Leben ist Veränderung und darum ist es hilfreich, verschiedene Wege zu kennen, um effektiv Kunden zu gewinnen. Das kann damit zu tun haben, dass sich die Zielgruppe geändert hat und entsprechend neue Maßnahmen ergriffen werden müssen.
Vielleicht haben Sie auch einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung, die sich von Ihrem bisherigen Angebot unterscheidet. Herkömmliche Wege eignen sich ggf. nicht mehr.
Oder Sie wollen schlicht und ergreifend mal etwas Neues ausprobieren. Der heutige Blog-Beitrag gibt Ihnen einen Überblick, auf welchen Wegen Sie Geschäftsbeziehungen anbahnen können, um neue Kunden zu gewinnen.
Bitte orientieren Sie sich bei der Auswahl der für Sie geeigneten Vertriebswege an Ihrer Zielgruppe. Welche Erwartungen und Bedürfnisse haben Ihre Kunden? Wo und wie erreichen Sie Ihre Entscheider am besten?
Wenn Sie sich nicht sicher sind, recherchieren Sie und versetzen Sie sich in Ihren Kunden. Was wäre ihm wichtig? Wo würde er Ihr Angebot suchen? Wie können Sie ihm mehr bieten, als er erwartet?
Die 10 Wege, um effektiv Kunden zu gewinnen, sind:
1. Empfehlungsmarketing
Es gibt sowohl offline (z. B. BNI) als auch online (z. B. XING) die Möglichkeit, eine Empfehlung auszusprechen. Natürlich passiert es auch im Alltag. Nehmen wir an, Sie sind Maler und suchen neue Kunden. Rein zufällig unterhalte ich mich mit meiner Freundin, die mir berichtet, dass Sie einen sehr guten und sauberen Job erledigt haben. Natürlich werde ich sie nach Ihren Kontaktdaten fragen, um bei Ihnen ein Angebot einzuholen. Das kostet Sie keinen Cent.
Eine Empfehlung ist der Weg des Vertrauens und daher die „Königs-Lösung“.
Reisebüros arbeiten heute hauptsächlich über die Empfehlungen, die zu Hotels und Reisen abgegeben werden. Der Online-Markt lebt von Produkt-Bewertungen und Empfehlungen. Menschen suchen Sicherheit, um bei der Vielzahl von Angeboten die richtige Entscheidung zu treffen.
2. Serienbriefe
Back to the roots. Wer heute noch einen Brief schreibt und diesen persönlich unterschreibt, sticht definitiv aus der Masse hervor. Briefe zu versenden ist im Vergleich zu einer E-Mail teuer. Sie zahlen Briefpapier, Kuvert und Porto, müssen zum Briefkasten und den Brief auf den Weg bringen. Kein Wunder, dass es etwas Besonderes ist, wenn ein persönlicher Brief eintrifft.
Die Technik lässt schon lange zu, dass Briefe auch in Serie produziert werden können. Es gibt auch Anbieter, die sich darauf spezialisiert haben, dies für Sie zu übernehmen.
Wenn Sie etwas ganz Besonderes bieten wollen, dann fügen Sie diesem Schreiben etwas zum Anfassen, Riechen, Essen etc. bei und machen Sie den Leser neugierig. Ich erhielt einmal einen Brief mit einem „Glücks-Cent“ – professionell in einem durchsichtigen Plastik-Döschen verpackt – mit den Worten – „… und Ihr Glück ist eine runde Sache“. Wichtig ist, dass das beigefügte Element zu Ihnen und der Leistung Ihres Unternehmens passt. Hier kommt es darauf an, den passenden Text, eine wirkungsvolle Botschaft zu vermitteln.
3. E-Mail Marketing / Newsletter
Zum Jahrtausend-Wechsel beschäftigte ich mich mit Prof. Siegfried Vögele und dem Dialog-Marketing. Ich übertrug die Inhalte in etwas abgeänderter Form auf E-Mails. Diese wurden damals noch manuell verschickt – über Outlook. Die positive Rücklaufquote war gigantisch. Menschen empfanden es angenehmer, eine E-Mail zu erhalten als einen Akquise-Anruf.
Das ist nun schon viele Jahre her und funktionierte offensichtlich nicht nur in unserem Unternehmen. Mittlerweile ist es möglich, hoch professionell E-Mail Marketing zu betreiben. So können Sie mehrere Hunderte oder Tausende auf einmal erreichen. Seit Mai 2018 sind einige Hürden aufgebaut worden, so dass die personenbezogenen Daten besser geschützt sind. D. h., Sie müssen sich überlegen, ob es sich für Sie lohnt, den technischen Aufwand zu betreiben, um automatisiert E-Mails versenden zu können.
E-Mail Marketing ist der digitale Weg, Kunden auf interessante Termine und Angebote aufmerksam zu machen. Die Ergebnisse sind messbar, wenn Sie – nach den gesetzlich vorgeschriebenen Bedingungen – entsprechende Systeme nutzen.
4. Ein optimierter Internet-Auftritt
Viele Menschen informieren sich vorab im Internet, bevor Sie etwas kaufen oder eine Investition tätigen. Darum ist es wichtig, dass Sie dort gefunden werden. Manchmal genügt es, in den sozialen Medien präsent zu sein. Doch bedenken Sie immer, dass dies nicht Ihre Plattform ist. Entscheidet sich der Anbieter, die Plattform zu schließen oder Inhalte zu entfernen, haben Sie darauf keinen Einfluss.
Nutzen Sie eine eigene Website, um Vertrauen aufzubauen. Erzählen Sie Ihre Geschichte! Was treibt Sie an? Was ist Ihre Vision? Wie können Sie Ihren Kunden helfen?
Bieten Sie Informationen, die neugierig machen und fordern Sie zur Handlung auf. Das kann ein Anruf sein oder eine Kontaktaufnahme via E-Mail oder ein Klick an eine andere Stelle, z. B. in Ihren Online-Shop. Nach Möglichkeit, analysieren Sie – entsprechend der gesetzlichen Bestimmungen – das Besucherverhalten, um Ihre Seiten und Ihr Angebot stets aktuell halten zu können.
5. Online-Portale
Amazon fing damit an: Ein Portal, wo Anbieter ihre Produkte platzieren können. Heute gibt es für die verschiedenen Bereiche Portale, um z. B. günstig ein Hotel zu mieten, einen Flug oder eine Reise zu buchen, Freelancer oder Mitarbeiter zu finden. Das Angebot ist groß und verändert sich ständig. Googlen Sie mal…
Häufig sind diese Portale auch mit o.g. Bewertungssystemen (5 Sterne z. B. für sehr gut) ausgestattet, so dass die Wahl vereinfacht wird. Kunden haben die Möglichkeit, noch einen Kommentar abzugeben.
Es gibt auch Bewertungsportale oder Suchmaschinen mit Bewertungs-Möglichkeiten (Google z. B.). Informieren Sie Ihre Kunden, dass sie Sie dort bewerten können. Alternativ sind Referenzen auf Ihrer Website äußerst hilfreich.
6. Vertriebsmitarbeiter
Es gab sie immer und es wird sie immer geben und das ist gut so. Denn der Mensch ist nicht ersetzbar. Wir können mit unseren 5 Sinnen mehr wahrnehmen als jeder Roboter oder jedes System.
Darüberhinaus suchen Kunden den persönlichen Dialog. Ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter, der Spaß an seiner Arbeit und im Umgang mit Menschen hat, ist durch nichts zu ersetzen. Je nach Qualifikation des Mitarbeiters erhöhen Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern erhalten viele wertvolle Informationen über Ihre Kunden.
Nicht zuletzt schaffte eine gute Beziehung auch die Möglichkeit, gemeinsam – mit Ihren Kunden – neue Strategien zu entwickeln. Tools und Methoden erleichtern dabei Ihren Vertriebsmitarbeitern den Alltag und bieten ihm die Möglichkeit, bestmöglichen Service zu leisten.
7. Marketing
Ein professioneller Auftritt – ein Corporate Design – unterstützt Ihre Glaubwürdigkeit. Abgesehen wirken unsere Produkte attraktiver, wenn Sie von einem Fachmann ins rechte Licht gerückt werden.
Die Möglichkeiten, Marketing zu betreiben sind so umfangreich, dass ich an dieser Stelle nur kurz darauf aufmerksam machen möchte, dass es viele Wege gibt. So z. B. Flyer, Radio, Anzeigen, TV, Fachartikel, aber auch Online-Marketing.
Marketing-Ziele sind z. B.: Marktanteile zu gewinnen, das Markt- und Absatz-Potential zu erhöhen, Image- und Bekanntheitsgrad zu steigern. Alexander Hartmann beschreibt Marketing im 21. Jahrhundert so: „Marketing ist alles, was ein Verkaufen bestmöglich vorbereitet oder im besten Fall überflüssig macht.“
8. Vorträge
Machen Sie auf sich aufmerksam. Wie können möglichst viele Menschen Sie „live“ kennenlernen? Bei Vorträgen!
Halten Sie Vorträge zum Thema, für das Sie brennen! Sie können kostenlose oder kostenpflichtige Vorträge halten. Das hängt davon ab, welchen Bekanntheitsgrad Sie bereits erreicht haben.
So haben Sie die Möglichkeit, Informationen zu vermitteln und sich als Experte oder Spezialist (Unternehmen) zu positionieren. Auch Inhouse-Veranstaltungen oder Messen können dazu genutzt werden.
9. Bücher schreiben
Die Bühne ist nicht jedermanns Sache. Manche Menschen schreiben lieber.
Durch die Veröffentlichung eines Buches haben Sie die Möglichkeit, sich und Ihr Thema bekannt zu machen. Sabine Asgodom habe ich beispielsweise zuerst über Bücher und dann über einen Vortrag kennengelernt.
Ihre Kunden lernen Sie durch das Lesen Ihres Buches auch besser kennen. Es gibt übrigens auch Spezialisten, die Ihren Text, Ihr Manuskript in Form bringen. Sie müssen nur den Inhalt liefern. Wo ein Wille – da ein Weg.
10. Video & Podcast
Verbreitungskanäle wie YouTube, Facebook, Instagram & Co. bieten die Möglichkeit, Millionen von Menschen zu erreichen. Auch auf Webseiten präsentieren immer mehr Unternehmen sogenannte Bewegtbilder.
Wir können Abläufe besser erkennen, virtuelle Rundgänge machen oder Menschen „live“ erleben, ihre Stimme hören, Gestik und Ausstrahlung erkennen.
Trauen Sie sich und zeigen Sie sich.
Apropos trauen – hier finden Sie ein kleines Video, wo Sie mich „live“ bei der Düsseldorfer Redenacht sehen.
Wenn Sie zu den oben genannten Punkten Fragen haben oder Adressen genannt bekommen möchten, wer Sie bei Ihrem Vorhaben unterstützen kann, sprechen Sie mich gerne an.
Ich freue mich auf Sie und wünsche Ihnen viel Erfolg im Vertrieb!
Ihre
Alexandra Langstrof
