird empathisches Verhalten als eine Form angewandter Intuition gesehen. Wer empathisch ist, nimmt Signale anderer Menschen intuitiv wahr und reagiert entsprechend.
Diese Themen trainiere ich meist in Inhouse-Veranstaltungen, weil es einfacher ist, sich 1:1 gegenüberzusitzen oder zu stehen, um ins Erleben zu kommen.
🟢 mehr als das Gesagte wahrnehmen
🟢 Gefühle und Signale – die Situation – verstehen
🟢 angemessen darauf eingehen
🟢 und antizipieren, was als Nächstes kommt
Selbstwahrnehmung und Mindset
Sie können aber noch viel mehr. Denn durch Ihre Vorstellungskraft können Sie sich in eine gewünschte Stimmung versetzen. In meinen Trainings mache ich das erlebbar. Und auch, wie die Körperhaltung unsere Haltung und alles, was folgt, beeinflusst.
Ja, es ist zum Beispiel in gewissen Situationen möglich, sich „umzuprogrammieren“, Blockaden aufzulösen oder anders zu reagieren – manchmal auch einfach mal „nicht zu reagieren“. Sich nicht triggern zu lassen. Sie können das auch in öffentlichen Veranstaltungen erleben. Wie im 2-tägigen Training Stressmanagement im Vertrieb.
Denn im Prinzip haben wir uns über viele Jahre Programme angeeignet, damit das Leben für uns einfacher ist. Denken Sie nur an die vielen Dinge, die Sie auf „Autopilot“ erledigen, ohne viel nachdenken zu müssen. Darüber hinaus haben Sie (unbewusst) viele Glaubenssätze übernommen. Und sich eine „Kommunikation mit sich selbst“ angeeignet.
Kleiner Impuls: Achten Sie mal drauf, welche Gedanken Ihnen in den Kopf kommen, wenn Sie in den Spiegel schauen. Oder beobachten Sie Ihre Gedanken, wenn Sie etwas vorhaben, was herausfordernd ist. Fragen Sie sich: „Was, wenn ich versage?“ Oder: „Was ist, wenn ich Erfolg habe?“
Wie heißt es so schön im Film „I, Robot“: „Sie müssen die richtigen Fragen stellen.“ 😄
Entscheidend ist: Ihre innere Einstellung
Denn, ob Sie glücklich oder unglücklich sind, hängt weder davon ab, wer Sie sind oder wo Sie sich befinden, sondern wie Sie darüber denken.
Zwei Menschen können sich an genau demselben Ort befinden und der gleichen Tätigkeit nachgehen, dasselbe verdienen und trotzdem ist der eine zufrieden und glücklich und der andere jammert.
Vielleicht kennen Sie auch jemanden, der häufig jammert. Zum Beispiel über das Wetter, wenn es nass und kalt ist. Und jetzt stellen Sie sich vor, dieser Mensch reist in die Wärme, hat dort Sonne, Meer und Strand und alles, was er sich wünscht. Und trotzdem beklagt er sich. Weil abends Stechmücken auftauchen.
Es gibt Menschen, die immer sprichwörtlich „ein Haar in der Suppe finden“. Und andere, die sich auf das konzentrieren, was Sie sich wünschen und dankbar sind für das, was sie haben. Denn davon gibt es jede Menge. Meist fällt das allerdings erst auf, wenn etwas nicht mehr vorhanden ist.
Erfolg ist primär von Ihrer Einstellung abhängig
Es sind mittlerweile Tausende von Menschen, die an meinen Trainings teilgenommen haben. Wenn alle mit derselben Einstellung aus den Seminaren und Lehrgängen gingen, hätten alle den gleichen Erfolg. So ist es aber nicht.
Die Chancen auf Erfolg stehen allerdings gut, wenn Sie zum Beispiel
✅ an die Wirksamkeit der erprobten Methoden glauben und bereit sind, Neues auszuprobieren
✅ das Wissen in Ihrem Alltag in die Umsetzung bringen und
✅ an Ihre Fähigkeit glauben, dass Sie es schaffen können.
Dann kommunizieren Sie auch anders, denn
Kommunikation ist eine Stellschraube.
Wie Sie kommunizieren, wirkt sich nicht nur auf Ihr Gegenüber im Dialog aus, sondern auch auf Ihre Erfahrungen. Was Sie erleben, ist genau das, was „in Ihrem Programm abgespeichert ist“. Was Sie erwarten. Also wovon Sie wirklich überzeugt sind. Es hilft nichts, Affirmationen aufzusagen, ohne vom Gesagten wirklich überzeugt zu sein.
Wenn Sie zum Beispiel auf dem Tisch ein Glas Wasser stehen haben, dann wissen Sie, dass dort ein Glas Wasser steht. Sie müssen sich nicht hundertmal sagen: Da steht Wasser. Genau so verhält es sich auch mit Ihren Erwartungen. Sobald Sie wissen, dass Sie etwas schaffen, werden Sie es schaffen.
Jeder Mensch erlebt Herausforderungen in seinem Alltag. Aber nicht alle reagieren gleich darauf.
Eine Kommunikation kann ein Turbo für Ihr Projekt sein oder zu einem Motorschaden führen. Sie können in einer Kommunikation neugierig und offen sein, mutig einen Raum öffnen, in dem sich der andere äußern kann. Oder sich durch Ihre Kommunikation eine Situation erzeugen, vor der Sie vorher Angst hatten, dass sie eintreten wird.
Sie wählen – immer. Auch, wenn Sie schweigen. Denn wir können nicht „nicht kommunizieren“. (Paul Watzlawick)
Der größte Verkaufsvorteil
ist…
Eine Teilnehmerin formulierte es so: „Ich“.
Damit Sie dieses „Ich“ richtig verstehen – kurz etwas zum Hintergrund:
✅ Die Person ist seit Jahren im Unternehmen und kennt sich sehr gut mit dem aus, was verkauft wird,
✅ sie kennt den Markt und die Angebote der Marktbegleiter
✅ und ist sich sowohl der eigenen als auch der Schwächen und Stärken des Unternehmens bewusst.
All das ist zweifelsohne wichtig. Auch Verkaufsfertigkeiten. Und gleichzeitig ist es wichtig, wie Sie auftreten.
Wir hatten ein Vertriebstraining und sprachen über das, was beim Kunden den Unterschied macht. Viele zählen Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens auf oder gut funktionierende Prozesse.
Wenn Sie außerdem selbstbewusst und auf Augenhöhe respektvoll kommunizieren, signalisieren Sie dem Gegenüber, dass es sich auch öffnen kann. Dann beginnt Vertrauen. Und in einem Raum ohne Angst können wir empathisch sein und intuitiv reden und handeln. Und das ist Ihr größter Verkaufsvorteil.
Wenn Sie Lust auf mehr haben, sprechen Sie mich gerne an.
Ihren Wunschtermin können Sie ganz einfach online buchen.
Ich wünsche Ihnen ein erfolgreiches, gesundes 2026!
Ihre
Alexandra Langstrof
Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯
