Vertrieb 4.0

Digitale Plattformen – worauf kommt es an?

erstellt am 15. September 2021

Erfolgreiche Online-Plattformen führen zu nachhaltigen Transaktionen. Neben den bekannten Verkaufsplattformen wie Amazon und Ebay überlegen immer mehr Unternehmen, ihren Kunden neue interaktive Möglichkeiten zu bieten.

Die Ziele sind unterschiedlich. So kann es zum Beispiel darum gehen, Informationen zur Verfügung zu stellen, eine einfache vernetzte Kommunikation zu ermöglichen oder Produkte über eine Plattform anzubieten und zu verkaufen.

Suchen Sie nach „Kindergeburtstag feiern“, dann finden Sie auf der 1. Seite bei Google: de.bester-geburtstag.de Erfahren Sie im heutigen Blog-Beitrag, wie die Plattform so erfolgreich wurde.

Foto: Unsplash (Victoria Rodriguez)

Was haben Kearney, Lufthansa, SFK, Vodafone & Alcatel gemeinsam? Sie vertrauen Lösungen von der Cagoi Networks AG. Michael Keil, Gründer und Vorstand des Unternehmens, das europaweit digitale Lösungen entwickelt, setzte vor ungefähr drei Jahren die Idee um, eine Plattform mit Angeboten für Kindergeburtstage zu bauen. Heute finden Eltern auf einfache Art und Weise über 3000 Ideen, um ihren Liebsten den besten Geburtstag gestalten zu können.

Digitale Plattform – die Idee

AL: Michael, wie seid ihr darauf gekommen, die digitale Plattform „Bester Geburtstag“ ins Leben zu rufen?

MK: Ursprünglich überlegten wir, welche Geschäftsbereiche lassen sich gut digital transformieren? Wir wollten eine große Plattform bauen. Und fragten uns: Welche Geschäftsbereiche eignen sich für dafür? So landeten wir schnell in der Welt der Kinder. Denn Geburtstage werden heute anders gefeiert als noch vor 30 oder 40 Jahren. Eltern wollen ein bisschen Abwechslung, ihren Lieben etwas Besonderes bieten. Wir schauten, was es auf dem Markt gibt.

Die Anbieter von solchen Angeboten haben oft keinen oder einen nicht Suchmaschinen optimierten Webauftritt und vielen ist es offensichtlich auch zu mühsam, sich damit zu beschäftigen. Wir starteten eine Umfrage, sprachen mit vielen und bekamen als Rückmeldung, dass eine Plattform, über die sie direkt ihre Zielgruppe erreichen, attraktiv finden. Das Ganze sollte mit wenig Aufwand verbunden sein und keine Kosten verursachen.

Verbinden verschiedener Akteure

AL: Wie waren denn dann die nächsten Schritte? Wie seid ihr vorgegangen?

MK: Die Logik, die wir für unsere Kunden auch entwickeln, haben wir hier auf die Plattform übertragen. Wir verbinden verschiedene Akteure miteinander. Sorgen für Sichtbarkeit. Im ersten Schritt nutzten wir unsere Basis-Technologie. Dazu haben wir vor Jahren ein Plattform-Modell entworfen, das direkt genutzt werden kann.

Wichtig ist zu Beginn, sich auf die jeweilige Perspektive zu konzentrieren. Was ist dem Anbieter wichtig? Welchen Vorteil hat er? Was erwartet er, wenn er mit seinem Angebot auf der Seite erscheint?

Und auf der anderen Seite müssen wir dem Suchenden alle Informationen bieten, die er erwartet. Möglichst intuitiv. Hier in diesem Fall war das zum Beispiel eine Karte, Selektions-Kriterien, Fakten auf einen Blick, Bilder, aussagekräftige Texte, wenn vorhanden auch Videos.

Dann ist es noch wichtig, dass die Plattform von den Suchmaschinen gefunden wird, damit es für alle Beteiligten interessant wird. Daher steckt auch noch eine ganze Menge Arbeit in Bezug auf Suchmaschinen-Optimierung drin. Alles in allem eine komplexe Angelegenheit, die nicht zu unterschätzen ist.

„Ohne Fleiß kein Preis“

AL: Ihr habt ja bei „Null“ angefangen. Wie habt ihr es dann geschafft, diese große Anzahl von Angeboten für die Plattform zu gewinnen?

MK: Mittlerweile ist es eine Art Selbstläufer. Die Anbieter registrieren sich direkt auf der Plattform. Zu Beginn mussten wir tatsächlich noch „oldschool“ Kaltakquise betreiben und auf herkömmliche Methoden zurückgreifen. Irgendwann hat man dann den Punkt erreicht, dass die Plattform für die Zielgruppe  interessant wird, weil viele Angebote vorhanden sind und die steigende Nutzerzahl attraktiv ist. Diese Sichtbarkeit und eine klar definierte Zielgruppe führten dann dazu, dass wir die klassische Akquise stark reduzieren konnten.

Dass wir zu Beginn in den direkten Dialog getreten sind, hat aber auch einen Vorteil. Weil man durch die Gespräche wertvolle Informationen gewinnt, um die Plattform weiter optimieren zu können.

Möglichkeiten digitaler Plattformen

AL: Was hat sich denn im Laufe der Zeit geändert? Ich kann mir vorstellen, dass bei einem Projekt, das jetzt mehrere Jahre alt ist, permanente Weiterentwicklungen stattgefunden haben.

MK: Ja, in der Tat. Wir wissen heute zum Beispiel, dass ungefähr 60 bis 70 % der Zugriffe mobil erfolgen und fokussierten uns auf eine bedienerfreundliche mobile Ansicht. Der Content, also hochwertige Inhalte, sind zudem wichtig und technische Suchmaschinen-Optimierung. Da die Suchmaschinen regelmäßig die Algorithmen verändern, passen wir uns entsprechend an.

Darüber hinaus kamen neue Möglichkeiten hinzu. Das, was man heute auf der Plattform alles sieht und kann, ist stetig gewachsen. Man darf nicht vergessen, dass das ein Investitionsprojekt ist. Hinzu kamen seit 2020 Corona-bedingte Herausforderungen. Wir hoffe, dass bald wieder ganz normal Kindergeburtstage gefeiert werden können und sich das Geschäft im nächsten Jahr normalisiert.

Worauf ist bei Online-Plattformen zu achten?

AL: Was würdest du jemandem empfehlen, der plant, eine Plattform bauen zu lassen?

MK: Zuerst einmal sollte ganz klar sein, was das Ziel ist, das durch die Plattform angestrebt wird. Geht es um Informationen, die zur Verfügung gestellt werden? Wer ist die Zielgruppe? B2B oder B2C, Unternehmen oder Privatkunden? Geht es um Daten, Prozesse, Monitoring, Transaktionen? Zum Beispiel könnte ein Lieferant seinen Händlern über eine Plattform Unterlagen, Bilder, Videos, Beschreibungen usw. zur Verfügung stellen oder geht es um eine Art Suchmaschine? Das wäre dann so etwas wie Idealo, das Preis-Vergleichsportal.  Oder geht es um eine Vertriebsplattform, einen Marktplatz? Es gibt verschiedene Modelle und damit verbunden auch verschiedene Absichten, warum eine Plattform gewünscht wird.

Und wenn das Ziel geklärt ist, dann ist es wichtig, die Plattformlogik zu verstehen. Eine Plattform ermöglicht das gegenseitige digitale Auffinden, zum Beispiel von Konsumenten und Anbietern. Darüber hinaus können über eine Plattform weitere Dienstleistungen des Herstellers oder weiterer Anbieter integriert werden. Eine andere Variante sind zum Beispiel Bereiche, die nur für registrierte zahlende Benutzer zur Verfügung stehen. Hier gibt es viele Möglichkeiten. Auch der Austausch, ein Forum oder ein Messenger-Dienst, ist eine gängige Erweiterung für eine Plattform. Dort können sich dann Menschen austauschen. Im Gaming-Bereich ist das zum Beispiel üblich, dass die Mitspieler auch chatten können.

„Customer Experience Platform“

AL: Wenn ich dich richtig verstehe, hast du vorhin auch gesagt, dass es wichtig ist, das Plattform-Umfeld zu analysieren.

MK: Genau. Zum einen empfehle ich zu Beginn eine Marktanalyse. Wenn es schon einen Anbieter gibt, hat man kein Alleinstellungsmerkmal durch eine Plattform mehr. Das kann unter Umständen  schwer werden.

Dann gilt es zu überlegen: Wer nutzt die Plattform wie? Es geht darum, dass Kunden auf der Plattform angenehme Erfahrungen sammeln, sich wohl fühlen. In unserem Beispiel sind es die Anbieter von Möglichkeiten für einen Kindergeburtstag und die Eltern. Welche Zugangswege wählen sie? Was erwarten sie? Zu Beginn sind es meist noch Vermutungen, aber mit der Zeit erhält man Transparenz durch die digitalen Daten. Wir können prüfen, welche Dienste besonders häufig oder lange genutzt werden. Das funktioniert auch mit anonymisierten Daten.

Grundlegendes zu Online-Plattformen

AL: Danke, Michael. Was möchtest du denn zum Schluss noch Grundlegendes mitgeben?

MK: Wenn Unternehmen ein Plattform-Modell planen, ist es  – neben den bereits erwähnten Faktoren – wichtig, für eine angenehme Benutzer-Erfahrung zu sorgen, die sogenannte User-Experience. Einfache Bedienung, ansprechendes Design, Möglichkeiten zur Interaktion zu bieten. Für unseren Kunden CheMondis haben wir zum Beispiel eine Plattform geschaffen, chemische Rohstoffe online zu kaufen oder zu verkaufen. Wer mag, dem kann ich in einem kostenfreien Webinar gerne noch andere Beispiele vorstellen oder Fragen beantworten.

AL: Herzlichen Dank dafür, Michael. Dann teile ich gerne noch deine Kontaktdaten. Wie dürfen die Leser mit dir Kontakt aufnehmen?

MK: Gerne via E-Mail an michael.keil@cagoi.com.

Ihre

Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0

Trainerin – Beraterin – Syst. Coach (ifAP)

Partner der Westfälischen Hochschule Gelsenkirchen, TU Dortmund, E/D/E, IHK Düsseldorf, IHK Bielefeld, IHK Sauerland, Kreishandwerkerschaft Mettmann

 

Digitale Plattformen – worauf kommt es an?

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