<\/p>\n
Die Geschichte vom Lampenfieber<\/h3>\n
Nachdem der Coach die Frage gestellt hatte, antwortete er nach einer Pause: „Jedes unterdr\u00fcckte Gef\u00fchl verschwindet nicht – es wird nur f\u00fcr eine Weile versteckt und reagiert wie ein trotziges Kind. Und er beschrieb uns bildhaft, was er damit meinte:<\/p>\n Stell dir vor, du sollst auf die B\u00fchne. Du bist gleich dran. Und du h\u00f6rst das Publikum applaudieren. Der Moderator hat deinen Namen genannt – „Ladies und Gentlemen – und hier kommt der H\u00f6hepunkt des heutigen Abends….“<\/p>\n Die Erwartungshaltung ist gro\u00df.<\/p>\n Du siehst die 5 Treppenstufen vor dir, die zur B\u00fchne f\u00fchren. Ziehst den schweren dunklen Vorhang zur Seite, um in das grelle Licht des Scheinwerfers zu treten.<\/p>\n Alle Augen werden auf dich gerichtet sein. Gedanken rasen dir durch den Kopf.<\/p>\n <\/p>\n \ud83d\udca5 Was, wenn du pl\u00f6tzlich einen Blackout hast?<\/p>\n \ud83d\udca5\u00a0Was, wenn dir die Spucke wegbleibt, der Mund so trocken ist, als ob gerade der Saharawind hindurchgefegt w\u00e4re?<\/p>\n \ud83d\udca5 Die H\u00e4nde sind feucht und zittern… der Puls rast.<\/p>\n ….<\/p>\n <\/p>\n Wer kennt das Gef\u00fchl?<\/p>\n <\/p>\n Pause – Alle H\u00e4nde gehen hoch. Jeder kennt es.<\/p>\n <\/p>\n Es ist die Angst. Produziert durch Gedanken. Was passieren k\u00f6nnte.<\/p>\n Wie k\u00f6nnte man damit umgehen?<\/p>\n <\/p>\n Nun, ein Weg w\u00e4re, die Angst zu unterdr\u00fccken. Was aber gleichzeitig bedeutet, dass du alle Gef\u00fchle unterdr\u00fccken musst. Du kannst entweder Gef\u00fchle zeigen oder nicht. Du kannst nicht nur EIN Gef\u00fchl ausblenden.<\/p>\n <\/p>\n Also gehst du auf die B\u00fchne – ohne die Gef\u00fchle<\/strong>. Die hast du vor dem dunklen Vorhang stehen gelassen. Und du bist jetzt auf der B\u00fchne und beginnst zu sprechen. Und du schaust ins Publikum, versuchst, die Regungen des Publikums wahrzunehmen, aber da ist nichts. Du wirkst nicht<\/strong>. Alles ist perfekt. Aber ohne Wirkung.<\/p>\n <\/p>\n In diesem Moment wird dir bewusst, dass du wie ein Roboter<\/strong> funktionierst – perfekt, aber ohne Gef\u00fchl.<\/p>\n Du \u00fcberlegst, was du tun kannst. Und m\u00f6chtest deine wundersch\u00f6nen Gef\u00fchle wie Begeisterung, Freude, Dankbarkeit und Liebe auf die B\u00fchne holen….<\/p>\n <\/p>\n \ud83d\udc47<\/p>\n Du machst den Vorhang ein kleines bisschen auf, um sie hereinzulassen.<\/p>\n <\/p>\n Aber welches Gef\u00fchl kommt als Allererstes auf die B\u00fchne?<\/p>\n <\/p>\n Pause – Schweigen<\/p>\n <\/p>\n Es ist die Angst. Sie ist am st\u00e4rksten und kommt als Erstes zu dir auf die B\u00fchne.<\/p>\n <\/p>\n Und deine angstvollen Erwartungen werden Realit\u00e4t. \ud83d\ude31<\/p>\n <\/p>\n Alles, was du verdr\u00e4ngst, wird st\u00e4rker.<\/p>\n <\/p>\n Also – was kannst du tun?<\/p>\n <\/p>\n Nimm die Angst wie ein kleines Kind an die Hand und sag: Du darfst da sein. Du geh\u00f6rst zu mir. Wir machen das gemeinsam. Und dann geht ihr gemeinsam auf die B\u00fchne.<\/p>\n Akzeptiere die Angst.<\/strong><\/p>\n Jeder Mensch hat Angst. Vor irgendetwas. Das ist normal.<\/p>\n Sieh ihr ins Auge und tu es trotzdem und du wirst sehen, dass sie sich nach ein paar Minuten mit den anderen Gef\u00fchlen die B\u00fchne teilt.<\/p>\n <\/p>\n @unsplash (Kazuo Ota)<\/p>\n <\/p>\n Das Publikum wird lebendig.<\/p>\n Denn es erlebt einen Menschen. Mit echten Gef\u00fchlen.<\/strong><\/p>\n Auch im Vertrieb sp\u00fcren Menschen, ob sie es mit einem authentischen Verk\u00e4ufer<\/a> zu tun haben oder ob es sich um Manipulation<\/a> handelt.<\/p>\n Meistens zumindest. Manche bemerken es leider zu sp\u00e4t, dass sie manipuliert wurden.<\/p>\n Grunds\u00e4tzlich handelt es sich beim Verkaufen und Kaufen um einen emotionalen Prozess<\/strong>.<\/p>\n Auch wenn Entscheidungen rational begr\u00fcndet werden, treffen Menschen ihre Entscheidung emotional. Daher geh\u00f6rt Ablehnung zum Vertriebsalltag.<\/p>\n Jemand erkl\u00e4rt, dass er das Produkt nicht kaufen m\u00f6chte, weil es zu teuer ist. Das Budget gibt es nicht her.<\/p>\n Sammelt ein Verk\u00e4ufer oder eine Verk\u00e4uferin \u00f6fter diese Erfahrungen<\/strong>, wird die Angst vor Ablehnung best\u00e4rkt.<\/p>\n Es ist wie ein Kreislauf:<\/p>\n Diese Erfahrungen f\u00fchren zu Glaubenss\u00e4tzen und \u00dcberzeugungen \ud83d\udc49 Ich sto\u00dfe auf Ablehnung.<\/p>\n Die Gedanken, die dabei beispielsweise erzeugt werden: \ud83d\udc49 Unser Produkt ist zu teuer. Oder: Ich wei\u00df nicht, wie ich argumentieren soll.<\/p>\n Diese Gedanken f\u00fchren dazu, dass die Person auch im Gespr\u00e4ch unsicher ist \ud83d\udc49 diese Unsicherheit kann das Gegen\u00fcber sp\u00fcren und reagiert entsprechend.<\/p>\n Die negativen Erfahrungen, die dann gesammelt werden, best\u00e4tigen wieder die Glaubenss\u00e4tze \ud83d\udc49 Diese werden dann zu festgefahrenen \u00dcberzeugungen.<\/p>\n <\/p>\n Wenn Sie diese Blockaden l\u00f6sen m\u00f6chten, ist es wichtig, sich im ersten Schritt den Glaubenss\u00e4tzen zu widmen und zu erkennen:<\/p>\n <\/p>\n \u2705\u00a0 Es ist ein Muster, das im Kopf durch Gedanken erzeugt wird.<\/p>\n \u2705 Es sind Erinnerungen an Erlebtes, die mit angsterf\u00fcllten Erwartungen an zuk\u00fcnftige Erlebnisse verkn\u00fcpft sind.<\/p>\n \u2705 Ich bin in der Lage, damit umzugehen.<\/p>\n <\/p>\n Wenn Sie sich nicht in der Lage f\u00fchlen, damit umzugehen, suchen Sie sich professionelle Hilfe, damit Sie diese Blockade l\u00f6sen k\u00f6nnen.<\/p>\n Denn manchmal verbirgt sich dahinter ein Trauma oder etwas Schwerwiegenderes, das dann kein Fall f\u00fcr ein Coaching,<\/a> sondern f\u00fcr eine Therapie ist.<\/p>\n <\/p>\n Ein Coach kann nur jemandem helfen, der sich selbst helfen kann und will. Das hei\u00dft, Ver\u00e4nderung gelingt nur beim Wunsch, sich ver\u00e4ndern zu wollen.<\/p>\n Nehmen wir an, der Wille ist da…<\/p>\n Beobachten Sie Ihre Gedanken und nehmen Sie bewusst wahr, wie Sie k\u00f6rperlich reagieren. Was glauben Sie l\u00f6st die Angst aus?<\/p>\n Notieren Sie Ihre Gedanken. Aufschreiben hilft dem Verstand, Klarheit zu erlangen.<\/p>\n <\/p>\n Und notieren Sie ebenfalls, wie Sie anders handeln k\u00f6nnten.<\/p>\n Stellen Sie es sich vor, wie (f\u00fcr Sie angenehm) das Gegen\u00fcber dann reagiert und tun sie es bei der n\u00e4chsten Gelegenheit.<\/p>\n \ud83d\udc47<\/p>\n Entscheidend ist n\u00e4mlich das TUN.<\/p>\n Denn dadurch sammeln Sie\u00a0neue Erfahrungen<\/strong> und k\u00f6nnen den Kreislauf durchbrechen.<\/p>\n So kann sich im Dialog herausstellen, dass die Person<\/p>\n \ud83d\udc49 Angst hat, Geld in etwas zu investieren, ohne zu wissen, ob es die Bed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt.<\/p>\n <\/p>\n Dahinter verborgen sind Bed\u00fcrfnisse, die an Kaufmotive<\/a> gekn\u00fcpft sind, die zu einer Entscheidung f\u00fchren.<\/p>\n Die Aufgabe im Vertrieb ist es nun, diese Motive – die emotionalen Beweggr\u00fcnde – zu erkennen. Keine leichte Sache – zumindest nicht f\u00fcr jeden.<\/p>\n Denn dazu geh\u00f6rt, jemandem aktiv zuzuh\u00f6ren<\/a> und die Perspektive zu wechseln. So erfahren Sie, was Ihr Gegen\u00fcber braucht und k\u00f6nnen darauf eingehen.<\/p>\n <\/p>\n Manchmal passt es einfach nicht. Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen kann die Erwartungen nicht erf\u00fcllen.<\/p>\n \ud83d\udc49 Das NEIN geh\u00f6rt zum Verkaufsalltag.<\/p>\n Auch, wenn Sie ein NEIN erhalten, kann es „noch nicht“ bedeuten. Die\u00a0Situation kann sich ver\u00e4ndern<\/strong>. F\u00fcr Ihren Kunden passt Ihr Angebot nach ein paar Monaten pl\u00f6tzlich, weil zum Beispiel dann das Budget da ist.<\/p>\n Oder in Ihrem Unternehmen ver\u00e4ndert sich etwas und durch diese Ver\u00e4nderungen befinden Sie sich in einer anderen Situation und k\u00f6nnen dann erneut auf den Kunden zugehen.<\/p>\n Und wenn es „einfach nur ein NEIN ist“, dann haben Sie zumindest etwas \u00fcber den Kunden erfahren, Ihre Zielgruppe, den Prozess oder etwas anderes Spannendes.<\/p>\n Im g\u00fcnstigsten Fall wurden Sie vor einer unsch\u00f6nen Erfahrung bewahrt.<\/p>\n „Wissenschaftler haben festgestellt, dass es etwa 400 Wiederholungen ben\u00f6tigt, damit eine neue Synapse im Gehirn entsteht – au\u00dfer beim Spielen, da braucht es nur 10-20 Wiederholungen.“ Dr. Karyn Purvis<\/p>\n Das ist der Grund, warum ich gerne spielerische Elemente in meine Workshops integriere, wie z. B.<\/p>\n <\/p>\n Sie haben noch Fragen?<\/p>\n Buchen Sie gerne online Ihren kostenfreien Beratungstermin<\/a> oder nutzen Sie das Kontaktformular<\/a>.<\/p>\n <\/p>\n Ihre<\/p>\n![\"alexandra-langstrof-coach-angst-im-vertrieb\"](\"https:\/\/www.langstrof.eu\/wp-content\/uploads\/2024\/03\/lampenfieber-victor-rodvang-tly4ykj53nu-unsplash-1-300x171.jpg\")
Vom Umgang mit der Angst<\/h4>\n
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Angst im Vertrieb – Angst vor Ablehnung<\/strong><\/h3>\n
Beispiel<\/h4>\n
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<\/p>\nBlockaden l\u00f6sen<\/h2>\n
Umgang mit der Angst im Vertrieb<\/h3>\n
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Beispiel<\/h4>\n
Umgang mit Ablehnung<\/h3>\n
400 Wiederholungen<\/h4>\n
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<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.langstrof.eu\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/langstrof-unterschrift.png\")
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