Empathisch im Vertrieb – menschlich sein

„Wer den Honig will, muss der Biene Sumsum leiden“, so schrieb es vor fast 100 Jahren der berühmte Dale Carnegie.

Die Welt hat sich verändert. Besonders im Vertrieb. Und neben den technologischen Möglichkeiten hat sich auch der Mensch weiterentwickelt. Immer mehr Menschen sind bewusster. Sie erkennen, wenn sie manipuliert werden. Oder ob ihnen jemand „Honig um den Mund schmieren möchte“.

Und genau hier beginnt der menschliche Part – im Vertrieb 4.0. In diesem Blog-Beitrag beleuchten wir daher die menschlichen Fähigkeiten, die zunehmend benötigt werden. Im Austausch mit Menschen, was sich natürlich nicht nur auf den Vertrieb bezieht und somit auch jegliche zwischenmenschliche Beziehung verbessert.

Vorteile

Es gehört zum Menschsein dazu, das Leben zu erhalten. Ohne Vertrieb werden keine Produkte und Dienstleistungen verkauft. Das gilt sowohl für die digitalen Kanäle als auch den Kontakt von Mensch zu Mensch.

Und wir Menschen reagieren auf alles, was uns einen Vorteil verspricht. Daher spricht man seit Jahren im Vertrieb und Marketing von den Kaufmotiven. Hier passt der Vergleich mit den Bienen. Ohne Pollen – keine Bienen.

Doch die Bedürfnisse der Menschen verändern sich seit Jahren. Während es früher einfach war, Menschen mit Macht und Geld zu steuern, diskutiert heute zum Beispiel die Politik über Teilzeitarbeit.

Denn seit mehr als 15 Jahren ist ein deutlicher Trend erkennbar: Menschen wollen leben. Nicht nur funktionieren. Nicht nur arbeiten, essen und schlafen. Sie wollen mit Freude die relativ kurze Zeit auf dieser Erde verbringen.

Und ein großer Vorteil besteht darin, wenn das Leben angenehm gestaltet werden kann. Immer weniger empfinden Druck und Stress als Statussymbol. Oder brauchen für ihr Selbstwertgefühl Luxusgüter.

Raus aus dem Hamsterrad: Neuausrichtung

Was passiert, wenn Menschen Zeit haben, sich mit einem für sie sinnvollen Leben zu beschäftigen? Sie verhalten sich anders. Sie reflektieren. Immer weniger lassen sich von Angst oder Gier steuern. Und das ist dort wahrzunehmen, wo Menschen ein offenes Bewusstsein entwickeln.

Denn während in den USA schon lange bekannt ist, dass Geld nicht glücklich macht (money doesn´t make you happy, but only rich people know) erkennen auch immer mehr Menschen hier bei uns, was wirklich zählt: Echte Verbindungen. Menschen möchten Wertschätzung entgegengebracht bekommen und am liebsten so akzeptiert werden wie sie sind.

Entsprechend kehrt dieses Bedürfnis auch zunehmend in Unternehmen ein und stellt diese vor neue Herausforderungen. Was ist für Menschen attraktiv? Was motiviert sie? Mir fällt in den Workshops auf, dass das Team oft das Entscheidende ist. Der Kreis schließt sich: Es geht um echte Verbindungen und Zusammenhalt. Menschen möchten involviert werden.

Vor einigen Jahren wurde auch hier in NRW erkannt, wie wichtig es ist, Menschen an Veränderungsprozessen direkt teilhaben zu lassen, Maßnahmen gemeinsam zu planen und durchzuführen. Das Land förderte die sogenannte Potentialberatung. Heute führe ich dieses Vorgehen immer noch in Unternehmen durch. Sie leisten es sich auch ohne Fördergelder, weil es ihnen wichtig ist. Weil ihnen die Menschen wichtig sind und sie erkannt haben, dass sie es sind, die den Erfolg ausmachen.

Und wer ein hilfreiches Produkt oder eine Dienstleistung hat, das der Markt braucht, hat es nicht nötig, andere „über den Tisch zu ziehen“. Die Zeit ist reif, sich jetzt mit dem zu beschäftigen, was Dale Carnegie schon 1938 schrieb: Sich aufrichtig für eine Person – oder im B2B-Vertrieb – auch für ein Unternehmen zu interessieren.

Empathische Fähigkeiten

Neben der Vorbereitung auf ein Gespräch (im Vertrieb) gehört es auch, Dinge so anzunehmen wie sie sind. Und Reaktionen nicht persönlich zu nehmen. Denn Kritik und die damit verbundene Verurteilung eines Handelns ist individuell. Was der eine als angenehm empfindet, ist für eine andere Person sehr störend.

Beispiel: Jemand kommt ohne Smalltalk direkt auf den Punkt.

Dieses Verhalten wird unterschiedlich wahrgenommen. Für denjenigen, der damit umgehen kann und dankbar ist, dass in kurzer Zeit das Wesentliche angesprochen wird, ist es angenehm. Für eine andere Person, die Zeit braucht, um sich zu öffnen und die langsam eine Beziehung aufbauen möchte, fühlt sich das unangenehm an.

Und genau hier kommen die menschlichen Fähigkeiten ins Spiel. Ein empathischer Mensch akzeptiert das Bedürfnis und bewertet es nicht als gut oder schlecht. Denn Kritik verletzt das Ego des anderen, das jeder in sich trägt. Auch, wenn manche behaupten, es würde ihnen nichts ausmachen.

Was wir an anderen nicht mögen

Im Coaching arbeiten wir auch mit dem sogenannten Wertequadrat. Hier geht es um Eigenschaften, die wir an anderen nicht mögen.

Diese Menschen sind unsere besten Lehrmeister, um uns zu entwickeln.

Im Vertrieb sind es diejenigen, die sich nicht so verhalten wie wir es uns wünschen. Denn, Hand aufs Herz, angenehme Gespräche mit freundlichen Menschen zu führen, tut gut. Wohingegen andere, die uns ignorieren oder preislich in die Enge treiben wollen, meist als unangenehme Situationen wahrgenommen werden.

Und hier bietet sich uns eine Chance. Nehmen wir das Beispiel mit dem Preis. Sie haben eine einwandfreie Bedarfsanalyse vorgenommen und sind jetzt an dem Punkt, dass der Kunde den Preis wissen will. Und Sie nennen ihn. Der andere winkt ab.

„Alle Arbeit war umsonst.“ Ist meist der erste Gedanke. Das Ego ist frustriert, dass nicht der nächste Schritt, der Auftrag folgt. Und jetzt ist es möglich, dass Sie unbewusst reagieren.

Wie Sie das erkennen?

Das sind die Situationen, wo Sie sich im Nachhinein sagen: Das hätte ich so oder so sagen oder schreiben können. In privaten Situationen äußert sich das mit Sätzen wie: „Das hab ich so nicht gemeint.“

Akzeptanz

Lernen wir, diese unangenehmen Situationen als Teil eines Prozesses zu erleben und Menschen als Lehrer, akzeptieren wir, was ist.

In der Situation mit dem Preisbeispiel kann das bedeuten, zu reflektieren und sich einzugestehen: „Ich hätte früher den Preis ansprechen sollen.“

Sobald das verinnerlicht ist, geschieht es automatisch. Bei der nächsten Anfrage sprechen Sie – um beim Beispiel zu bleiben – den Preis früher an. Wir lernen aus Erfahrungen und können nicht verhindern, dass Unvorhergesehenes passiert. Aber wir können aus allem lernen.

Und diese Akzeptanz schafft inneren Frieden und die Möglichkeit für Wachstum.

 

Offen sein für Neues

Und wenn Sie dann offen und unvoreingenommen an Situationen herangehen, öffnen sich Türen, die Sie vorher nicht kannten.

Zweifelsohne erfordert diese Offenheit auch von Ihnen, dass Sie aus Ihrer Komfortzone gehen. Denn Umgang prägt und das Gewohnte fühlt sich vertraut an. Auch, wenn es nicht vorteilhaft ist.

Beispiel-Situation:

Sie setzen keine Grenzen und tragen sich mit der Hoffnung, dass sich die andere Person ändert, wenn Sie nur oft genug mit gutem Beispiel vorangehen. Aber: Die andere Person ändert sich nicht. Und Sie suchen neue Wege, auf eine harmonische Art und Weise etwas zu bewirken. Dieser Weg ist schmerzhaft und führt zu nichts, wie sich am Ende zeigt. Die Situation wird immer verfahrener. Und das Grenzen setzen immer herausfordernder.

Dabei geht es hier häufig um bewusstes und unbewusstes Handeln.

Wenn Sie in die Beobachter-Rolle Ihres eigenen Verhaltens wechseln, beginnt die interessanteste Reise, die Sie sich vorstellen können. Es ist, als ob „Schuppen von den Augen fallen“. Denn Sie erkennen immer bewusster Ihre Werte, Ihre Glaubenssätze, Überzeugungen und damit verbunden auch Ihre Kommunikation. Und wie und warum Sie bestimmte „Loops“ wiederholen.

Sie können dann bewusst entscheiden: Das mach ich. Das nicht. Und wenn Sie es tun, dann bei vollem Bewusstsein. Zum Beispiel setzen Sie Grenzen.

Beispiel aus dem Alltag

Wenn Ihnen beim Gedanken an etwas Leckeres schon das Wasser im Munde zusammenläuft und Sie wissen, dass es viel Zucker enthält, dann sagt Ihr Verstand: „Das ist ungesund.“

Und gleichzeitig ist da dieses Verlangen. Sie haben diese Geschmacksexplosion in Ihrem Mund abgespeichert, die bei jedem Bissen ausgelöst wird.

Wieso sollten Sie darauf verzichten?

Tun Sie es. Aber: bewusst. Ohne sich im Nachhinein dafür zu kritisieren. Oder lassen Sie es. Auch ganz bewusst.

Menschlich sein

Und genau so ist es auch im Vertrieb.

„Vorwürfe sind wie Brieftauben, sie kehren immer wieder in den eigenen Schlag zurück“, heißt es so schön.

Nicht alle Menschen sind gleich. Fragen hilft. Offenheit hilft. Dinge ansprechen, statt sich eine Meinung zu bilden. Und die andere Person einladen, eine Situation aus der eigenen Sicht darzustellen.

Und in der ein oder anderen Situation auch klar Grenzen zu setzen. Wir können etwas akzeptieren, was ist und gleichzeitig müssen wir ein Verhalten nicht gut finden. Jetzt liegt es an uns, eine Entscheidung zu treffen. Bewusst.

Wie das in der Kommunikation aussieht, erarbeiten wir häufig in Workshops. Das sind meist Inhouse-Veranstaltungen, da dies für die Unternehmen interessanter ist, echte Alltagssituationen mit dem Team zu bearbeiten.

So können die Mitarbeiter von- und miteinander lernen. Sie sitzen alle im gleichen Boot. „Teamwork makes the dream work.“ 💡

Öffentliche Veranstaltungen

Wenn die Teams nicht groß sind, kann es interessanter sein, sich zu einer öffentlichen Veranstaltung anzumelden.

Sie haben zum Beispiel die Gelegenheit im März, das Thema „Schriftliche Kundenansprache im Vertrieb“ als hybrides Training zu erleben oder im April beim Workshop „Online-Texte professionell schreiben“ dabei zu sein.

 

Melden Sie sich gerne, wenn noch Fragen offen sind. Ihren Wunschtermin können Sie ganz einfach online buchen.

Ich wünsche Ihnen eine angenehme Fastenzeit und viel Erfolg!

Ihre

Alexandra Langstrof

Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯